Организационная часть

В данном разделе выпускной работы предлагается разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод».

Для совершенствования сбытовой политики в рамках дипломной работы предложены следующие мероприятия:

1. Внедрение CRM-системы " Маркетинг и менеджмент" (Sales Force Automation):

2. Переход к системе работы «Под заказ»;

3. Повышение квалификации работников

5.1 Внедрение CRM-системы " Маркетинг и менеджмент" (Sales Force Automation)

Для того, чтобы улучшить сбытовую деятельность на предприятии я предлагаю внедрить специальную компьютерную программу CRM-систему " Маркетинг и менеджмент".

Внедрение CRM-системы позволяет резко повысить эффективность работы компании и качество обслуживания клиентов, а, следовательно, и увеличить прибыль за счет роста процента их удержания (как известно, удержание клиента обходится фирме в 7 - 10 раз дешевле, чем привлечение нового).

Основные функции CRM-системы " Маркетинг и менеджмент" в совершенствовании сбытовой политики, функции управления сбытом (Sales Force Automation):

· Поддержка сложного иеррахического классификатора клиентов с сортировкой сразу по нескольким признакам (один клиент относится к разным ветвям дерева), например, " холодные" /" горячие", " лояльные" /" нелояльные, " крупные" /" мелкие" и т.д. по любым принятым на конкретном предприятии методикам.

· Ведение полного досье на потенциального клиента за счет коллективного накопления информации.

· Учет совершенных и планируемых контактов с автоматическим напоминанием о предстоящих действиях.

· Управление сделками с учетом планируемой к сбыту номенклатуры товаров и услуг.

· Аппарат планирования сбыта и сравнения " план - факт".

· Прогнозирование объема продаж, расчет " воронки продаж" и " воронки активности".

· Отчеты обо всех видах взаимодействий с выбранным клиентом.

· Управление прайс-листами на продукцию (в том числе в зависимости от статуса клиента).

· Выпуск документов на заказ продукции у поставщика и резервирование продукции для клиента с учетом реальных складских остатков.

· Маршрутизация документооборота (в том числе электронных писем) и сценариев контактов с клиентом.

· Быстрое обучение новых сотрудников за счет типовых сценариев работы с клиентом.

· Массовая рассылка сообщений по электронной почте.

Рисунок 5.1- CRM- система: графическое предоставление воронки продаж

Результаты внедрения CRM- системы:

· повышение эффективности продаж и маркетинговой активности;

· уменьшение рисков потери клиентов при болезнях или увольнениях персонала;

· возможность выявить этапы продаж, на которых теряется наибольшее количество клиентов;

· возможность анализировать, принимать решения о сегментации клиентской базы и распределять усилия персонала на основании объективных данных;

· контроль над работой сбытового персонала;

· удобное хранение всей информации о клиенте;

· возможность оперативно планировать работу;

· " снимок" текущей ситуации с собственными продажами и все инструменты работы на одном экране.

5.2 Переход к системе работы «Под заказ»

Причинами перехода работы ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» к системе «Под заказ» явилось укрупнение предприятия, расширение сбытовой сети, привлечение новых клиентов. Также причинами перехода к данной системе явилась сложившаяся ситуация с острым дефицитом в позициях, пользующихся высоким спросом и одновременным накоплением запасов невостребованной продукции на складах предприятия и снижением ее оборачиваемости.

Сущность работы в рамках данной системы заключается в том, что выпуск продукции осуществляется согласно предварительным заявкам дочерних предприятий об их потребностях.

Фрагмент формата заказа продукции представлен на рисунке 5.2

Рисунок 5.2 Фрагмент формата заказа продукции

В графе наименование фрагмента таблицы 5.2 указаны наименования продукции, на которую в планируемом месяце имеется возможность разместить заказ. Продукция сгруппирована по ценовым группах. Общий заказ дочернего предприятия обозначен в графе «Всего заказ» и состоит из заказа на собственный склад филиала и заказа на склады клиентов (переадресация). Заказы продукции оформляются отдельно подекадно, сумма которых в итоге отражается в графе «Заказано всего».

Объем продукции, выделенной для каждого дочернего предприятия, отражается в графе «Выделенный объем товара»

В рамках перехода к данной системе работы разработан Алгоритм работы дочерних предприятий по заказу продукции. Согласно данному документу на первом этапе менеджерами дочерних предприятий в срок до 14 числа месяца, предшествующего планируемому, производится сбор заявок клиентов, готовых приобретать продукцию.

На втором этапе менеджерами дочерних предприятий производится анализ потребностей собственного склада в продукции.

На третьем этапе менеджерами дочерних предприятий до 15 числа месяца, предшествующего планируемому, составляется свод-заказ на продукцию

На четвертом этапе этот заказ поступает в Управление дистрибуцией в г. Шахты.

На пятом этапе отделом аналитики производится анализ заказа и составление сводного заказа на производство с учетом запасов производственных площадок.

На шестом этапе производится сопоставление заказов дочерних предприятий и производственной программы, распределение продукции между дочерними предприятиями и выделение квот в ассортименте для каждого филиала.

На седьмом этапе производится рассылка файлов с выделенными квотами на дочерние предприятия.

Затем в текущем месяце производится отгрузка продукции согласно выделенным квотам и осуществляется контроль результатов работы