Основы техники ведения бизнес-переговоров

1. Переговоры это

a) деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения;

b) деловая беседа по вопросам, представляющим интерес для одной из сторон;

c) деловая беседа по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон;

d) взаимодействие социальных объектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога для согласования интересов или регулирования конфликта.

2. Управление переговорами - это

a) техника решения проблем;

b) процесс преодоления локальных конфликтов с помощью соглашений;

c) соглашение участвующих в переговорах сторон;

d) одна из тактик поведения сторон переговоров;

3) Основные аспекты переговоров:

a) Тематический;

b) Нормативный;

c) Юридический;

d) Процессуальный;

4. Переговоры с участием посредника – это

a) Прямые переговоры;

b) Консалтинг;

c) Медиация.

5. Техника решения проблем называется

a) Медиация;

b) Фасилитацией;

c) Протексия;

d) Конфронтация.

6. Профессиональный фасилитатор технику решения проблем использует в такой последовательности (укажите правильную последовательность 1, 2, 3…):

a) реализация принятого решения 5

b) идентификация проблемы как предмета переговоров; 1

c) мониторинг действий; 6

d) общение с теми, кто имеет отношение к данной проблеме; 2

e) поиск альтернатив; 3

f) участие в принятии альтернативных решений; 4

g) оценка эффективности 7

7. Методы ведения переговоров:

a) Вариационный метод;

b) Консультативный метод;

c) Компромиссный метод;

d) Метод интеграции;

8. Медиатор – это

a) третья сторона переговорного процесса, посредник;

b) управляющий персонала;

c) консультант одной из сторон переговорного процесса;

d) стажер по ведению переговоров.

9. Переговоры имеющие непосредственное отношение к проблеме – это

a) Прямые переговоры;

b) Консалтинг;

c) Первоочередные переговоры.

10. Для достижения взаимной договоренности в процессе переговоров необходимо уметь:

a) Бескомпромиссность;

b) Решить проблему;

c) Наладить межличностное взаимодействие;

d) Управлять эмоциями.

11. Переговорам предшествует последовательность информационно-аналитических действий (укажите правильную последовательность 1, 2, 3…):

a) Определение цели переговоров, ясное усвоение того, чего я хочу, то есть установление уровня притязаний; 1

b) Анализ ресурсов, которыми обладают участники или которые они могут привлечь; 3

c) Изучение участников переговоров, причем не только прямых, но и всех, кого они могут потенциально затрагивать, получение подробной информации об участниках конфликта; 2

d) Корректировка первоначального уровня притязаний в «короткую» или «длинную» сторону; 5

e) Обзор существующих в обществе юридических форм и моральных правил, знакомство с принципами хозяйственной деятельности другой стороны; 4

12. Задача формирования переговорной команды должна включать следующих представителей:

a) Лидера;

b) эксперта — специалиста;

c) спикера-ведущего;

d) медиатора.

13. Кокус – это

a) Внутрикомандные совещания проводимые во время переговоров;

b) Закрытое совещание одной или всех переговорных команд;

c) Открытое совещание одной или всех переговорных команд;

d) Изучение участников переговоров.

14. Подготовка переговоров включает:

a) анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);

b) планирование переговоров;

c) планирование организационных моментов;

d) первые контакты с партнером.

15. Основные переговорные функции:

a) Информативная;

b) Коммуникационная;

c) Нормативная;

d) Информационно-коммуникационная;

e) Контрольная, регулирующая, координирующая, планирующая;

f) Компромиссная;

g) Мотивирующая;

16. План реализации переговоров может включать следующие типичные позиции:

a) число участников и перечень сторон;

b) время и место первой и последующих встреч;

c) форма итогового соглашения;

d) механизм определения достоверности информации;

e) правила поведения, допустимый стиль, порядок обсуждения вопросов и разрешения.

17. Консенсус – это

a) абсолютное согласие сторон переговоров;

b) понимание и принятие каждым членом переговоров аргументации общих решений и готовность их поддерживать;

c) выбор наиболее приемлемой альтернативы переговоров.

18. Спикер-ведущий в переговорах – это

a) специалиста по переговорной процедуре;

b) специалиста по предмету переговоров;

c) официальный руководитель с таким же статусом, как у делегации — партнера по переговорам.

19. Лидер в переговорной команде – это

a) специалиста по переговорной процедуре;

b) специалиста по предмету переговоров;

c) официальный руководитель с таким же статусом, как у делегации — партнера по переговорам.

20. Основные этапы переговоров:

a) Подготовка и ведение переговоров;

b) Поиск и сбор информации о партнере;

c) Налаживание партнерских отношений;

d) Определение цели и задач переговоров.

21. Какие существуют модели проведения переговорного процесса?

a) Избегание или уклонение;

b) Анализ участника переговоров;

c) Приспособление и адаптация;

d) Конкуренция или соревнование;

e) Поиск альтернатив;

f) Бескомпромиссность в переговорах;

g) Компромисс или уступки;

h) Сотрудничество или соучастие.

22. Последовательность принципиальных переговоров включает следующие шаги:

a) выработка позиций— это то, чего мы хотим и требуем; 1

b) альтернативные возможности удовлетворения интересов — дополнительные факторы влияния на достижение наших интересов; 3

c) корректировка первоначальной продукции. 4

d) наши интересы — что стоит за нашими требованиями, чего мы действительно желаем; 2

23. В чем суть когнитивного подхода?

a) рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания;

b) рассмотрении переговорного процесса с позиции одной области знания;

c) происходит обмен информацией, взаимодействие различных стилей общения и типов знаний;

d) переговорный процесс узкоспециализированных участников переговоров.

24. В когнитивном анализе нуждаются следующие техники активных коммуникаций (переговоров):

a) упреждающая аргументация и возражение партнеру;

b) поиск новых партнеров;

c) анализ финансовой состоятельности партнера;

d) выдвижение требований в последнюю минуту;

e) уход с переговоров.

25. Основоположниками научного анализа переговорной проблемы являются:

a) С. Карпернер;

b) К. Мур;

c) Д. Фолберг;

d) Э. Тейлор;

e) У. Юра.

26. Когнитивная техника переговоров включает:

a) Контексты;

b) Технику структурного анализа самого процесса переговоров;

c) Пакетирование;

d) Выяснение явно неприемлемых предложений или завышение требований;

e) Технику анализа структур личности участников.

27. Какие из представленных ориентиров соответствуют а) русским; б) китайцам; в) американцам?

a) ориентация на последовательную обработку информации;

b) ориентация на «аномалию», «ненормативность», работа в многопараллельном и нелинейном режиме;

c)_ ориентация на культуру, традиции, обряды и символику, преобладание долгосрочной памяти над оперативной.

28. Переговоры это

a) деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения;

b) деловая беседа по вопросам, представляющим интерес для одной из сторон;

c) деловая беседа по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон;

d) взаимодействие социальных объектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога для согласования интересов или регулирования конфликта.

29. Методы переговорного процесса:

a) Вариационный метод;

b) Компромиссный метод;

c) Позиционный метод;

d) Метод интеграции;

e) Альтернативный метод;

30. Основные этапы переговоров:

a) Подготовка и ведение переговоров;

b) Поиск и сбор информации о партнере;

c) Налаживание партнерских отношений;

d) Определение цели и задач переговоров.