Глава 1. Первый секрет как стать супервайзером.

1.1 Лучший торговый представитель.

Любой торговый представитель мечтает хорошо зарабатывать, быть уважаемым в коллективе, быть самым любимым в торговых точках и в идеале поскорее стать супервайзером. Ускорим это событие.

Многие твои коллеги постоянно ноют и жалуются на свою работу. Вот товар не ходовой, сезон не тот, дистрибьютор слабый, доставка «ни к чёрту» и т.д. Такие ребята долго не задерживаются в нашей сфере. Поработав пару лет они, как правило, безвозвратно уходят в другие области продаж, либо вообще кардинально меняют работу. Туда им и дорога. А вот нас не сломаешь. Мы научимся видеть во всём массу положительного, необходимого для роста.

Между большинством торговых точек и оптовыми базами дистрибьюторов существуют так называемые невидимые барьеры, из-за которых процесс взаимодействия крайне неэффективный. Если б они отсутствовали, то представители всех каналов продаж сами бы с большой заинтересованностью посещали оптовиков с целью закупить как можно больше товара. Но по причине большого количества похожих продуктов и конкуренции производителей, торговая точка оказывается в очень выгодном положении. Только одних снековых производителей в отдельном регионе может быть представлено более десяти.

Поэтому торговая точка и выбирает самых удобных или полезных партнёров. Если решение о сотрудничестве принимает предприниматель, то для него важны цены, ассортимент, доставка, отсрочка оплаты, дополнительное оборудование и конечно компетентный торговый представитель. Если это продавец, то для него в большинстве случаев играет роль количество бонусов, подарков, акций и приятный, вежливый, симпатичный торговый представитель. Если это менеджер по закупу локальной сети супермаркетов, магазинов, гипермаркетов или мелкого опта, то тут на первый план выходит такое понятие как «откат» в любой форме, ну и соответственно очень надёжный торговый представитель, который честно исполняет все свои обязательства.

В любом случае торговый представитель присутствует во всех взаимодействиях торговой точки с дистрибьютором и решает все вопросы для плодотворной работы и увеличения продаж компании. Давно канули в лету времена когда владельцы торговых площадей ажиотажно рыскали в поисках необходимого товара.

Отсюда и первый секрет как стать супервайзером – это стать профессионалом в своей работе. Раскрою одну из главных тайн всех супервайзеров. Для них идеальным качеством сотрудника является его абсолютная самостоятельность. Почему? Всё просто, супервайзер тоже человек и тут играет главную роль банальная лень. Чем лучше торговый представитель, тем меньше можно тратить время на его обучение, контроль и организацию деятельности. Главным для супервайзера остаётся только момент удержания специалиста на своём рабочем месте. Поэтому торгового представителя мотивируют разными правдами и не правами, поскольку он перешёл в крайне нестабильную ступень развития для работодателя и носит негласное название «ищущего профессионала». Но об этом позже.

Запомни такое определение как «взаимозаменяемость сотрудников». Опасайся этого. Для чего раньше были нужны все эти карты клиентов, маршрутные листы, точность их заполнения, а теперь автоматизация всех этих процессов с помощью планшетов или других электронных «приблуд» вплоть до GPS навигации? Думаешь только для увеличения продаж? Конечно, но и ещё для быстрой замены сотрудника. Данные ведь о торговой точке есть абсолютно все, даже у некоторых компаний прописываются привычки, интересы и прочие моменты характеризующие лиц принимающих решения. За пол дня новый сотрудник освоит стандарты работы компании, ещё пол дня у него уйдёт на зубрёжку ассортимента и цен. Потом неделю покатается с супервайзером по маршруту и всё, готовый «специалист».

Старайся стать в каждой торговой точке самым желанным посетителем. Пусть продавцы, заведующие или менеджеры по закупу ждут твоего визита, понимают тебя и выделяют среди твоих коллег. Мы должны быть незаменимы на своей работе и наш уход из компании должен предполагать разрыв всех наработанных связей. А как этого добиться мы сейчас и разберём.

1.2 Основы коммуникабельности.

Ты и сам уже очень много знаешь о человеческих взаимоотношениях, скорее всего легко заводишь себе друзей, чувствуешь собеседника. Это очень пригодится в работе поскольку каждое новое общение можно назвать не повторимым. Одно верно для каждой возможной ситуации – торговый представитель должен уметь располагать к себе людей. Можно выделить несколько фундаментальных правил которые необходимо очень хорошо усвоить на уровне «подкорки» и постоянно применять их, доведя до совершенства. Эти способы пригодятся и в повседневной жизни с близкими людьми. Им сотни лет и впервые их систематизировал в начале прошлого века потрясающий человек по имени Дейл Карнеги.

Первое - улыбайся. Вот короткая поучительная песенка:

Я весёлый Джон из Колорадо, вечно разъезжающий ковбой

На своей кобыле краснозадой с банджо и гармошкою губной.

Струну подтяну, песню затяну.

Улыбка, улыбка - «золотая рыбка».

Раз поспорил Ветер с Ясным Солнцем: Кто же, кто же всё-таки сильней?

Видишь, старичок в дали плетётся, я сорву пальто с него быстрей!

Вот на землю Ветер опустился и огромный ураган поднял.

Дождь и снег и град – ах, как он злился. Но пальто с бедняги не сорвал.

Вот на небе появилось Солнце и в улыбке тёплой расплылось.

Видит Ветер, проиграть придётся, потому что снял старик пальто.

Струну подтяну, песню затяну.

Улыбка, улыбка - «золотая рыбка».

Да, улыбка – мощный инструмент и простейший способ произвести о себе выгодное впечатление. Как бы пессимистично не был настроен собеседник, нас не должно это сломать. Улыбайся, для тебя это ничего не стоит. Пусть улыбка будет частью нас, постоянной спутницей даже если нам не очень приятен собеседник.

Хотя, нужно взять за правило, мы искренне должны любить всех, с кем соприкасаемся в ходе своей работы. От многих зависит наше благосостояние. Мысленно желательно повторять простые фразы, которые нас укрепят, не дадут зациклится на негативе. Звучат они примерно так: «Я благодарен тебе уже за то, что могу разговаривать с тобой. Я люблю свою работу и люблю всех, с кем мне приходится сталкиваться для достижения фантастических результатов».

В общем не таи ни на кого злобу. Посмотри на себя в зеркало, улыбнись. Что представляет собой твоя улыбка? Надеюсь ты видишь не «Гумплена»? Это уже хорошо. Просто приподними слега уголки губ. Вот. Тренируйся, запомни это выражение лица на уровне мышечной памяти. Практикуй его.

Примерно через год работы торговым представителем мои близкие, а в особенности друзья стали замечать на моём лице постоянную «дежурную» улыбку. Это крайне радовало меня. Наконец то, моя внешность простилась с физиономией «унылого гумна».

Улыбка придаёт чувства оптимизма, удачи, радости, кажется, что всё получится. Вся сфера продаж должна быть пронизана этой не убиваемой энергетикой, верой в успех. И об этом задыхаясь будет твердить каждый уважающий себя бизнес тренер. А в скольких книгах это упоминается?

Тут напрашивается ещё одна замечательная песенка исполняемая Владимиром Шахриным «Оранжевое настроение (Бутылка кефира, пол батона)». Пусть она будет нашим гимном хорошего настроения и улыбки похожей на жёлтый «Икарус».

Следующее. Запоминай каждого человека по имени. Это крайне важно. Старайся чаще произносить его имя, выделяй его голосом, но не утрируй.

Для каждого из нас имя является самым сладким и важным звуком. Всё происходящее вокруг концентрируется только вокруг нас и только для нас. Мы – это главный объект в происходящем, больше всех мы любим себя, мы живём ради «себя». Конечно, здесь можно вступить в бесполезную философскую полемику о том, что например Путин живёт ради России, а твоя бабушка только для внуков. Хорошо. Только вот если представить, что у Путина нет больше России он что, перестанет жить? Вряд ли. Так же и бабушка.

Разговор не об этом, а о том, что наш собеседник ценит в первую очередь себя и мы должны считаться с этим выстраивая наши предложения в ходе беседы.

Сегодня же начни называть всех людей в своём окружении по имени. Старайся не использовать клички, всё равно они, пусть даже и не видимо, но поверь, на уровне чувств отличаются от психологического воздействия на подсознание в пользу энергетики имени. Ты заметишь, как собеседники начнут воспринимать тебя ближе, «интимнее».

Чётко и внятно произноси каждое своё слово, не торопись, но и не «тупи». Запиши свою речь на диктофон. Прослушай. Проанализируй. Каким тембром голоса ты пользуешься, ясно ли сказанное, присутствует ли интонация. Это очень важно. Если внешний вид тебе «прокачают» в самой компании, то с речью работать никто не будет. Восприятие информации как правило зависит от твоей манеры излагать. Твой успех в профессии и будущий карьерный рост зависит в основном от умения говорить. Ты зарабатываешь «языком».

Учись разговаривать, грамотно и логически последовательно выстраивай предложения, чаще используй имя собеседника. Это основа - основ. Ну а всякие техники типа «воронки продаж», «якоря», открытых вопросов и др. уже и лягут на прочный фундамент.

Помню один из моих первых супервайзеров, Андрей, взял моду кататься со мною в «полях». Это называется сопровождать торгового представителя и подразумевает под собой важную работу направленную на выработку необходимых навыков торгового представителя для увеличения результативных посещений. Я об этом позже подробно напишу. Но Андрей не мешал мне и не помогал, просто присутствовал, наверное таким образом время убивал. Мы болтали о чём угодно (девчонки, мотоциклы, баня и т.д.), только не о работе, как вдруг повздорили. Андрей обратил внимание на то, что я его постоянно посылаю на… А я и не думал даже. Оказывается, в моей речи присутствовала частица паразит «Ну», которую я вставлял чуть ли не после каждого слова, особенно когда волновался. Говорил я в то время очень быстро и поэтому «ну» звучала как «на». Спасибо ему за это. Я признал и искоренил свой недостаток.

Ещё один из важнейших навыков – это умение активно слушать своего собеседника, поощрять его рассказывать вам о себе, искренне им интересоваться. Работа работой, но она гораздо приятней если нас окружают хорошие знакомые или друзья. Если превратить деятельность торгового представителя в сухое исполнение стандартов компании, я имею в виду шаги визита в торговой точке, то она потеряет всякую романтику, прелесть. Но как она преобразовывается если ты знаешь, что, например, в следующем ларьке тебя ждёт красавица Маша, которая угостит чаем, расскажет весёлую историю про своего котёнка ну и конечно сделает заказ.

О том сколько разных историй и событий протекало в судьбах моих клиентов я могу рассказывать часами. Я всегда слушал очень внимательно, переспрашивал, запоминал сказанное. В конце концов у меня на территории появилось очень много новых друзей, которые до сих пор иногда пишут мне в «Контакте».

Когда я приходил в новую торговую точку, даже уже будучи супервайзером в компании своего торгового представителя который видимо надеялся, что я «облажаюсь», я никогда не спорил с собеседником. На восклицание: «У нас всё есть, нам ни чего от вас не надо», я говорил: «Я не собираюсь вам ни чего продавать, просто интересно, что вы продаёте». Потом рассматривал витрины, что-то не навязчиво по ходу спрашивал, но провоцирующее на беседу и в рамках темы. Например: «А это что у вас такое? Маргарин? Первый раз такой вижу. Как покупатели о нём отзываются? Понятно. У кого вы его покупаете? Да?» Ну и так далее. После чего переходил на личность: «Вы так хорошо разбираетесь в ассортименте, вас руководитель наверное очень ценит и даже в отпуск боится отпускать? Как я вас понимаю.»

Как правило беседа в таком формате заканчивается составлением заказа. Клиент начинает улыбаться рассказывая о себе приятные для него вещи, потом обращает внимание на твоё присутствие, спрашивает: «Ты же наверное хотел мне что-нибудь предложить? Для этого сюда пришёл? Я сразу поняла. Ну ладно, давай закажем для пробы чуть-чуть».

Если в процессе общения ты понимаешь, что клиент ещё не готов к сотрудничеству, лучше отступить сославшись на ограничение во времени. Поблагодарить за общение, сделать комплимент, сказать, что непременно заглянешь через неделю. Попрощаться.

В этом случае обязательно чуть позже сработает «правило семи визитов». Нужно стабильно посещать клиента и аккуратно общаться получая всё больше информации о человеке, иногда можно и о себе рассказывать если в твоей жизни есть что-то общее с ним. Вообще, общее всегда есть. Обещаю, до седьмого визита клиент «сломается». Знай, теперь ты его близкий товарищ, не подводи его, он тебе верит. Не продавай ему «всякую шнягу» которая будет мёртвым грузом лежать на полках. Этим ты всё испортишь.

Ты же поставил цель стать профессионалом, а не «впаривателем хрени» бессмысленно таскающимся с огромными торбами по офисам и заводам и раздражая всех, кого только можно, своей навязчивостью. Уважай своего партнёра, хвали его, пусть он чувствует свою значимость. Тебе ещё предстоит с ним работать, возможно в другой компании, с другим товаром или в качестве супервайзера.

Хочу ещё немного поговорить о страхе. Да, да, ты знаешь о каком. Все через это проходят. Помнится, стоял я как-то, ещё будучи не опытным торговым представителем у входа в ларёк и размышлял. До этого у меня было несколько неудачных визитов. Все грубые слова клиентов я принимал на свой счёт, хотя ни в чём не был виноват. Это были недочёты дистрибьютора связанные с оперативной заменой брака.

К счастью я преодолел себя и зная, что меня опять будут поносить, зашёл в ларёк. Через несколько лет я и сам иногда допускал ошибки и к тому времени меня не возможно было задеть. На всё я отвечал шутя примерно следующее: «Не ошибается только тот, кто ничего не делает».

В будущем, когда ты станешь супервайзером, важно уже иметь этот навык, поскольку отвечать ты будешь вообще за всё и за всех. Соответственно и получать «люлей» тоже. Постарайся чувствовать себя частью большой компании, проецируй себя в торговых точках с этой позиции. Не бери на свой счёт исходящий негатив. Будь мудрей, подожди пока собеседник выговорится, делай вид, что слушаешь его. Рано или поздно его пыл иссякнет, вот тогда и можно начать конструктивную беседу.

С одной стороны нам, как показывает практика, необходимо быть отличным собеседником, приятелем, человеком, но и в обиду себя давать не стоит. Общайся в подобных случаях в таком формате: «Я то чем могу тебе помочь? Почему ты так со мной разговариваешь, ты же знаешь, что я в данной ситуации не виноват? Я постараюсь сделать всё от меня зависящее, чтоб разрешить данный конфликт».

Ну вот, этих навыков общения, если ты их будешь постоянно использовать, должно вполне хватить для отличной работы. Другие знания, такие как например секрет Сократа «три да», ты можешь изучать самостоятельно посещая тренинги по общению, пересматривая видео семинары и читая нескончаемую литературу.

1.3 Деловые качества.

Любая федеральная компания, как правило, часто проводит тренинги для своих сотрудников. К сожалению, мечендайзеры, офис-менеджеры и торговые представители в число таких счастливчиков попадают крайне редко. Обучение своих подчинённых входит в обязанность супервайзера, который в свою очередь должен воспитывать в торговых представителях следующие качества: они называются «компетенцией» торгового представителя.

Обучаемость. Даже можно сказать больше – умение применять полученные знания на практике, превращать их в навыки, умения, опыт. Научись наблюдать за собой со стороны, как будто ты участвуешь в реалити шоу и смотришь на себя по телевизору. Как проходят твои визиты? Всё ли гладко? Что получается с лёгкостью? Фиксируй каждую мелочь, работай над собой. Прослеживай свои изменения. Тебе это понадобится в работе супервайзером, когда придётся обучать своих торговых представителей работе в полях, проводить разбор визита поэтапно, устраивать деловые игры.

Ты сможешь смело делиться своим опытом, объяснять, как эффективнее достичь намеченных результатов. Ведь, одна из важных задач супервайзера – это организовать работу торгового представителя так, чтоб она приносила максимально возможные положительные результаты.

Вскоре ты научишься очень многому, например с лёгкостью ликвидировать все возможные возражения. Тем более они очень однотипны и их можно сгруппировать. Твоя тяга к знаниям (я надеюсь в тебе она присутствует?), любопытство и заинтересованность будут стимулировать к постоянному развитию, помогут следовать стандартам компании, научат пользоваться ими.

Исполнительность. Важна потому что ты наёмный сотрудник и у тебя есть обязанности. Все поручения руководства лучше всего записывать в органайзер, чтоб не забыть и в обязательном порядке, вовремя, с точностью и в полном объёме выполнять. Пусть это станет чертой твоего характера. Надёжность сотрудника всегда будет высоко цениться любым работодателем, данное качество, я могу сказать с абсолютной уверенностью, проложит тебе дорогу в ряды руководителей.

Конечно, мы обязаны выполнять все наши обещания данные клиентам, коллегам, руководителю, тем более быть способными к подчинению, дисциплинированными, но и чрезмерная педантичность тоже ни к чему. За всем не угнаться, всё сложно успеть. Научись выполнять самую неотложную работу, забудь про лень. Постепенно старайся выполнять больше работы. Трудолюбие ещё никому не вредило.

Я изначально не имел привычки запоминать все поручения руководства, и когда в результате приходилось выполнять сказанное в не рабочее время, то было крайне неприятно. Например, нам часто давали задание заниматься мониторингом нашей продукции и продукции конкурентов в федеральных и локальных сетях. По привычке я откладывал работу на потом пока вообще не забывал. Далее всё заканчивалось печально пока я не научился контролировать себя.

Гибкость, способность действовать в ситуации не определённости так же являются важными критериями твоей работы. Торговый представитель должен быть способным брать на себя ответственность за осуществляемую деятельность, должен обладать творческим, креативным подходом к решению проблем. Более того, ты должен применять новаторство, не терять ориентацию в изменяющихся ситуациях, своевременно адаптироваться и быть способным быстро принимать решения. Наверное, это не так просто, но в этом и заключается прелесть нашей профессии. Гибкость важна и при общении с руководством. Со мною, например, мой супервайзер постоянно отправлял в «поля» всех проверяющих нашу работу вышестоящих сотрудников компании, особенно аудиторов. Он был уверен, что я не подведу его. Я и не подводил, поскольку оперативно реагировать на всё происходящее, давно является частью моего характера. Учись этому.

Стрессоустойчивость. Об этом качестве можно говорить бесконечно. Уверен, ты давно им обладаешь иначе не планировал бы карьеру в сфере продаж. Могу на будущее сказать тебе о том, что я, даже уже работая супервайзером, в лёгком стрессовом состоянии находился постоянно. Тут для нас важно самообладание, скорость адаптации после стресса, адекватное поведение, способность к разрядке.

Как к примеру, проводить «критическую беседу» с «тяжёлым» подчиненным? Естественно, нельзя давать волю эмоциям, оскорблять вообще запрещено. Я до сих пор вспоминаю одну так называемую стервозную «супервайзершу» (подобное свойственно женскому характеру), которая при всех сотрудниках дистрибьютора матом «грызлась» со своей подчинённой. Да, уважения такое поведение ей не прибавило.

Торговому представителю предстоят всякие сложности в общении с ЛПРами, всех и не перечислишь. Главное научиться всё происходящее в рабочее время забывать по приходу домой. Ни к чему «выпускать пар» на членов семьи, разве они виноваты? И тут будет полезно вспомнить ещё одну хорошую песню:

«Не обижайте любимых упрёками,

Бойтесь казаться любимым жестокими.

Очень ранимые, очень ранимые наши любимые».

Клиентоориентированность. Это желание и умение одновременно думать за себя и за клиента. Это желание и умение учитывать выгоды не только свои, но и клиентов. Научись способности выслушать клиента и принять его мотивы, способности создать максимально комфортные условия для работы с твоей компанией в твоём лице.

Просто встань на место клиента и подумай, какие выгоды и преимущества в сравнении с конкурентами возможны в совместной работе? Может быть в ваших взаимоотношениях единственным преимуществом выступаешь ты сам, твои компетенции, твой профессионализм? Тогда докажи это клиенту. Как? В этом и проявится твоя уникальность. Я например, в своё время, поняв, что большинство моих клиентов — это молодые женщины, изучил несколько школ так называемых «пикаперов». Максимально эффективно во взаимоотношениях срабатывали основы преподаваемые Олегом Лукановым (Ortegaproject). Я приучил себя общаться с продавцами и заведующими женского пола в формате лёгкого флирта. Как итог моей «клиентоориентированности» в большинстве торговых точек наш товар занял место эксклюзива. С другими конкурирующими торговыми представителями девушки просто не хотели разговаривать, мягко, но точно посылая их в самом начале беседы.

Если ты решил идти по моим стопам, то запомни – это очень опасно для личных отношений, особенно если у тебя есть семья. Сложно избежать соблазна. Секс возможен везде. В любом случае, вспоминать всё прожитое получается только с удовольствием.

Ну и как итог наших компетентностей - коммуникабельность. Конечно – это вежливость, культура поведения, грамотная речь, способность слушать, а главное слышать. Естественно, презентабельный внешний вид, отсутствие видимых комплексов, не зажатость и т.д. Отдельно можно сказать о качестве экстраверта, как способности не уставать от общения и быстрой адаптации к новым людям.

Все вышеперечисленные качества мы обязаны воспитывать в себе постоянно. Если что-то из них тебе не «улыбается», то можно сказать следующее: «Бросай себе вызов!» В противном случае добиться положительных результатов в работе достаточно сложно. Времени у нас очень мало, нужно скорее становиться супервайзером, а без усвоения базовых навыков специалиста вырасти карьерно можно только благодаря фантастической удаче. Мне встречались такие «уникумы» на общих супервайзерских тренингах, и они очень отличались от коллег своей «неполноценностью».

Насколько компетентно и полно способен обучать работе своих подчинённых подобный специалист? Возможно достаточно эффективно. Я же прошу усвоить и закрепить все перечисленные выше характерные черты специалиста по продажам, коим и является торговый представитель. В будущем возвращаться к усвоению базовых основ «продажного менеджера» тебе будет ни к чему, да и время не будет позволять, поскольку придётся осваивать следующие навыки. Необходимо будет учиться грамотному руководству подчинёнными, а это в разы сложней, чем уметь руководить собой. Запомни: «Прежде чем изменить мир, попробуй изменить себя».

1.4 Работа в форме Индивидуального Предпринимателя.

Многие так называемые «дистры» не желают оформлять сотрудников в свой штат официально и предлагают альтернативу – работать в качестве «индивидуального предпринимателя» по упрощённой системе налогообложения. При этом вынуждают торгового представителя подписать договор о сотрудничестве с крайне невыгодными для него условиями. Пожалуйста, перечитай всё напечатанное очень тщательно и по возможности посоветуйся с юристами. Содержание договора должно отражать «чистоту» работодателя, а не возможность избегать им любой ответственности.

Например, на торгового представителя может быть повешена вся материальная ответственность в работе с торговой точкой от поставки товара, замене брака и просрочки до дебиторской задолженности. Мы с вами не нанимаемся работать инкассаторами и тем более коллекторами. Получать зарплату «чеками» и потом выбивать деньги у «нерадивых» плательщиков, собирать крупные суммы за реализацию товара в торговых точках, или за свой счёт обменивать просрочку, мы не должны быть обязанными.

Если же подобный договор уже подписан, то нам ничего не остаётся как минимизировать свои риски. Не смотря на планы по активной клиентской базе и «объёму продаж» попробуем свести к минимуму отношения с «чёрным списком» торговых точек. Обозначим всех «злостных неплательщиков», перестроим работу с ними только с условием оплаты по факту доставки товара. Для этого нужно договориться с экспедиторами ну и конечно с супервайзером. Если последний станет противится этому ссылаясь на разумные по его мнению обстоятельства, заставьте его взять полную «дебиторскую» ответственность по работе с данными торговыми точками. Пусть супервайзер договаривается с коммерческим директором дистрибьютора, это его прямая обязанность.

Если на нас висит ещё и просрочка, то тут только один выход – минимизировать заказ, лучше для нас если товар будет полностью продаваться. Ну и постоянно следить за мерчендайзингом на полках магазина.

Идеальное решение – это полностью отказаться от работы с «неудобными» клиентами, но не всегда подобное возможно.

Что же касается работы в качестве индивидуального предпринимателя то тут есть один плюс и несколько минусов. Хорошо в данном случае это то, что с нашего месячного дохода государство не будет удерживать подоходный налог, а с работодателя страховые и пенсионные отчисления. Мы самостоятельно должны оплачивать фиксированный платёж в пенсионный фонд, а он на данный момент составляет всего 12 000 рублей в год. Отсюда следует то, что наша зарплата должна быть несколько выше чем у официально трудоустроенных сотрудников на аналогичных должностях и приближённой к супервайзерской.

Да, ещё можно добавить в качестве плюса и то, что параллельно основной работе мы имеем возможность официально заниматься индивидуальной предпринимательской деятельностью, при чём не платя уже ни каких дополнительных налогов. Я в своё время продавал по выходным носки на рынке. Знакомые «торговики» подрабатывали установкой окон и дверей даже в рабочее время, у них получалось совмещать.

Ну а минусы. Забудем про официально оплачиваемые больничные и отпуска. Мы намертво привязаны к выполнению планов и задач компании. Забудем про официальный стаж и трудовую книжку. Да, если есть возможность, желательно договориться с дружелюбной «белой» компанией о трудоустройстве в их штат в качестве наёмного сотрудника на подходящую вакантную должность. Такое тоже практикуется. Я, например, будучи «ипешником» был трудоустроен в ООО «Ветерок» в качестве «менеджера по продажам». Зарплату мне естественно не платили.

Главный минус – это так называемое «кидалово» при увольнении. Один из таких вот «дистров» рассчитал меня, да и многих моих коллег, чеками давно закрытых, обанкротившихся «фирм», которые к тому же ещё и рассчитывались исключительно по «без налу». Свои деньги при таком раскладе вернуть не возможно. Лучше и не тратить на предстоящую нервотрёпку своё время, а быть всегда готовым к подобному.

В любом случае бояться форме работы в качестве ИП не стоит, это вполне обыденно в наше время и многими практикуется.

Теперь поговорим о том, как открыть и закрыть свидетельство индивидуального предпринимателя. Естественно, услуги посредников мы рассматривать не будем. Мы «сами с усами». Начнём с последнего. Не слушай никого кричащего тебе о том, что закрыться очень сложно. Это не так. Ежегодно тебе предстоит заполнять налоговую декларацию, к которой ты обязан прилагать чеки об оплате страховых и пенсионных взносов. Поэтому при закрытии свидетельства в налоговой инспекции с тебя потребуют копии оплаченных чеков только за последний год, в зависимости от количества прошедших месяцев. Ещё необходимо будет оплатить пошлину в размере, по-моему, 500 рублей и написать заявление. Всё. В течении 9 рабочих дней тебя автоматически «закроют».

Открыть свидетельство так же не составит труда. Для начала необходимо выяснить, где находится нужное тебе подразделение налоговой службы. «Регистрация индивидуальных предпринимателей происходит только по месту постоянной прописки (адрес регистрации) гражданина. Исключение: если человек, желающий приобрести статус индивидуального предпринимателя, не имеет постоянного места жительства, он может обратиться в налоговую службу по месту временной регистрации. Найти точные реквизиты конкретного отделения ИФНС, обслуживающего твой адрес, можно с помощью специального сервиса на официальном интернет-сайте ФНС».

Далее предстоит собрать все необходимые документы. Тебе потребуется документ, удостоверяющий твою личность. Для россиян это в первую очередь паспорт гражданина РФ. «Гражданин России получает паспорт по достижению 14-летнего возраста и обязан заменить его в месячный срок после своего 20-го и 45-го дня рождения. Новобрачные, поменявшие фамилию, тоже должны будут сменить паспорт. Просроченный паспорт, документ с ошибками и неточностями, а также документ, пришедший в негодность (обгорел, случайно постирали и т.п.), не сможет служить удостоверением личности гражданина, поэтому лучше заранее побеспокоиться о его замене». За ранее сделай копию всего паспорта, чтоб быть готовым к любым неожиданностям.

Еще один необходимый документ: свидетельство о присвоении физическому лицу ИНН (идентификационного номера налогоплательщика). Как правило, у тебя он уже есть. Если же ты только начинаешь свой трудовой путь, придется оформить ИНН в налоговой инспекции по месту постоянной регистрации (прописки) либо по месту временной регистрации, если данные о постоянном месте жительства отсутствуют. На это уйдет 5 рабочих дней – прибавь два выходных, и получится, что ты сможешь забрать новенькое свидетельство о постановке на учет в налоговом органе физического лица (тот самый ИНН) через неделю после обращения в ФНС. При регистрации ИП тебе понадобится и оригинал свидетельства ИНН, и копия.

Совет: обязательно делай несколько экземпляров копий каждого документа. Случаи утери документов инспекторами налоговых служб, к сожалению, не так уж и редки, поэтому лучше перестраховаться и запастись лишними копиями. А еще лучше – отсканировать все документы и хранить их не только в бумажном, но и в электронном виде.

Следующим шагом нужно оплатить государственную пошлину, сделать это можно в любом отделении Сбербанка. Бланк с соответствующими реквизитами надо будет взять в твоём отделении ФНС. После оплаты пошлины бланк вместе с квитанцией скопируй, затем добавь и оригинал документа, и его копию в твою папку с документами. Госпошлины обойдется тебе примерно в 800 рублей.

Далее необходимо заполнить заявление на регистрацию индивидуального предпринимателя. Бланк заявления можно найти в любом отделении ИФНС либо скачать из интернета.
К заполнению заявления надо подойти со всей ответственностью. Дело в том, что тебе придется среди прочих данных указать вид деятельности, которым ты собираешься заниматься в качестве индивидуального предпринимателя, причем сделать это придется с помощью специальных кодов. Расшифровки кодов содержатся в документе ОКВЭД, то есть в Общероссийском классификаторе видов экономической деятельности. В данном случае тебе поможет твой супервайзер либо сотрудник бухгалтерии дистрибьютора. Уверен, тебе предстоит работать по упрощённой системе налогообложения.

Все листы заявления кроме расписки, которую тебе впоследствии выдадут на руки, надо будет прошить, а на прошивке указать количество листов в заявлении и поставить свою подпись. Ну и подать документы для регистрации в качестве ИП. Ты просто предъявишь инспектору оригиналы документов, инспектор сверит копии с оригиналами и сам заверит копии. У тебя примут документы и выдадут расписку, а через пять рабочих дней ты уже сможешь получить свидетельство о регистрации ИП на своё имя.

1.5 Стандарты работы торгового представителя.

В стандарты работы торгового представителя, как и супервайзера, входят следующие обязательные пункты - это цели и методы работы. Цели являются общими, но различаются задачами. Если супервайзер отвечает, как правило за деятельность и результат всей своей команды, то торговый представитель только за себя. Исходя из этого складываются наши зарплаты. Итак, вот они наши цели:

1) Объём продаж. Он может состоять как из общего объёма продаж всей продукции, так и из отельных выделенных групп. Большая часть зарплаты нам начисляется за выполнение данного показателя. Тут нужно сказать о таком моменте, как невыполнение и перевыполнение показателя.

Если мы стабильно, в течении нескольких месяцев не дотягиваем до 95% выполнения плана по объёму – это грозит скорым увольнением. Супервайзер имеет возможность уменьшить тебе плановые показатели только за счёт твоих коллег, поскольку общий объём ему задают вышестоящие сотрудники или отделы.

С перевыполнением тоже не так всё гладко. Хочется получать больше денег за свою работу и это реально пока не достигнешь потолка развития территории. Супервайзер, как правило, имеет возможность оплачивать перевыполнение лишь до 110%, это заложено в стандарты работы любой команды. Всё, что выше, уже не оплачивается. Супервайзера за подобные явления могут просто оштрафовать, а позже уволить, поскольку он не профессионально выставляет плановые показатели на месяц, раз они оказываются заниженными. Поэтому перевыполнив план на 140%, мы получим оплату лишь за 110% и как следствие, объём продаж на следующий месяц нам увеличат в полтора раза. Приучай себя работать на 98-105%, такова реальная действительность.

2) Спецзадачи. Связаны они с различными моментами деятельности компании. Возможно, например, введение новых позиций ассортимента или размещение дополнительного оборудования в торговых точках. Одно является неизменным – это максимальное выполнение наших спецзадач.

3) Дистрибьюция на вверенной территории. Это ни что иное как банальная активная клиентская база, но со своими нюансами. Возможно в твоей компании существует обязательный минимум суммы заказа или позиций вашей продукции размещаемой в торговой точке для того, чтоб она считалась активной. В любом случае, план по АКБ является статичным и не может превышать например 115 для одного торгового представителя. Поэтому данную цель мы будем всегда перевыполнять и получать за это дополнительные бонусы.

4) Приход денег, минимизация дебиторской задолженности. Об этом было сказано выше касательно нерадивых клиентов. За «дебиторкой» необходимо постоянно следить, это важно.

Далее, если методом работы супервайзера является так называемый «супервайзерский цикл», который включает в себя следующие моменты: планирование, подбор команды, постановка задач команды, обучение персонала, мотивация, контроль и анализ, то методом работы торгового представителя являются «Шаги визита в торговую точку». Рассмотрим их на примере «Практического пособия для торговых представителей» одной известной компании с моими дополнениями.

1.6 Девять шагов визита в торговую точку.

9 шагов визита торгового представителя Группы Компаний «Нетбук».

1. Подготовка и планирование.

Цель: увеличение эффективности предстоящего визита.

Как известно «неподготовленный визит – это подготовленный провал». В будущем являясь супервайзером тебе предстоит на этап планирования тратить значительное количество рабочего времени. Поэтому привыкай к планированию уже сейчас.

Критерии подготовки в офисе:

- Внешний вид торгового представителя (деловой стиль одежды) и готовность автомобиля (чистый, заправленный).

- Наличие документов (если отсутствует планшетный компьютер): маршрутный лист, карта клиента, история продаж, а так же бланки, договора, презентор, прайс, дебиторка, остатки на складе, список активности; SKU отчёт, POSM и инструменты для их размещения (ножницы, скотч, маркер).

- Знания задач: месяц – неделя – день – торговая точка.

Критерии подготовки перед торговой точкой:

- Цели на визит из карты клиента, задачи цикла.

- Внешний осмотр перед торговой точкой: наличие наружных рекламных материалов и возможность их размещения, оценка внешних условий (в каком районе находится, близлежащие учреждения, магазины, режим работы, особенности прилегающей территории).

Постановка цели на визит по известному методу SMART или ДИСКО, (так легче запомнить):

Итак, наша цель должна быт «Достижима – Измерима – Согласованна – Конкретна – Определена во времени». Примеры постановки целей по SMART (ДИСКО) я надеюсь тебе хорошо известны. Главное хорошо усвоить данную методику, так как в предстоящем будущем в роли супервайзера ей так же придётся пользоваться.

2. Установление контакта.

Цель: создание позитивного поля для взаимодействия с клиентом.

Установление контакта состоит из:

1.Приветствия.

2.Представление себя и компании.

3.Установления и поддержания благоприятной атмосферы для общения с клиентом.

Приветствие должно соответствовать ситуации и особенностям клиента («Добрый день…» «Доброе утро...» «Здравствуйте…» «Добрый вечер…»). Приветствие должно относиться не только к лицу, принимающему решения, но и ко всем сотрудникам торговой точки.

Представление себя и компании можно разделить на пять шагов:

1.Кто я («Торговый представитель, Иван»)

2.Откуда («Компания «Нетбук». Ведущие бренды «Смирнофф, Покрофф, Углофф»»)

3.Цель («Пришёл составить заказ на понедельник»)

4.Лицо принимающее решение («С кем я могу обсудить составление заказа? Как я могу к Вам обращаться?») Если это не первые визиты и ты уже знаешь ЛПР, то необходимо (если ЛПР отсутствует в торговом зале) узнать, как к нему попасть.

5.Наличие времени («Уделите мне, пожалуйста, 10 минут»)

Если ты работаешь достаточно давно и хорошо знаешь клиентов, а клиенты знают тебя, то естественно представление можно сократить до минимума: «Иван, компания «Нетбук»».

Существуют различные методы установления контакта с клиентом. Вот некоторые из них:

-Позитив! Создание позитивного настроя, прежде всего внутри себя, он предаёт уверенности, которую ты должен излучать всем своим видом (ты лучший!). Перед самим общением представь, что ты уже всё сделал и вы пожимаете друг другу руки, ты уже победил!

-Приветствие. Помни, у тебя никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление!

-Если клиент новый, то возможно начать диалог с комплимента. (Отлично выглядите сегодня, Вы сменили причёску, Вам очень идёт. Интересно, кто у вас занимается оформлением интерьера. Всё так здорово и оригинально...)

-Сразу после приветствия перейти к вопросу, который не может не заинтересовать клиента (Думаю вам будет интересно снижение цен на наш продукт в период с…)

-Приём вопрос-завязка. Стандартные «завязки»: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Ведь верно?». Завязку можно установить в начале, середине или конце фразы.

-Использование фраз единомыслия и местоимения «мы».

-Комфортная межличностная дистанция от 1, 2 до 3, 5 метров.

-Удивить клиента вниманием к его персоне. (Рассказать, что означает его имя в переводе с греческого, или если знаем знак зодиака, то рассказать прогноз на день… и т.д.)

-Правильно задаём вопросы, избегаем отрицания. Не используем приставку НЕ и слово НЕТ.

-Малая беседа на отвлечённые темы, но необходимо заранее собрать информацию, что интересно тому, с кем мы её заводишь.

-Попросить совета («Вы как опытный товаровед можете дать совет о количестве заказанного товара; Как лучше доехать до центра города; В какой автосервис обратиться, и т.д.)

-Предложить помощь в чём-либо (если мы видим, что эта помощь нужна и у нас достаточно на это времени)

-Во время разговора смотреть клиенту в глаза, (в область переносицы), отводя глаза на короткое время.

-Использовать метод «зеркала». Перенять жесты клиента, темп речи и т.д.

-Находиться на одном уровне с клиентом. Не нависать над ним, если он сидит.

-Сохранять доброжелательность не зависимо от того добился ты чего хотел или нет.

-Позиционирование себя как профессионала. При общении с клиентом на руках всегда должны быть все необходимые легкодоступные инструменты: Презентор, прайс лист, калькулятор, брифы акций.

Так же существуют и методы привлечения внимания клиента (иногда клиент попросту не желает ни с кем общаться). Вот некоторые из них:

-Использование в представлении слов «магнитов». «Здравствуйте… я к вам с интересным предложением». Здравствуйте… я пришёл, для помощи в увеличении вашей прибыли».

-Изменить громкость речи. (Либо повысить голос, либо понизить). Изменить интонацию речи.

-Вовлечь клиента в процесс. (Давайте с вами вместе посмотрим остатки… и т.д.)

-Использование слов – якорей («прибыль», «преимущества», «решение проблем», «простота», «приятность»).

-Рассказать интересную историю касательную темы обсуждения, анекдот.

-Показать клиенту яркий презентор. Дать клиенту в руки тот товар, о котором идёт речь.

-Приём «Золотые слова»: сделать краткий комплимент содержащий одну – две мысли. («Всегда бы иметь такого приятного собеседника». «Общаясь с вами, можно многому научиться»).

-Нарисовать приятную картину в обозримом будущем, например, использую фразы «Дальше будет ещё интереснее…» или «Это только цветочки. Ягодки будут потом!»

-Использование образного стихотворного текста. Например, «Знают взрослые и дети – лучше ………….. нет на свете».

-Постучать по витрине (несильно, но достаточно для того, чтоб вас услышали).

-Уронить ручку или папку.

-Задать вопрос отвлечённый от бизнеса, «какое сегодня число», «сколько времени» и т.д.

Я в своей практике чаще всего использую методику под названием «Разговор ни о чём». Она включает в себя некоторые вышеупомянутые элементы. Желательно знать, чем увлекается ЛПР и расспрашивать его о достигнутом или происходящем: рыбалка, спорт, строительство, покупки и т.д.

Буем считать, что контакт установлен. Соответственно собеседник предположительно ведёт себя следующим образом:

-Клиенту легко отвечать на вопросы.

-Клиент чувствует себя спокойно и расслабленно.

-Клиент легко с вами соглашается.

-У клиента отсутствует напряжение и суета в движениях и позе.

-Клиент выражает согласие с нашим мнением («Да-да, конечно, точно, это так»).

-Клиент улыбается, спокойно дышит.

-Клиент утвердительно кивает головой.

-Клиент сокращает с нами дистанцию при общении.

-Клиент даёт адекватные ответы на наши вопросы.

-Клиент задаёт вопросы выражающие заинтересованность («А это как у вас? А почему? А сколько? А что нам будет?).

-Клиент просит более подробно ознакомить с товаром, условиями.

3. Осмотр торговой точки, оценка возможности.

Цель: собрать информацию для улучшения ситуации в торговой точке.

Информация полученная нами после осмотра торговой точки должна привести к определённым выводам и запланировать наши последующие действия.

Последующей нашей работой должно быть размещение полной информации в ежедневном отчёте.

4. Анализ потребностей и мотивов Клиента.

Цель: понять, что нужно Клиенту.

Выделим десять основных нужд клиентов и разберём каждый из них:

-Заработать деньги, сэкономить деньги.

(Клиенту важнее всего цена, скидки, даже в ущерб другим характеристикам)

-Сберечь время.

(Клиенту важны чёткие временные рамки, определённая во времени доставка, конструктивное общение без воды, только основное)

-Получить признание.

(Клиент ждёт признания от своих покупателей, ему важно мнение своих клиентов, так же может быть важна и благодарность от поставщиков)

-Обрести спокойствие, чувство защищённости.

(Клиенту важны гарантии, стабильность поставщика, бесперебойная работа)

-Для удобства и комфорта.

(Клиент желает сделать свою работу удобнее, желает избежать не нужных хлопот, облегчить выполняемые функции)

-Получить возможность выбора.

(Клиент желает иметь возможность выбирать как ассортимент, так и услуги компании)

-Любознательность, любопытство.

(Клиенту важны новинки, новые условия работы, дополнительная информация как о продукте, так и о работе компании)

-Ради престижа.

(Клиенту важен статус, элитные бренды, эксклюзивные условия)

-Красота и гармония.

(Клиенту важна выкладка товара, яркая упаковка, возможность украсить торговую точку)

-Ради здоровья.

(Клиенту важен состав товара, наличие сертификатов)

Рассмотрим как клиент проговаривает свои мотивы:

Многое из вышеперечисленного очень условно, но главное то, что можно понять суть. Поехали дальше.

5. Продажа выгод.

Цель: убедить Клиента.

Вновь обратимся к таблице, так восприятие более читабельно, как уверяют некие умники.

Всё понятно, нет? Попробуем разобраться на основе примеров.

Итак, примеры применения техники «Вы-подход».

Примеры применения техники «ТФП».

Ну вот, теперь нам точно всё понятно, правда?

6. Работа с возражениями и претензиями.

Цель: исключить возражения, переубедить Клиента.

Далее примеры:

Примеры проработки возражений клиента.

Примеры проработки претензий клиента.

Ну, вот, нам опять стало всё понятно, правда?

7. Завершение продажи.

Цель: подвести итоги, составить заказ.

Известная истина: «Наиболее распространенная ошибка продавцов на этом этапе – продолжение уговоров купить этот товар в момент, когда покупатель уже готов это сделать».

Рассмотрим сигналы покупательской готовности.