Техника деловых переговоров

Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего vis-à -vis.

Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует Ваш собеседник, сразу и намного повышает Ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах. Если при этом Вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть Вас как человека, безусловно, стоит.

Обучение ведению деловых переговоров основано на тренировке навыков наблюдения и использования всего спектра коммуникативных сигналов, создания четкой рамки переговорного процесса, контроля эмоциональной атмосферы взаимодействия. Развитие навыков ведения деловых переговоров на тренинге происходит в форме ролевых игр, моделирования острых ситуаций общения с «трудными» переговорщиками, исследованию способов поведения в условиях «жестких» переговоров. Участники тренинга получают в своё распоряжение не только ценную информацию, но и отрабатывают ключевые навыки профессионального переговорщика – установление личностного контакта, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.

126.Розрахуйте витрати на АРМ економіста на рік

Характер інформації, її обсяг, специфіка баз даних (структура, типи файлів) формує автоматизоване робоче місце сучас­ного керівника (АРМ), покликане забезпечити умови для комфортної, високопродуктивної та якісної праці. АРМ вимагає різних видів забезпечен­ня: інформаційного, математичного, програмного, технологічного, організаційного, ергономічного, правового тощо.

Програмне забезпечення АРМ повинне запобігати організації діалогу та вирішення функціональних завдань користувача, управлінню базами да­них і трансляції програм, видачу довідкової, діагностичної інформації, здійснення сервісних операцій для ПЕОМ.

На сучасних підприємствах персонал стає одним з найдорожчих ресурсів. Для реалізації поставлених цілей і завдань потрібні чималі витра­ти на підтримку діяльності, навчання та розвиток менеджерів. Такі вкла­дення підвищують їх вартість і ліквідність на ринку праці. Все це свідчить про те, що підприємствам треба з особливою ретельністю підходити до планування такого роду інвестицій і ефективно управляти ними. Для цього роботодавцеві насамперед необхідно визначити, які саме витрати на забез­печення діяльності менеджера необхідно врахувати, від чого вони залежать і наскільки ефективними будуть.

Досить велику частку вихідної інформації у процесі своєї діяльності менеджер одержує з комп'ютеризованих інформаційних джерел, що свідчить про те, що на підприємстві варто приділяти належну увагу технічному забез­печенню. Сучасна концепція АРМ висуває до цього виду забезпе­чення чіткі вимоги, спрямовані на дотримання ергономічності в роботі, на підвищення продуктивності праці та на можливість синхронізації процедур, що виконуються.

Табл. Приклад розрахунку витрат на технічне забезпечення

робочого місця менеджера на підприємстві

Одним із найважливіших чинників, що визначають ефективність ро­боти на АРМ, крім технічного забезпечення, є наявність відповідних засобів інтерфейсу та програмних продуктів до нього.

127.Розрахуйте витрати на утримання спеціаліста на рік

Структура затрат работодателя на оплату труда специалиста, рабо­тающего на контрактной основе

Помимо перечисленных расходов фирма с целью повышения заинтересо­ванности работника в конечных результатах деятельности может предоставить ему в собственность привилегированные акции с гарантированным доходом, неза­висимо от того, какой результат по итогам отчетного периода она получила.

128.Розрахуйте окупність вкладень у спеціаліста (460 тис. грн.)

Основываясь на методических подходах определения стоимостного капитала, потенциал специалиста можно оценить как совокупность инвестиций, т.е. затрат на его формирование. Эти затраты включают: расходы на воспитание, поддержание здоровья, оплату медицинских услуг, одежду, питание, расходы на учебу, затраты на формирование и подготовку специалиста, расходы на мобильность, поиск работы, повышение квалификации и др.

Имеем вложения 460 тыс грн. НА основе статичестической информации - Наибольший удельный вес приходится на дошкольный и школьный периоды инвестирования-176, 18 тыс. грн. (38, 3%), 125, 12 тыс. грн. (27, 2%) составили затраты на получение высшего образования, 97, 52 тыс. грн. (21, 2%) приходится на вложения в физическое состояние (отдых, поддержание здоровья, медицинское обслуживание). Затраты на последипломное образование и систематическое повышение квалификации составили в среднем 31, 18 и 30 тыс. грн. соот.

ПРИ расчете окупаемости потенциала спеца использ 2 метода: 1. Соот потенциала с общим доходом 2. Только с з/п ////

Годовой уровень доходов спеца (на примере экономиста): з/п 5340, доход от предприндеят (аренда) 11052, доход от ведения личподсобхоз 6780, Дрлегальн доходы 5878, Доходы, относящиеся к нелецинздея-ти 4610 = 33750 грн.

РАСЧЕТ 1 способ 460000/33750= окупятся за 13, 6 лет///2 способ 460000/5340=86 лет, т.е вложения не окупятся ///// также можно 460 тыс привести к настоящим деньгам.

131. Розрахуйте можливий розмір зарплатні робітника при продуктивності праці за рік 180 тис. грн. та безприбутковому (беззбитковому) виробництві

Решение: Пусть постоянные затраты занимают 20-40% от всего выпуска продукции. Тогда переменные – 80-60%. Зарплата работника может составить: 1. Производительность за месяц – 180 000/ 12 = 15 000(грн.) 2. Переменные предполагаемые затраты - 12 000 – 9 000 (грн.)

С учетом прожиточного минимума (1140 грн., на мой взгляд, возможная зарплата работника составит: 1140 – 3000 (грн.)

133.Визначити загальний рівень компетентності працівників підприємства. Якщо відомо, що чисельність працівників, утворення яких відповідає посадам - 100 осіб, чисельність працівників, які мають необхідний досвід роботи на посадах - 40; загальна чисельність персоналу - 250 чоловік.

Решение:

(100+40)/250 =0, 56

129.Розрахуйте витрати на проведення 3 - денного семінару з ЗО учасниками

Затраты Сумма, грн

1. Оплата за проведение семинаров «профессору» 4000

2. Аренда помещения на 3 дня 400*3=1200

3. Оплата транспортных расходов «профессору»(в обе стороны) 2000

4. Затраты на проживание/питание участников семинара(3 дня) 300*31*3=27900

Итого: 35100

130. Розрахуйте витрати на прием іноземної делегації з 5-ти денним

перебуванням 2-х людей

Таким образом, к представительским расходам относятся расходы, связанные с проведением представительских мероприятий коммерческих организаций, сгруппированные по следующим статьям расходов:

---расходы по приглашению представителей иностранной делегации; В связи с этим необходимо оформить приглашение и проинформировать представителей приглашаемой стороны об условиях пребывания в У в соответствии с   требованиями нашего законодательства(около 200).

---проживание представителей иностр делегации (200*2*5);

--питание; (100*2*5)К   представительским расходам на питание относятся расходы принимающей стороны на завтрак, обед или иное аналогичное мероприятие, связанное с приемом пищи. Такие мероприятия могут проходить: в специально оборудованном для таких целей помещении принимающей стороны (комната переговоров и т.п.) и обеспечиваться собственными силами либо с привлечением стороннего физического или юридического лица (поваров, официантов и других квалифицированных специалистов по договору).

--транспортное обслуживание иностр делегации (200-600);

--культурное обслуживание иностранной делегации;

--бытовое обслуживание иностранной делегации;

--аренда помещений для проведения переговоров;

--услуги переводчика, не состоящего в штате организации (около 500);

---другие.

132. Проектному інституту необхідно мати у своєму штаті 1000 інженерів, темп звільнення яких з роботи є постійним і становить 150 осіб на рік. Перед тим як приступити до роботи, щойно прийняти інженери об'єднуються в групи і проходять навчання на спеціальних курсах, що організуються інститутом. Проведення кожного циклу навчання коштує 25 тис. грн. Якщо немає можливості надати інженерам: роботу негайно, то інститут втрачає 500 грн. на людину на місяць. Визначте, скільки інженерів слід приймати на кожен курс навчання? Розрахуйте, з якою частотою слід організовувати курси.

Решение: Учитывая, что охватить большую аудиториюв 150 или даже 100 человек будет сложно, и с учетом того, что на одного преподавателя максимум должно выходить 50-60 человек, будет целесообразно разделить 150 человек на 3 группы, численностью по 50 человек. Таким образом, затраты на обучение составят 25 000 грн* 3 = 75 000(грн.) Следует учесть, что не все инженеры будут работать по окончанию курсов, допустим 20% от каждой группы, и время на их обустройство – 2 месяца, то затраты после прохождения курсов каждой группой составят: 500*10 чел. *2 мес. = 10 000(грн.) Т.к. темп увольнения 150 чел. в год и мы имеем 3 группы, то желательно, проводить курсы раз в 3-4месяца в зависимости от набора.

136.Наведіть порівняння критеріїв оцінки результатів діяльності

економіста і менеджера:

137.Розрахуйте розмір витрат підприємства на підвищення кваліфікації спеціаліста (тижневі курси з охорони праці)

В затраты предприятия на повышение квалификации специалиста: средняя заработная плата (сохраняется за период обучения), оплата стоимости проезда до места обучения и обратно, оплата суточных за каждый день пребывания в дороге, суточные возмещаются в размере, установленном для служебных командировок, в зависимости от того, включены в счет расходы на проживание и питание или нет, оплата жилья; Итого при учете затрат от минимально возможных до максимально возможных получаем примерно сумму, колеблющуюся от 450 грн за неделю до 1800 грн.

138.Дайте характеристику одного зі студентів групи (анонімно) з вказівкою ділових, професійних та особистих якостей і можливу сферу їх використання

Личные качества

ДЕЛОВЫЕ КАЧЕСТВА ЛИЧНОСТИ
- высокая интеллектуальная работоспособность, широкий кругозор и глубокие знания в сфере своей деятельности, предприимчивость, расчетливость, хозяйственность, энергичность, физическая выносливость, лидерские способности, общительность, умение производить впечатление, социальная активность и др.

Профессиональные качества:

· Математические и арифметические способности

· Способность к обобщению

· Способность к суждению

· Абстрактное мышление

· Нервно-психическая устойчивость

· Коммуникативные склонности

· Коэффициент интеллекта

· Концентрация внимания

· Объем внимания

· Избирательность внимания

· Объем оперативной памяти

· Переключаемость внимания

· Общая работоспособность

· Локус контроля

· Педантичность

139.Складіть свою кар'єрограму

В структуру карьерограммы обычно включаются:

1. Личные данные сотрудника

2. Занимаемая должность

3. Стаж работы на занимаемой должности

4. Личные карьерные ориентиры сотрудника

5. Возможности роста на занимаемой должности

6. История работы сотрудника в компании

7. Информация об обучении

8. Результаты аттестации

9. Навыки, знания и умения, необходимые для занятия более высокой должности

10. Вид и методы обучения, которыми необходимо овладеть для вступления в новую должность

11. Уровень кадрового резерва, на который определен сотрудник

141.Розрахуйте собівартість навчання бакалавра

Рассмотрим структуру затрат на получение степени бакалавра на примере экономического факультета государственного вуза. Расшифровка статей затрат студента для одного года обучения будет иметь следующий вид: 1.Расходы на питание взрослого человека - 400 грн. в месяц (Табл. 16), следовательно, в год взрослому человеку необходимо в среднем 4800 грн. йа питание.

2. Расчет затрат на одежду можно осуществить с помощью основных, необходимых предметов Затраты на санитарно-гигиенические и лечебно-профилактические нужды производятся с учетом стоимости аптечки (600 ірн.), стоимости средств личной гигиены (1200 грн.) и составляют 1800 грн. (Табл. 18).

Затраты на «Досуг» включают посещение дискотек (1200 грн. в год), кафе (1500 грн.) и летний отдых (2500 грн.). Общая сумма затрат по этой статье расходов составит 5200 грн.

Установленная учебным заведением плата за обучение 6000 грн. в год

За один год в вузе студент изучает в среднем 20 дисциплин. Изучение по­ловины из них требует приобретения учебников. Один учебник стоит 20 грн. таким образом, расходы на приобретение учебной литературы за один год составят 200 грн.

Достаточно часто студенты прибегают к услугам репетиторов. Продолжи­тельность работы с репетитором, как правило, не превышает 3-х месяцев Расходы на оплату их услуг в расчете 4-х часов занятий в неделю и стоимо­сти одного часа 30 грн. составят: 4 ч.*30 грн* 12 недель = 1440 грн.

К сопутствующим учебным расходам мы отнесли канцелярские расходы и затраты на распечатку и копирование информации. Изучение 20 дисциплин в

год требует наличия 20 тетрадей, средняя цена которых составляет 2, 201рн. - 20*2, 2=44 грн.

Учебный план предполагает выполнение 2 курсовых работ средним объемом 40 страниц, 1 отчета по практике (15 страниц). Включая написание рефератов, исправления и доработки понадобится 3 пачки бумаги по 500 лис­тов. 3 уп.*20 грн. =60 грн.

Расходы на прочие канцтовары, ксерокопирование и оформление до­кументов составят: 20+100 (ручки, стержни, карандаши и прочее)=120 грн. Итого учебных расходов за год: 44+60+120=224 грн.

Стоимость проживания в арендуемой квартире составит 505 грн в месяц. Следовательно в год - 505 грн.* 10 мес.=5050 грн. Для студента обучающегося в родном городе и проживающего в квартире родителей - 80 грн * 12 = 960 грн.

Транспортные расходы студента, обучающегося в родном городе, состав вят 3 грн. * 20 дней * 10 мес. = 600 грн. Для иногороднего студента (при ус­ловии 2 поездок домой в месяц в течение 10 месяцев и цены билета 40 грн.) составит: 40 грн.*2*2 поездки* 10 месяцев=1600 грн. в год

Услуги связи и сбора информации. Здесь необходимо учитывать затраты, связанные с компьютерными и технологическим коммуникациями. Их сумма

составит 500 грн. в год. Пополнение счета мобильного телефона - 50 грн. В мес.* 10 = 500 грн. Стоимость занятий в спортивных секциях составляет 150 грн. в месяц. Таким образом, за 10 месяцев учебного года общая сумма составит 150*10=1500 грн.

К прочим расходам можно отнести затраты на общественные мероприя­тия, услуги салонов красоты, карманные расходы. В среднем на обществен­ные мероприятия студент тратит 100 грн. в год, услуги парикмахера обходят­ся в 300 грн. в год, на карманные^асходы уходит 1500 грн. в год. Тогда дан­ная статья расходов составит 100+300+1500=1900 грн. Таким образом, суммарные ежегодные затраты на подготовку бакалавра оставят 30964 грн. для студента, проживающего с родителями и 36054 грн. для студента, арендующего отдельное жилье. Или соответственно 123 856 грн. и 144 216 грн. за весь период обучения. Помимо всех вышеперечисленных затрат, которые носят официальный характер, к сожалению, существуют и так называемые «неофициальные» затра­ты, которые студент вынужден совершать либо по причине неуспевания, либо под воздействием вымогательства со стороны преподавателей

Табл. 19. Неофициальные расходы студентов в период обучения, грн./год

Считаем, что игнорирование подобного рода затрат на обучение не позво­лит в полном объеме и с максимальной достоверностью определить общую сумму инвестиций в формирование интеллектуального капитала.

Таким образом неофициальные затраты бакалавра за весь период обу­чения составят 2140*4=8560 грн., что, соответственно увеличивает общую сумму расходов на получение диплома бакалавра студентом, который обуча­ется в своем городе и проживает с родителями до 132 416 грн., а для иного­роднего студента - до 152 776 грн.

142.Обгрунтуйте економічно як окупити річні вкладання на утримання економіста (248 тис. грн.)

Допустим, что работник на данную работу только что был принят, приведем вложения на его содержание за первый год его работы.

Общая сумма 248000 грн. КАК ОКУПИТЬ – грамотная мотивация- своевременная оплата труда, необходимые условия труда, психолог климат, соц. обеспечение и др… (т.е. как матери, так и немат.), которая будет способствовать эффективному осуществлению запланированной работы данным Экономистом. Выполнение запланированного объема работ и будет считаться – тем, что годовые вложения на удержание экономиста – окупились!!! ПО СУТИ – если стоимость работы, которую выполнил экономист за год оставляется 248000 или больше, то затраты окупились. РАБОТА – правильный расчет показателей, без значительных погрешностей, рациональные предложения способствующие повышению производительности труда и т.д., грамотное прогноз и планирование

143.Складіть план перебування іноземного партнера з переговорів, який прибув на два дні

План пребывания:

144.Складіть план роботи економіста на день (з урахуванням приоритету)

• Контроль за проведением всех первичных документов по приходу товаров, работ, услуг в 1С (управленческая база),

• Выполнение отдельные служебные поручения своего непосредственного руководителя.

• Формирование оперативного баланса,

• Участвоватие в формировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определять возможность использования готовых проектов, прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки экономической информации.

• Выполнение работы по формированию, ведению и хранению базы данных экономической информации, вносить изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

• Участие в проведении маркетинговых исследований и прогнозировании развития производства.

• Экономический анализ хозяйственной деятельности

• Оформление материалов для заключения хозяйственных договоров, слежение за сроками выполнения договорных обязательств.

• Осуществление контроль за ходом выполнения плановых заданий по предприятию и его подразделениям, использованием внутрихозяйственных резервов.

• Осуществление процессов бюджетирования и бизнес-планирования

146.Складіть розрахунок потреби на відрядні витрати економіста на три дні перебування в м. Київі

145.Приведіть орієнтовну структуру витрат робочого часу економіста (за день у відсотках)

147.Запропонуйте види і методи контролю виконання кадрових рішень

Цель контроля – обеспечение единства решения и исполнения, предупреждение возможных ошибок и недоработок, своевременное выявление отклонений от заданной программы, поставленных задач и установленных сроков. В зависимости от выполняемых функций и особенностей проведения выделяют контроль предварительный, направляющий, фильтрующий и последующий.

Методы предварительного контроля используются до начала исполнения решения, что позволяет определить качественные, количественные и структурные характеристики оптимального варианта его реализации. Задача предварительного контроля – установить, верно ли сформулированы цели и определены предпосылки и стратегия.

Направляющий контроль применяется от начала практического осуществления решения до завершающего этапа. Он включает в себя: измерение, сравнение, оценку объекта, выработку и исполнение корректирующего действия, направленного на достижение конечных результатов.

Метод фильтрующего контроля применяется в разовом порядке в ходе реализации решения. В его содержание входит приостановление выполнения решения на каком-либо участке при резких отклонениях фактических результатов от запланированных.

Метод контроля по результатам (последующий контроль) применяется по исполнению решения и полезен для учета нюансов работы на будущее. Материалы последующего контроля должны рассматриваться на совещаниях (собраниях) независимо от степени достижения цели решения. При этом анализируются все этапы подготовки, принятия и выполнения решения, оцениваются успехи и недостатки исполнителей, с учетом обсуждения нацеливаются на решение новых проблем.

148.Запропонуйте методи трудової і нематеріальної мотивацій ефективні для молодого спеціаліста

Методы мотивационных мероприятий в организации:

1. Похвала эффективнее порицания и неконструктивной критики.

2. Поощрение должно быть осязаемым и желательно незамедлительным (минимизация разрыва между результатом труда и поощрением).

3. Непредсказуемые и нерегулярные поощрения мотивируют лучше, чем ожидаемые и прогнозируемые.

4. Проявление постоянного внимания со стороны руководства к работнику и членам его семьи.

5. Нужно предоставлять работникам возможность чувствовать себя победителями.

6. Следует поощрять работников за достижение промежуточных целей.

7. Желательно предоставлять работникам возможности ощущения своей самостоятельности и контроля за ситуацией.

8. Не следует ущемлять самоуважение работников, давая им возможность «сохранить лицо».

9. Лучше награждать небольшими и частыми поощрениями наибольшее количество работников.

10. В организации всегда должна присутствовать разумная внутренняя конкуренция - дух соревнования, способствующий прогрессу.

Различные методы управления персоналом и его мотивацией должны ориентироваться на эффективность требуемых материальных и финансовых затрат и достижение организационных целей. Это совершенно необходимо для предприятия, работающего в условиях рыночной экономики.

Поэтому при разработке методов мотивацией для молодого следует уделять большое внимание проблеме оценки эффективности управления, имеющей важное практическое значение.

149.Визначити загальний показник Трудової мобільност і, якщо відомо, що всього звільнено 25 працівників, незмінна частина персоналу - 130 чоловік, усього прийнято працівників - 20 чоловік.

Решение:

1. (20-25) / 130 = -0, 0, 84615

2. -0, 0, 84615 * 100% = -3, 85 %

150.Розрахувати нормативну чисельність інспекторів з кадрів, виходячи із трудомісткості основних робіт, виконаних ними протягом року.

Таблиця 1

Исходные данные для расчета

Согласно ст. 67 КЗоТ, если праздничный или нерабочий день (ст.73 КЗоТ) совпадает с выходным днем, выходной переносится на следующий день после праздничного или нерабочего.

Согласно ст. 53 КЗоТ в канун праздничных и нерабочих дней длительность рабочего дня сокращается на 1 час, как при пятидневной, так и при шестидневной рабочей неделе.

Производственный Календарь 2012

Праздничные и нерабочие дни.

1 января – Новый год;

7 января – Рождество Христово;

8 марта – Международный женский день;

15 апреля – Пасха; (плавающая дата)

1 и 2 мая – День международной солидарности трудящихся;

9 мая – День Победы;

3 июня – Троица; (плавающая дата)

28 июня – День Конституции Украины;

24 августа – День независимости Украины.

Перенос выходных дней.

(при пятидневной рабочей неделе)

воскресенье 1 января – на понедельник 2 января;

суббота 7 января – на понедельник 9 января;

воскресенье 15 апреля – на понедельник 16 апреля;

воскресенье 3 июня – на понедельник 4 июня.

Перенос рабочих дней.

(при пятидневной рабочей неделе)

пятница 9 марта – на субботу 3 марта;

понедельник 30 апреля – на субботу 28 апреля;

пятница 29 июня – на субботу 7 июля.

При 40-часовой рабочей неделе на 2012 г. Составило 2001 раб. Часов., то 4963, 2 /2001 = 2, 48 (чел.)