Глава 3. Супервайзер.

Супервайзер, в нашем случае, - это руководитель отдела продаж на обозначенной компанией территории. Супервайзер относится к категории руководителей низшего звена. В подчинении супервайзеранаходится группа торговых представителей, так же могут находиться мерчендайзеры и офис-менеджеры. Непосредственным начальником супервайзера, как правило, является RM, TSM либо коммерческий директор (возможны и другие названия должностей).

3.1 Должностные обязанности.

Супервайзер должен знать:

1. Основы маркетинга, теорию менеджмента, теорию делового администрирования, основы PR, формы и методы ведения рекламных компаний.

2. Федеральные законы регламентирующие осуществление коммерческой деятельности, рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3. Региональный рынок, его особенности и специфику. Принципы организации торговли в регионе.

4. Методы, стратегию и тактику ценообразования.

5. Ассортимент, характеристику и назначение предлагаемых товаров или услуг.

6. Психологию и принципы продаж. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих договоров.

7. Действующие формы учета и отчетности. Методы обработки информации с использованием современных технических средств.

8. Основы социологии. Этику делового общения.

9. И т.д.

В должностные обязанности супервайзера входят:

1. Взаимодействие с дистрибьютором, субдистрибьютором, ключевыми клиентами компании.

2. Подбор, обучение, организация и контроль деятельности подчинённых сотрудников.

3. Выполнение планов, целей и задач компании.

4. Разработка и эффективное проведение маркетинговых мероприятий компании преследующих увеличение продаж.

5. Мониторинг активности конкурентов на вверенной территории.

6. И др.

Если говорить в целом, то настоящий супервайзер, как правило, незаменимый специалист, от работы которого на прямую зависит положение компании в регионе. Мы должны обладать глубокими знаниями в области экономики, отлично знать региональный рынок, эффективно управлять деятельностью своей команды, добиваться результативности поставленных задач.

Это общие слова, перейдём к конкретике.

Для начала необходимо дополнить свой лексикон терминами присущими профессии. Например, мы должны понимать, что такое «финансовые потоки», «региональные контрагенты», «товарно-материальные ресурсы» и др. Прочтём пару книг по «Экономической теории» известных авторов и изучим несколько тренингов по «Дистрибьюции» и «Организации продаж». Сразу хочу отметить, материал предоставляемый всякими «бизнес-фокусниками», такими как «Бизнес Молодость» Осипова и Дашкиева, не имеют к нам ни малейшего отношения. Эти тренеры во-первых используют свою выдуманную терминологию, а во-вторых обучают совершенно иному, хотя их тренинги могут носить привлекательные для нас названия.

Мы должны научиться давать чёткие определения таким понятиям, как «правила полтора», «SKU», «АКБ» и др. Мы хотим демонстрировать высокий интеллект и отличную эрудированность в области экономики и продаж. Удача-удачей, только знания никому ещё не вредили на собеседовании и в работе.

Представим ситуацию, когда мы, наконец-то, становимся «региональным супервайзером». Проходит несколько недель и возникает проблема, которую мы не в состоянии самостоятельно разрешить. А от положительного итога зависит наше дальнейшее пребывание в компании. Что делать? Сказать своему руководителю: «Помоги, я не знаю, как поступить?». Можно, только значимости нам это не придаст. Лучше обратиться к друзьям или знакомым с советом? Но кто они? Супервайзеры? Сталкивались ли они с подобными вопросами? Вряд-ли. Остаётся искать ответ в приобретённых знаниях. Знания – сила!

Да, ещё один фактор успеха: наше окружение. Что за люди тебя окружают? Как правило – друзья «торговики». Запомни – Хочешь быть супервайзером, окружи себя супервайзерами, региональными менеджерами, руководителями. Даже такой «бизнес-динозавр», как Юрий Мороз, в своих книгах и тренингах постоянно напоминает нам об этом правиле. Это как побыть часок на складе с вяленной рыбой - пропахнешь надолго!

Начнём заряжаться мышлением, видением проблематики, самой энергетикой супервайзеров, руководителей!

Хорошо, а как? На работе все наши попытки сдружиться с руководителем назовут явным подхалимажем. Возможно. Все коллеги-«торговики» будут так считать. Пусть, у нас есть цель и мы идём к ней, победителей не судят!

«С каждым человеком возможны точки соприкосновения» (прислушаемся к мыслям Ф.М. Достоевского), а супервайзеры тоже люди. К тому же мы специалисты в области общения, мы умеем располагать к себе людей.

Расскажу о себе. В своё время я очень сдружился со своим руководителем, у нас был общий интерес – активный спорт. Позднее он начал приглашать меня на общие «посиделки», где также пребывали его друзья «Супер-ы» и «РМ-ы». Ребята свободно общались на любые темы, любили рассказывать о своих достижениях. А когда советовали мне, как стать «большим боссом», мой супервайзер останавливал нашу беседу, заявляя, что мне давно уготовано место его «приемника».

Помимо этого, я долгое время являлся участником музыкальной группы, организовал которую директор местного завода. На все концерты, а часто и на репетиции приходили его друзья – руководители различного ранга, владельцы региональных бизнесов и видные деятели. Что они обсуждали, какие темы затрагивали? Поверь, их «видение» никак не сопоставимо с интересами рядовых наёмных сотрудников, коими являются «торговые представители».