Проверяем на Искренность

Лучше принять истинное возражение за ложное и начать его досконально проверять, нежели, наоборот! Отличие истинного возражения от ложного. Отчего возникают ложные возражения?

Техника ”Предположим”
Вы просто предлагаете представить, будто проблема о которой говорит клиент уже решена или ее нет.
Клиент: У меня нет места на полке.
ТП: А если бы место на полке все-таки было, тогда какое вино вы бы заказали?
Наступает момент истины- смотрите на клиента, на его глаза, жесты.
Что может ответить клиент на такое предположение: ”Вряд ли, у меня много других поставщиков, а ваше вино слишком дорогое”
Теперь ваша задача- предъявить клиенту аргументы, связанные с оправданностью цены (”Дорого по сравнению с чем? ”, ”Подсчитаем выгоды...”, «Насколько дорого?» и т.д.)
Однако не всегда в ответ на тест ”предположим” клиент покажет свое истинное возражение.
Он может сказать –«Когда место будет, тогда и поговорим»
Результат ясен- возражение ложное!

Техника ”Что нибудь еще? ”
Клиент демонстрирует возражение, вы подразумеваете, что оно ложное, и спрашиваете его после каждого ответа: «А кроме того, что вы сказали, есть ли еще причины, которые вам мешают?» («Это единственная причина?»…)
Клиент: У вас высокие цены.
ТП: Только это мешает нашей работе?
Клиент: Ваши позиции не раскручены…
ТП: Что-нибудь еще?
Клиент: Я работаю с раскрученными марками, то что народ пьет.
Возражение ложное- клиент боится нового

Техника ”Отложим на пару минут”
Здесь вы ничего не обещаете клиенту, но производите трюк со временем, предлагая клиенту обсудить этот вопрос через пару минут.
Суть: вы прыгаете в будущее, обещая вернуться в настоящее. Это переключает клиента с ложных возражений на истинные.
Клиент: У меня нет места на полке.
ТП: А если вопрос полок обсудить через минуту, цена нашего продукта вас устраивает? (у вас есть еще предложения, требования, пожелания, критерии отбора к нашей продукции)

Техника ”Искренность”

Тонкая техника для тех, кто может без проблем завоевать доверие клиента- игра на чувствах
Клиент: У меня нет места на полке
ТП: Мы можем вам предложить дополнительные места продаж, но это единственная причина? Я не хочу тратить ваше время. Может есть другая причина?

Техника ”Предугадывание”

На предполагаемое возражение, которое клиент не высказал, или оно размыто (мне надо подумать) ответить сразу же вопросом:
ТП: ”Я вижу, что у вас возникли некоторые сомнения. Возможно, я смогу их развеять. Вас смущает коммерческая или техническая сторона вопроса?»”
Или:
ТП: ”Давайте подумаем вместе. О чем бы вы хотели узнать подробнее? ”
Клиент: Мы работаем с другими поставщиками, и нас все устраивает
ТП: Вы имеете ввиду, что вы о нас ничего не знаете, или сомневаетесь в качестве?