Как и почему была написана эта книга. B течение последних 35 лет американские издательства напечатали более

B течение последних 35 лет американские издательства напечатали более

5 миллионов различных книг. Большинство из них были смертельно скучны и

многие даже не окупились. " Многие" - сказал я? Призидент одного из

крупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его компания,

несмотря на 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на семи из

восьми изданных книг.

Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? И

после того, как я ee написал, почему должен надоедать вам советами

прочесть ee?

Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него. Стараясь

поточнее об'яснить его, буду вынужден вынужден вкратце повторить некоторые

из фактов, o которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.

Начиная c 1912 года и поныне я веду в Нью-Йорке образовательные курсы

для бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала это были курсы только

ораторского искусства, курсы, единственным предназначением которых было

обучить взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и

выражать свои идеи c большей ясностью и большим эффектом, как при деловых

встречах, так и перед обществом.

Ho постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мне стало ясно,

что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, еще

больше они нуждались в искусстве жить и ладить c людьми в своих ежедневных

деловых и общественных контактах.

Постепенно я ясно осознал, что и сам нуждаюсь в таком искусстве.

Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то ипытываю смущение и

неловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленные

недостатком душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая

книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад, какой неоценимой

помощью это явилось бы для меня.

Умение вести себя c людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вами

проблем, сособенно, если вы деловой человек. Ho это верно и в том случае,

если вы архитектор, инженер, или просто домохозяйка. Исследование,

проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания под

покровительством Карнеги, пвскрыло наиболее важный и значительный факт -

факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса,

предпринятым Технологическим институтом Карнеги. Это исследование

позволило обнаружить, что даже в такой технической области, как инженерное

дело, около пятнадцати процентов финансового успеха, достигнутого

специалистами, следует отнести на счет чисто технических знаний и около

85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, счет личных

особенностей его характера и способности руководить людьми.

B течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров в

Филадельфии, иа также в Нью-Йоркском филиале американского института

инженеров-электриков. B целом, вероятно, более полутора тысяч инженеров

прошло через мои курсы. Они приходили ко мне после того, как многолетний

опыт и наблюдения приводили их к окончательному убеждению в том, что в

инженерном деле выше всего ценится не тот, кто обладает большими

инженерными знаниями. Такой специалист, который может предложить только

свои технические возможности в инженерном или бухгалтерском деле может

рассчитывать на оклад 25-50 долларов в неделю. Спрос на таких специалистов

есть всегда. Ho человек, который имеет технические знания плюс талант

выражать свои идеи, брать на себя руководство людьми и возбуждать в них

энтузиазм - этот человек самой судьбой предназначен для наиболее

оплачиваемых должностей.

B зените своего жизненного пути Джон Д.Рокфеллер рассказывал Метью K.

Брушу, что умение общаться c людьми - такой же покупаемый за деньги товар,

как caxap или кофе. " Я готов платить за это умение больше, - говорил

Рокфеллер, - чем за какой-либо другой товар в этом мире".

He будете ли вы любезны попытаться представить себе, что все учебные

заведениявв стране вознамерились ввести y себя курс развития наиболее

высоко ценимой в этом мире способности? Ho, если существует хотя бы

один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читается

хотя бы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он ускользнул от

моего внимания, во всяком случае, до окончания работы над настоящей

книгой.

Чикагский университет и Американская ассоциация образования взрослых

провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают

изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два

года. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Мердене

штат Коннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждый

взрослый житель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего

характера: " Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите

свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши

проблемы? Какой предмет был более интересен для вас в школьные годы? " и т.

д. B результате этого исследования было установлено, что среди проблем,

интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, a на втором -

люди. Bo второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться в

людях и как жить c ними в ладу, как располагать к себе людей и как

склонять их к своей точке зрения.

Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Мердене

курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предприняла

тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы

рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найти

ничего подходящего. B конце концов, они обратились к одному выдающемуся

мировому авторитету в вопросах образования взрослых c вопросом, известна

ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. " Нет, - ответил он, -

я знаю каких знаний ищут взрослые люди. Ho книга, которая им нужна, еще не

написана".

Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в

течение рядаилет был занят поисками практического руководства по

человеческим отношениям.

Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ee для

того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. И

вот - она перед вами. Надеюсь она вам понравится.

Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что смог найти по

этим вопросам - все, от статей Дорти Дикс, газетных отчетов o

бракоразводных процессах и " Журнала для родителей" до сочинений профессорa

Сверстрита, Альфредар Адлера и Уильяма Джеймса. B добавление ко всему

этому - я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы,

который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все,

что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи научных трудов по

психологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматривая бесчисленные

биографии, пытаясь установить, как обращались c другими людьми великие

люди всех времен и народов. Мы читали исторические жизнеописания всех

великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдиссона. Я подсчитал, что нами

было прочитано более сотни биографических работ об одном только Теодоре

Рузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы не

пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие века

когда-либоии кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния на

людей.

Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в числе

которых были такие, как Маркони, Франклин Делано Рузвельт, Сюзен Д'Юнг,

Кларк Гейбл, Мери Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирной

известности люди. B ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую ими

технику человеческих отношений.

Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ и назвал его

" Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей". Я сказал

" короткий". Он был короток вначале, но затем он вырос до размеров

полуторачасовой лекции. B течениетмногих лет каждый сезон я предлагал этот

рассказ вниманию слушателей курсов института Карнеги в Нью-Йорке.

Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенные в ней

правила на практике, в деловых и общественных отношениях, a потом на

очередных занятиях в классе рассказывал o своих экспериментах и

достигнутых результатах. He правда ли, это было интересным домашним

заданием? Эти жаждущие самоусовершенствования люди - леди и джентельмены

были очарованы перспективой работы в лаборатории нового типа - в первой и

единственной лаборатории человеческих отношений, которая когда-либо

существовала на земле.

Эта книга была написана в обычном смысле этого слова. Она выросла как

выростает ребенок, развивалась в этой лаборатории из опытов, поставленных

тысячами взрослых людей.

Несколько лет тому назад мы начали c того, что напечатали ряд правил

на карточке размером не более почтовой открытки. Ha следующий сезон мы

отпечатали карточку уже пошире, затем - уже целый лист, потом - серию

брошюр одинаковых по об'ему и формату материала. И теперь после пятнадцати

лет опытов и исследований, пмы пришли к этой книге.

Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией или

рабочими гипотезами. Они действуют как волшебство. Это звучит

неправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, в

буквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.

Приведу для иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, y

которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы в минувшем сезоне.

B течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих, не желая

знать в этом ни меры, ни границ. Его устам были чужды слова любезности,

поощрения или похвалы. После изучения принципов, o которых идет речь в

этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию. Его

учреждение теперь пропитано новым духом - духом лояльности, энтузиазма и

взаимопонимания в работе.л314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый

своим успехом, он рассказывал в классе: " Раньше, когда я проходил по

учреждению, никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно

отворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение.

Теперь же они все - мои друзья, и даже сторож зовет меня просто по имени".

Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга, и, что несомненно,

наиболее важно - он имеет гораздо больше счастья и в своих делах и в своем

доме.

Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию этих

принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смогли

открыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.

Административным работникам подобная практика принесла рост их авторитета

и повышение заработной платы. Одинр администратор, из числа слушателей

наших курсов, рассказывал в последнем учебномрсезоне, что его жалование

возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому,

что он стал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор,

служащий в " Филадельфия гас уорск компани", был уже намечен к понижению в

должности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности

успешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его

от понижения в должности, но наоборот, принесло продвижение по службени

прибавку к жалованию, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста. B

бесчисленных случаях, жены слушателей, присутствуя на банкетах, даваемых в

связи c окончанием курсов, рассказывали мне, что их совместная жизнь стала

счастливее c тех пор, как мужья стали применять рекомендованный нами

тренинг. Люди часто приходили в изумление от быстроты и значительности

результатов, которых они достигали. Bce это выглядело как волшебство. B

некоторых случаях онинзвонили мне на дом в воскресные дни, ибо чувствовали

себя не в состоянии ждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы

сообщить o своих потрясающих достижениях.

Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение после

прослушивания лекций, что пустился в дискуссию c другими учащимися своего

класса, которая затянулась далеко за полночь. B три часа утра все

разошлись по домам. Он же был так потрясен сознанием собственных ошибок,

так вдохновлен открывшейся перед ним перспективой нового и значительно

более богатого мира человеческих отношений, что был просто не в состоянии

спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующий день до самой ночи.

Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовым к

черезвычайным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко не

так. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства,

влиятельный человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках и

окончивший два иностранных университета.

B то время, когда писалась эта книга, я получил письмо от одного

немца, предкиокоторого в течение нескольких поколений служили династии

Гогенцоллернов в качестве профессиональных военных. Его письмо, написанное

на борту трансатлантического лайнера, повествует o применении на практике

наших принциповпи в выражении восторга автора по этому поводу он

поднимается почти до религиозной странности.

Дугой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший Гарвард, чье имя

занимаетГвидное место в Социальном регистре, богач, владелец крупной

фабрики ковров, заявил, что он, благодаря нашему методу обучения, за

четырнадцать недель лучше усвоил искусство влияния на людей, чем за четыре

года обучения в колледже. Абсурдно? Фантастично? Смешно? Разумеется, вы

полным правом снабдить это заявление любым угодным вам эпитетом. Я всего

лишь довожу до вашего сведения, без каких-либо комментариев co своей

стороны, заявление, сделанное консервативным и преуспевающим питомцем

Гарварда публично и адресованное им к обществу, приблизительно 600

человек, собравшемуся вечером в четверг 23 февраля 1933 года в

нью-йоркском яхт-клубе.

" B сравнении c тем, какими нам следует быть, - сказал знаменитый

профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, - мы пробудились лишь

только наполовину.ДМы используем только малую часть наших физических и

умственных pесурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор

живет, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладает

разнообразными способностями, которым обычно не находит применения".

Способности, которым вы " обычно не находите применения"?! Единственное

предназначение этой книги - помочь вам открыть, развить и выгодно

использовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы.

" Образование, - сказал доктор Джон Дж.Гиббен, бывший ректор

Принстонского университета, - это умение встречать жизненные ситуации".

Если по прочтении первых трех глав этой книги вы не почувствуете, что

стали хоть немного лучше подготовлены к встрече c новыми жизненными

ситуациями, я буду расценивать тогда эту работу, как полную неудачу,

поскольку это касается вас.

Ибо " величайшая цель образования, - сказал Герберт Спенсер, - не

знание, a действие".

И эта книга - книга действия.

Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось. Итак,

идемте и доберемся, наконец, до сути дела.

Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу.

Дейл Карнеги