Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Глава 5. Подбор персонала.
|
|
5.1 Диагностика кандидата.
Основные этапы интервью.
1. Вход в контакт – расположение кандидата к себе.
2. Разогрев – настрой кандидата на нужную тональность.
3. Основная часть – вопросы кандидату – снятие информации о соответствии кандидата требованиям позиции.
- Профессиональные компетенции
- Личностные качества
- Соответствие корпоративной культуре
4. Ответы на вопросы кандидата – формирование у кандидата позитивного мнения о компании.
5. Завершающая часть – обозначение дальнейших действий и сроков.
6. Выход из контакта.
При анализе данных, полученных в ходе интервью, необходимо стандартизировать процедуру оценки кандидатов (отход от субъективизма) – неиспользование оценочных профилей. Сравнивать нужно степень соответствия кандидатов требованиям позиции, а не кандидатов между собой.
Профиль компетенции должности «Торговый представитель».
| № | Критерий оценки | |||||
| Профессиональные знания и навыки | ||||||
| Коммуникативные навыки | ||||||
| Личностные качества | ||||||
| Соответствие общекорпоративным ценностям и нормам |
Лист оценки кандидата.
Должность (вакансия)_______________________________________________________________
Подразделение____________________________________________________________________
Ф.И.О. кандидата___________________________________________________________________
Общая информация о кандидате:
Внешность____________________________________________________________________________
Манеры______________________________________________________________________________
Грамотность речи______________________________________________________________________
Общие интеллектуальный уровень_______________________________________________________
Мотивы перемены работы______________________________________________________________
Ожидания по оплате___________________________________________________________________
Соответствие кандидата требованиям по профессиональным знаниям, навыкам, умениям:
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Соответствие кандидата требованиям по личностным качествам:
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Соответствие кандидата корпоративным ценностям (вписываемость в коллектив):
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Решение_____________________________________________________________________________
_____________________________ ________________________________
Должность интервьюера ФИО интервьюера
10.3 Виды вопросов, используемых в ходе интервью.
1. Базовые открытые вопросы.
2. Ситуационные вопросы (кейсы).
3. Проективные вопросы.
4. Дополнительные методики получения информации о кандидатах. Анализ речи кандидатов.
Каждый из методов оценки кандидатов не является единственно правильным и дающим стопроцентный результат. Наилучший способ – пробовать взаимодополнять и комбинировать их в зависимости от ситуации.
10.4 Базовые открытые вопросы для интервью.
| Вопрос | Что показывает |
| Расскажите о последнем месте работы | Общий ориентировочный вопрос для определения дальнейшего хода интервью. Первое впечатление о кандидате. |
| Что вам больше всего нравиться в вашей работе? | То, что человеку нравится, является его сильной стороной. |
| Что вам меньше всего нравиться в вашей работе? | Ключевые вопросы – о том, что не нравится – указывают на слабые стороны человека. Как он ведёт себя, отвечая на этот вопрос, выявляет откровенность. |
| Как вы получили работу в данной компании? | Может указывать на инициативность или поиск резервов. |
| Каковы ваши настоящие обязанности? Что вы о них думаете? | Базовая информация. |
| Как вы считаете, каковы ваши основные достижения в компании? | Является ли этот человек ориентированным на достижения. |
| Были ли какие-то ошибки, разочарования или вещи, которые получались не очень удачно? Расскажите о них. | Принимает ли он на себя ответственность за свои неудачи. |
| Какой личный прогресс был достигнут за время работы в компании? | Является ли он растущим человеком. |
| Возвращаясь к вашей должности в компании, как вы считаете, что вы получили от работы в этой компании? | Научился ли он чему-либо? Насколько содержательной (осмысленной) была работа? |
| Опишите себя в общих словах (самопрезентация). | Навыки проведения презентации. Может ли человек адекватно и связанно рассказать о себе. На какие качества делает упор, что рассказывает в первую очередь (наиболее приятные для него моменты), может ли рассказать о своих проблемах, не возникает ли у него чувство агрессии. |
| Как вы считаете, какие у вас есть выдающиеся качества? | Уверен ли он в своих навыках? То, что описывает, считает своими сильными качествами, если не знает, что сказать – не уверен в себе. |
| Есть ли у вас недостатки? Что вам необходимо развивать в себе? | Насколько реалистично он оценивает себя? |
| Какие черты или качества вам нравятся в вашем непосредственном начальнике? | Насколько хорошо он его подаёт? Адекватность восприятия других людей, общая критичность, умение выделять главное, характер отношения к руководителю, способность объективно оценить человека. |
| Какие ваши долгосрочные цели задачи? | Мыслительный процесс. Социально желаемые цели, что именно демонстрирует человек, способность планировать, умение конкретизировать желания и устремления. |
| Если бы вы начинали всё сначала, как бы вы изменили свою жизнь и карьеру? | Процесс мышления плюс базовая информация. Чем недоволен человек, что он оценивает негативно, текущие проблемы. |
| Почему вы решили сменить работу? | Логическое обоснование. Отношение к работе и работодателю. |
| Что из ваших ожиданий реально сбылось за последние 3 года? | Что реально происходило? Что волнует человека, что он отмечает. |
| Как вам кажется, как бы вас описал ваш прошлый (настоящий) работодатель? | Не чувствуется ли здесь конфликта? Согласуется ли это с его самооценкой? |
| Было ли в вашей работе что-то, что вы считали трудным для себя? Как вы с этим справлялись? | Как он решает проблемы? Видит ли он реальные трудности. |
| Какие функции вы выполняли помимо своих непосредственных обязанностей? | Базовая мотивация, работоспособность, желание работать, сферы интереса. |
| Занимаетесь ли вы самообразованием? Каким образом? | Ориентирован ли кандидат на рост, развитие. |
10.5 Ситуационное интервью.
Рассматриваемая методика основана на построении определённых ситуаций и предложений интервьюируемому описать модель своего поведения или решения данной ситуации.
Принцип построения «Case»: вы сроите ситуацию, которая позволяет проверить именно то, что вас интересует в данный момент.
Примеры ситуационных вопросов:
| Case | Что оценивается |
| Как вы считаете, чего клиент ожидает от вас, как от продавца, и от вашего товара? | Умение выявлять потребности клиента. |
| Что включает в себя продажа? Назовите основные этапы. | Знание техники продаж. |
| Решение о покупке клиент принимает на основании 3 факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов вы имеете наибольшее влияние? | Степень ответственности и понимание целостности процесса продаж. |
| Каким образом вы можете получить обратную связь от клиента? Какой способ самый достоверный? | Умение вести переговоры. |
| Как вы определите при первой встрече перспективен ли клиент? | Способность оценивать ситуацию в развитии. |
| Каким образом вы определяете, о чем необходимо говорить в презентации? | Навыки ведения переговоров и умение выявлять потребности клиента. |
| Как по-вашему меняются потребности клиентов в зависимости от величины (уровня) компании? Как должна в связи с этим изменяться работа менеджера? | Понимание специфики продаж. |
| Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент трбует такую скидку, которую вы не можете предоставить. | Вариативность мышления (креативность), знание специфики продаж, умение убеждать. |
| Клиент предъявляет претензию по срокам поставки, за которые вы ответственности не несёте. Как будете действовать? | Навыки переговоров, умение решать сложные ситуации, конфликтность. Умение брать ответственность на себя. |
| В документах, присланных вам клиентом, существенная ошибка. Вам необходимо сообщить об этом клиенту, зная, что это довольно обидчивый и раздражительный человек. Как вы это сообщите? | Клиентоориентированность, умение решать сложные ситуации, конфликтность. |
| Вы едете в такси поздно вечером в чужом городе. Надо расплачиваться, вдруг вы обнаруживаете, что у вас только стодолларовые купюры. Ваши действия… | Креативность, умение находить выход из нестандартных ситуаций. |
| Вы приехали в офис клиента проводить важную презентацию. За 10 минут до начала вы обнаруживаете, что у вас с собой не та «флешка» с презентацией в электронном виде. Что будете делать? | Стрессоустойчивость, навыки решения проблемных ситуаций, подход к проведению презентации и степень зависимости от технических средств. |
| Вы и ваш коллега, который должен выступать на очень важной конференции, приехали за 10 минут до ее начала. Неожиданно он вам говорит: «Я так волнуюсь, что боюсь плохо выступить и всё сорвать…» Ваши действия? | Подход к отношениям с коллегами, командность. |
| На каком этапе работы с клиентом должен (если должен) подключаться руководитель компании? Для чего? | Понимание структуры продаж, уверенность в себе. |
| Вы должны срочно дать ответ на запрос клиента: вы ему это обещали. В этот момент ваш руководитель просит вас дать ему какую-то аналитическую справку. Сделать и то, и то одновременно вы не можете. Ваши действия. | Расстановка приоритетов, клиентоориентированность, навыки решения сложных и стрессовых ситуаций. |
| Если бы вам дали крупную сумму денег, с условием, что вы их потратите на свое образование (развитие), как бы вы ими распорядились? Почему? | Нацеленность на развитие, выявление «узких» мест кандидата. |
| Вы случайно узнаете, что ваш коллега систематически совершает нечестные поступки по отношению к компании. Ваши действия. | Соотношение лояльности к компании с общечеловеческими ценностями. |
| Перед вами стоит рабочая задача. Вы считаете, что её оптимальным решением для пользы дела является план Х. Руководитель говорит, чтобы вы действовали по плану У. Ваши действия? | Управляемость, умение аргументировано отстаивать свою позицию. |
| Представьте себе, что вам одновременно поступили два предложения от работодателей. По каким критериям вы будете делать выбор? | Основные мотиваторы. |
10.6 Проективные вопросы.
Проективные методики заключаются в особом способе построения вопросов. Вопрос ставится таким образом, что предлагает кандидату оценить не себя, а людей вообще или какого-то определенного персонажа. В основе такого построения интервью лежит тот факт, что человек склонен проецировать, т.е. переносить свой жизненный опыт и представления объяснение действий других людей, а так же на вымышленные ситуации, персонажей и т.п. Именно на этой закономерности основан целый ряд психодиагностических методик различного уровня сложности.
Преимущество проективных методик перед стандартизированными опросниками состоит, главным образом, в том, что они гораздо в меньшей степени могут быть «просчитаны», меньше вероятность большого количества социально желательных ответов.
- Вопросы задаются в быстром темпе, и отвечающего просят дать первый ответ, пришедший в голову, или несколько различных вариантов ответов. Первое, что приходит в голову отвечающему, является наиболее значимым для него.
- Вопрос должен быть направлен на оценку других людей или их действий, что делает человека более раскованным и позволяет избежать социально желательных или заведомо ложных ответов. Которые кандидат дает, исходя из стремления понравиться.
- Форма вопроса должна быть открытой (т.е. вопрос начинается с вопросительного слова и предполагает развернутый ответ или объяснение).
- Вопросы не должны задаваться подряд тематическими блоками (например несколько вопросов подряд, раскрывающих мотивацию), т.к. это повышает вероятность попыток кандидата понять принцип интервью и «подстроиться» и дать социально желательный ответ.
- Желательно наличие смысловой связи проективных вопросов с предшествующим контекстом, т.к. в этом случае они звучат более естественно и не привлекают особого внимания кандидата (привлечение особого внимания к какому-то вопросу всегда снижает достоверность информации и повышает вероятность получения социально желательного ответа).
Примеры проективных вопросов:
| Проективный вопрос | Что показывает |
| Что стимулирует людей работать наиболее эффективно? | Мотивация. |
| Что нравится людям в работе? | Мотивация. |
| Что может побудить человека уволиться? | Мотивация. |
| Какой коллектив работает наиболее продуктивно? Какой коллектив является наиболее комфортным для людей? | Предпочтения по коллективу. |
| Какие качества характера наиболее значимы для успешного общения с людьми? | Предпочтения по окружению, модель успешного общения. |
| Зачем люди стремятся сделать карьеру? | Мотивация карьерного роста. |
| В каких ситуациях оправдана ложь? | Допущение обмана. |
| За что оправдано уволить сотрудника сразу? | Ценности применительно к организации. |
| Из-за чего чаще всего случаются конфликты с клиентом? | Клиентоориентированность. |
| Какой клиент является наиболее проблемным для компании? | Клиентоориентированность. |
| Каких людей более охотно берут на работу на хорошие должности? | Модель успеха. |
| Каким должен быть идеальный руководитель? | Представление о руководителе, оптимальном для кандидата. |
Вербальное и невербальное поведение собеседника.
До интервью:
1. Как ведёт себя претендент в ожидании интервью:
- представился ли он;
- молчалив или болтлив;
- зажат или раскован;
- что делает в ожидании интервью.
2. Реакция при встрече с интервьюером:
- характер приветствия;
- характер рукопожатия;
- эмоциональное состояние.
Во время интервью:
|
|