Применение позиционирования в прямом маркетинге.

Стратегии позиционирования должны быть сориентированы на потребителя. Предварительно требуется тщательное изучение представлений потенциальных покупателей о свойствах товара, а также их дифференциация. Прямой маркетинг может использоваться для позиционирования отдельных свойств товара. В дополнение к маркетинговым исследованиям должна быть создана база данных. Можно рассылать анкеты фактическим и потенциальным потребителям, причем сообщать им результаты анкетирования, создавая ощущение двустороннего контакта. Прямая передача информации необходима для поддержки стратегии позиционирования.
Прямая дистрибуция может использоваться при позиционировании новых товаров или повторном позиционировании уже существующих. Система дистрибуции сама по себе является позиционированием.
Посредством прямого маркетинга возможно направлять строго сфокусированные кампании на четко определенные потребительские группы. Специалисты прямого маркетинга поддерживают сложную базу данных, выделяя приоритетные покупки и сопоставляя их с социально-экономическими и другими данными.
Для многих организаций весь бизнес вращается вокруг попыток понять, каких клиентов стоит удерживать, а каких нет. Это привело к тому, что маркетологи из самых различных сфер бизнеса ищут все более сложные способы измерить CLV (пожизненную ценность клиента), чтобы выделить самых перспективных клиентов с точки зрения будущих покупок.Нужно только думать не о том, кому и за что дать дополнительную скидку, а о том, как, зная своих клиентов глубже конкурентов, улучшить продукт так, чтобы никаких скидок не приходилось бы давать вовсе. Поэтому в прямом маркетинге используют все новые и все более сложные методы измерения так называемой " пожизненной ценности клиента" - Customer Lifetime Value (CLV) – текущей ценности вероятных будущих доходов, полученных от конкретного покупателя.
Традиционная концепция CLV ориентируется на чистую прибыль, получаемую от одного клиента. При оценке же жизненной стоимости клиента всегда учитывается предположение, что в какой-то момент он уйдет. Но если делается такое допущение, предприятие серьезно подрывает ценность всей базы данных. Если специалист пытается оптимизировать маркетинговые действия на основе этой формулы, то он может прийти к неверным выводам. Каждый год предприятие теряет определенный процент клиентов, но и приобретает новых. Все это нужно учитывать при оценке базы данных. Другими словами, необходимо максимизировать ценность базы данных, а не клиентов.Если говорить в терминах максимизации CLV для организаций, есть смысл отслеживать историю каждого клиента и на ее основе решать, в какую корзину его поместитьМожно отметить, что стратификация потребителей создает возможность позиционирования в прямом маркетинге для целевых групп клиентов. Оптимальным является позиционирование в прямом маркетинге, отвечающее идеальным представлениям потребителя и имеющее большие преимущества над конкурентами. Посредством прямого маркетинга можно проводить строго сфокусированные кампании на четко определенные потребительские группы.