Будет ли ваш продукт востребован рынком?

Семнадцать волшебных вопросов

1. С какой целью продукт выпущен на данный рынок?

2. Зачем рынку нужен этот продукт? Что именно получит ваш потенциальный клиент, приобретая его? Продукт должен обладать потребительскими свойствами.

3. Каков примерный объем рынка для данного продукта?

4. Где и как можно использовать этот продукт?

5. Почему люди будут покупать этот продукт? Что их будет привлекать в нем? Какие причины будут побуждать его купить?

6. Какие потребности клиента будет удовлетворять этот продукт? К примеру, фотокнига позволяет сделать из разрозненных снимков красивую и неповторимую фотоисторию.

7. Возможные возражения клиентов против продукта. Этот вопрос очень важен, хотя многие не обращают на него внимания.

8. Что говорить клиенту, чтобы снять эти возражения? Вопросы тесно взаимосвязаны, рассматривать их нужно вместе.

9. Выделите самые полезные свойства вашего продукта или эмоции, с которыми он будет ассоциироваться. Ответьте сами себе: нужны ли вам эти свойства? Купили бы вы этот продукт сами? Сделайте из ответа реалистичный вывод.

10. Задайте эти же вопросы всем своим близким: супругу, детям, друзьям, состоявшимся клиентам. Попытайтесь услышать, насколько продукт будет востребован. 11. Есть ли похожие продукты у конкурентов?

12. Если есть, то чем ваш продукт лучше с точки зрения клиента? А с вашей? Вам снова поможет краткий опрос знакомых, родственников и друзей.

13. Нужно сделать серьезный анализ отличий вашего продукта от продукта конкурентов по всем показателям. Без такого анализа вы не сможете правильно позиционировать себя. Если вы обнаружите, что ваш продукт в чем-то похож на уже имеющийся на рынке, то вам придется найти особые преимущества и отличительные характеристики, выделяющие вас среди конкурентов.

14. Что может потерять человек, который не приобрел ваш продукт? Речь идет как о материальных, так и нематериальных ценностях. Какую сумму денег за определенный период времени он потеряет, если не приобретет его? Обязательно задействуйте эмоциональный фактор. Какие эмоции окажутся неудовлетворенными? Эмоциональность очень важна, особенно в продвижении фотопродукта. Нужно попытаться создать систему подсчета потерь, понесенных человеком, который не приобрел ваш продукт.

15. Какая цена установлена вами на продукт?

Вариант А. Она взята с потолка? Если продукт не имеет аналогов на рынке, то вы будете отталкиваться от предположительной стоимости. С одной стороны, вам легче: стоимость может быть не обоснована, сравнивать не с чем. С другой стороны, клиент привык сравнивать! Например, фотокнигу он будет сравнивать с фотоальбомом. Вы должны иметь целую серию «оправданий», ответов на возражения: индивидуальный пошив, ручной способ изготовления, единственный экземпляр и т. д.

Вариант Б. Ваш продукт не уникален. Как его цена соотносится с ценами конкурентов?

Клиент всегда будет пытаться сравнить ваше предложение цены и качества с другими, поэтому ответы на возражения должны присутствовать и здесь. Пусть у вас в запасе всегда будут аргументы в пользу вашей цены.
Дополнительные вопросы о цене. Какую сумму сохранит клиент, приобретая ваш продукт? Какова его выгода в деньгах, если он приобретет ваш продукт? Я часто говорю своим клиентам: приобретая этот конкретный пакет услуг, вы получаете не только фотокнигу, но еще и ее мини-копию – для ваших родителей. Человек получает дополнительную материальную выгоду; причем он понимает, что такую мини-книгу не получит более нигде. На некоторых людей этот фактор влияет очень сильно.
Вопрос цены очень важен, поэтому мы рассмотрим его ниже дополнительно.

16. Отзывы клиентов: существуют ли они и какие? Без отзывов вам будет очень сложно выстраивать процесс маркетинга и продаж. На любые возражения, в том числе ценовые, проще всего отвечать отзывами существующих клиентов. Как получить хороший отзыв? Представьте: клиент впервые держит в руках долгожданную готовую фотокнигу, которую он может пролистать, потрогать, увидеть каждую фотографию… В 99% случаев он доволен и (важно!) заряжен эмоционально. Именно в этот момент я прошу оставить отзыв: аудио, видео, письменный. Вы можете снять вручение книги на видео, а клиент потом сопроводит ролик письменным дополнением. Ваш продукт получит эмоциональную окраску. Над отзывами надо серьезно работать. Отзывы пробуждают чувства. Повторюсь: цена на продукт складывается, в том числе, из эмоций, возникающих у клиента.

17. Есть ли у вас отзывы авторитетных экспертов? Для чего они нужны, спросите вы? Предположим, вы только начали производить фотокниги и реальных отзывов от клиентов пока предоставить не можете. Их временно заменят отзывы экспертов. Например, вы можете привести мое мнение, а я считаю, что в современной свадебной фотографии большая часть клиентов заказывает фотокниги, и это прекрасно. Начиная работать в России, я сам пользовался отзывами бывших коллег, что принесло мне большую пользу. Вы можете показать свою фотокнигу коллегам-фотографам с большим опытом работы, которые скажут: «Я держал эту вещь в руках. Она сделана настолько профессионально, что мне не остается ничего другого, как дать ей высшую оценку. И я сам как фотограф сделал вывод, что должен тоже предлагать этот продукт своим клиентам». Отзыв искусствоведа будет выглядеть не менее солидно.
Вы ответили на все вопросы? Вы знаете свой продукт идеально? Тогда можно продолжать.