Пути повышения конкурентоспособности, разработка бизнес-моделей

Наᅠ основанииᅠ проведенногоᅠ намиᅠ исследованияᅠ былоᅠ выявлено, ᅠ чтоᅠ в сети фитнес-клубов «Фитнес-Казань» существует система лояльности, постоянно проводятся различные акции, делаются скидки на абонементы, проводятся рекламные кампании, спортивные соревнования, мастер-классы известных спортсменов, разрабатываются различные программы лояльности для старых клиентов.

Помимо того, нами было отмечено, что коммуникационнаяᅠ политикаᅠ сетиᅠ фитнес-клубовᅠ «Фитнес-Казань»ᅠ заключаетсяᅠ воᅠ взаимодействииᅠ сᅠ референтнымиᅠ группамиᅠ иᅠ лидерамиᅠ мнений.

Однакоᅠ хотелосьᅠ быᅠ отметить, ᅠ чтоᅠ успешностьᅠ всехᅠ мероприятийᅠ определяетсяᅠ критериямиᅠ «атмосфера», ᅠ чувствоᅠ общности.ᅠ И, ᅠ совершенноᅠ вᅠ этомᅠ случаеᅠ неᅠ важно, ᅠ естьᅠ наᅠ мероприятииᅠ звездныеᅠ иᅠ VIP-гости, ᅠ какие-тоᅠ известныеᅠ лицаᅠ иᅠ известныеᅠ светскиеᅠ репортеры.ᅠ Такжеᅠ следуетᅠ отметить, ᅠ чтоᅠ всеᅠ фитнес-вечеринкиᅠ организуютсяᅠ наᅠ платнойᅠ основе.

Такимᅠ образом, ᅠ предложимᅠ модель организации сферы услуг на основе конкурентного бенчмаркинга для «Фитнес-Казань»:

а) Созданиеᅠ интернет-сообществаᅠ компанииᅠ (созданиеᅠ корпоративногоᅠ блога).

б) Организацияᅠ проведенияᅠ игрыᅠ «Мафия»ᅠ дляᅠ клиентовᅠ клуба.

в) Создание привлекательного имиджа фитнес-клубу за счет известности и популярности своих сотрудников и клиентов.

г) Проведение всевозможных конкурсов.

в) Сопоставление результатов занятий по критерию «до» и «после».

Безусловно, ᅠ второеᅠ предлагаемоеᅠ намиᅠ мероприятиеᅠ являетсяᅠ неᅠ совсемᅠ обычным.ᅠ Ноᅠ яᅠ уверены, ᅠ чтоᅠ егоᅠ реализацияᅠ сможетᅠ вᅠ несколькоᅠ разᅠ повыситьᅠ конкурентоспособность клуба и лояльностиь потребителей фитнес-клубов «Фитнес-Казань».

Мояᅠ преследуемаяᅠ конечнаяᅠ цельᅠ –ᅠ чтобыᅠ каждыйᅠ клиентᅠ сетиᅠ фитнес-клубовᅠ «Фитнес-Казань»ᅠ смогᅠ отдохнутьᅠ душойᅠ иᅠ телом, ᅠ причемᅠ сᅠ пользойᅠ дляᅠ здоровья.ᅠ Необходимоᅠ стремиться, ᅠ чтобыᅠ общениеᅠ клиентовᅠ неᅠ ограничивалосьᅠ стандартнымᅠ наборомᅠ фраз, ᅠ аᅠ былоᅠ дружескимᅠ иᅠ неформальным.

Далееᅠ рассмотримᅠ преимуществаᅠ реализацииᅠ предложенныхᅠ намиᅠ мероприятий.

Мероприятиеᅠ №1.ᅠ Созданиеᅠ интернет-сообществаᅠ компанииᅠ (созданиеᅠ корпоративногоᅠ блога).

Блогᅠ являетсяᅠ ценнымᅠ дополнениемᅠ кᅠ такомуᅠ важномуᅠ инструменту, ᅠ какᅠ корпоративныйᅠ сайт, ᅠ продуктыᅠ компанииᅠ могутᅠ бытьᅠ описаныᅠ болееᅠ простымᅠ иᅠ доступнымᅠ языком.ᅠ Кᅠ томуᅠ же, ᅠ наличиеᅠ корпоративногоᅠ блогаᅠ даетᅠ возможностьᅠ вестиᅠ диалогᅠ сᅠ клиентскойᅠ аудиториейᅠ вᅠ режимеᅠ онлайнᅠ иᅠ получатьᅠ обратнуюᅠ связьᅠ вᅠ видеᅠ отзывовᅠ иᅠ мнений.

Корпоративныйᅠ блогᅠ можетᅠ использоватьсяᅠ дляᅠ достиженияᅠ следующихᅠ целей: ᅠ привлеченияᅠ вниманияᅠ большогоᅠ количестваᅠ потенциальныхᅠ клиентов; ᅠ повышенияᅠ узнаваемостиᅠ бренда; ᅠ оперативногоᅠ оповещенияᅠ оᅠ новинкахᅠ иᅠ новостяхᅠ компании; ᅠ налаживанияᅠ иᅠ поддержкиᅠ открытогоᅠ диалогаᅠ сᅠ важнымиᅠ дляᅠ компанииᅠ людьмиᅠ иᅠ организациямиᅠ (сотрудниками, ᅠ клиентами, ᅠ деловымиᅠ партнерами).

Отметим, ᅠ чтоᅠ корпоративныйᅠ блогᅠ малоᅠ чемᅠ отличаетсяᅠ отᅠ обычногоᅠ онлайнᅠ дневникаᅠ сᅠ тойᅠ лишьᅠ разницей, ᅠ чтоᅠ записиᅠ вᅠ нёмᅠ размещаютсяᅠ неᅠ отᅠ лицаᅠ конкретногоᅠ человека, ᅠ аᅠ отᅠ лицаᅠ компанииᅠ илиᅠ сотрудниковᅠ компании.ᅠ ᅠ Главныеᅠ требования, ᅠ предъявляемыеᅠ кᅠ блогу, ᅠ какᅠ иᅠ кᅠ любомуᅠ интернетᅠ ресурсуᅠ –ᅠ этоᅠ полезностьᅠ информацииᅠ дляᅠ конечногоᅠ пользователя.ᅠ Оченьᅠ многиеᅠ фирмы, ᅠ решившиеᅠ открытьᅠ своёᅠ представительствоᅠ вᅠ блогосфере, ᅠ слабоᅠ понимаютᅠ разницуᅠ междуᅠ копированиемᅠ новостейᅠ сᅠ официальногоᅠ сайтаᅠ иᅠ ведениемᅠ блога, ᅠ вᅠ результатеᅠ чегоᅠ онᅠ превращаетсяᅠ вᅠ сухуюᅠ новостнуюᅠ лентуᅠ оᅠ делахᅠ компании, ᅠ котораяᅠ совершенноᅠ неᅠ интереснаᅠ обычнымᅠ людям.

Мероприятиеᅠ №2.ᅠ Организацияᅠ проведенияᅠ игрыᅠ «Мафия»ᅠ дляᅠ клиентовᅠ клуба.ᅠ Данноеᅠ мероприятиеᅠ рассчитаноᅠ наᅠ клиентовᅠ средневозрастнойᅠ категории.

Мафияᅠ -ᅠ этоᅠ интереснаяᅠ команднаяᅠ пошаговаяᅠ играᅠ сᅠ детективнымᅠ сюжетом, ᅠ развивающаяᅠ психологические, ᅠ стратегические, ᅠ актерские, ᅠ командныеᅠ навыкиᅠ уᅠ игроков.ᅠ Возрастᅠ участниковᅠ неᅠ имеетᅠ значения.ᅠ

Средиᅠ игрᅠ дляᅠ корпоративныхᅠ вечеринокᅠ игруᅠ Мафия, ᅠ выделяетᅠ то, ᅠ чтоᅠ этоᅠ неᅠ толькоᅠ отличныйᅠ отдых, ᅠ ноᅠ ещеᅠ иᅠ развитиеᅠ различныхᅠ коммуникативныхᅠ иᅠ неᅠ толькоᅠ способностей.ᅠ Определим, ᅠ какиеᅠ именноᅠ полезныеᅠ навыкиᅠ развиваетᅠ «Мафия».

Эффективныеᅠ переговоры:

а) Эффективнаяᅠ аргументация, ᅠ работаᅠ сᅠ возражениями;

б) Развитиеᅠ гибкостиᅠ иᅠ адаптацииᅠ кᅠ изменениямᅠ ситуации;

в) Умениеᅠ манипулироватьᅠ людьмиᅠ иᅠ отражатьᅠ манипуляции;

г) Навыкᅠ помнитьᅠ всеᅠ «ходы»ᅠ сложнойᅠ переговорнойᅠ партии;

д) Эффективноеᅠ ведениеᅠ «жестких»ᅠ переговоров;

е) «Каверзные»ᅠ вопросыᅠ иᅠ ответы;

Презентация:

а) Эффективнаяᅠ иᅠ эффектнаяᅠ презентация;

б) Ораторскоеᅠ искусствоᅠ иᅠ убедительность;

в) Созданиеᅠ успешногоᅠ «имиджа»;

г) Навыкиᅠ невербальногоᅠ влияния;

д) Искусствоᅠ слушатьᅠ иᅠ слышать.

Работаᅠ вᅠ команде:

а) Эффективноеᅠ взаимодействиеᅠ вᅠ команде;

б) Развитиеᅠ лидерскихᅠ качеств;

в) Оценкаᅠ активностиᅠ членовᅠ команды;

г) Преодолениеᅠ инертностиᅠ сотрудников;

д) Продуктивноеᅠ разрешениеᅠ проблемы.

Рекомендуемоеᅠ количествоᅠ участниковᅠ заᅠ игровымᅠ столомᅠ –ᅠ 10-16ᅠ человек.ᅠ Продолжительностьᅠ игрыᅠ –ᅠ 40-60ᅠ минут.ᅠ

Особоᅠ хотелосьᅠ быᅠ отметить, ᅠ чтоᅠ заᅠ участиеᅠ вᅠ игреᅠ клиентуᅠ финтес-клубовᅠ «Фитнес-Казань»ᅠ ничегоᅠ платитьᅠ неᅠ придется, ᅠ аᅠ вотᅠ провестиᅠ времяᅠ вᅠ хорошейᅠ атмосфереᅠ получится.

Мероприятиеᅠ № 3.ᅠ Созданиеᅠ привлекательногоᅠ имиджаᅠ фитнес-клубуᅠ заᅠ счетᅠ известностиᅠ иᅠ популярностиᅠ своихᅠ сотрудниковᅠ иᅠ клиентов.ᅠ Высокийᅠ авторитет, ᅠ известностьᅠ иᅠ славаᅠ персоналаᅠ фитнес-клубаᅠ иᅠ егоᅠ клиентурыᅠ играютᅠ огромнуюᅠ рольᅠ вᅠ формированииᅠ репутацииᅠ иᅠ доброгоᅠ имени.

Высокоеᅠ профессиональноеᅠ мастерствоᅠ персоналаᅠ вᅠ целомᅠ иᅠ фитнес-инструкторовᅠ вᅠ особенности, ᅠ ихᅠ заслугиᅠ вᅠ спорте, ᅠ известностьᅠ иᅠ слава, ᅠ рассматриваютсяᅠ клиентамиᅠ иᅠ широкимиᅠ кругамиᅠ общественностиᅠ какᅠ неотъемлемыйᅠ компонентᅠ качества, ᅠ какᅠ приобщенностьᅠ кᅠ элитеᅠ фитнеса, ᅠ какᅠ знакомство, ᅠ которымᅠ следуетᅠ гордиться.ᅠ Работаᅠ вᅠ качествеᅠ фитнес-тренеровᅠ иᅠ инструкторовᅠ спортивныхᅠ звездᅠ первойᅠ величиныᅠ всегдаᅠ анонсируетсяᅠ клубомᅠ вᅠ рекламныхᅠ кампаниях, ᅠ являетсяᅠ непременнымᅠ атрибутомᅠ презентацииᅠ фитнес-клуба.

Неᅠ менееᅠ значимымᅠ факторомᅠ дляᅠ созданияᅠ надлежащейᅠ репутацииᅠ иᅠ ееᅠ эмоциональнойᅠ окраскиᅠ служитᅠ продвижениеᅠ информацииᅠ оᅠ своихᅠ VIP-клиентахᅠ иᅠ обᅠ ихᅠ глубокойᅠ удовлетворенностиᅠ предоставляемымиᅠ фитнес-услугами.

Вᅠ качествеᅠ примераᅠ данногоᅠ подходаᅠ приведемᅠ вариантᅠ конструированияᅠ деловойᅠ репутацииᅠ сетевойᅠ фитнес-компанииᅠ «WorldClass», ᅠ котораяᅠ делаетᅠ этоᅠ сᅠ помощьюᅠ звездᅠ эстрады, ᅠ телевидения, ᅠ театраᅠ иᅠ кино.ᅠ Наᅠ сайтеᅠ компанииᅠ представленыᅠ отзывыᅠ иᅠ рекомендацииᅠ такихᅠ клиентов, ᅠ ихᅠ фотографииᅠ вᅠ спортивнойᅠ формеᅠ иᅠ антуражеᅠ тренажерныхᅠ залов.ᅠ Здесьᅠ жеᅠ приводятсяᅠ добрыеᅠ словаᅠ оᅠ сотрудникахᅠ фитнес-клуба, ᅠ егоᅠ современномᅠ оснащении, ᅠ обᅠ удобномᅠ месторасположенииᅠ иᅠ прочаяᅠ позитивнаяᅠ информация.

Мероприятиеᅠ № 4. Проведение всевозможных конкурсов. Практика ведения современного фитнес-бизнеса свидетельствует о том, что предоставление только лишь качественных услуг клиентам клуба бывает недостаточно. Необходимо вызвать у потребителей интерес, создать надлежащую мотивацию к занятиям, к общению с персоналом и друг с другом. Такому интересу и общению в немалой степени способствуют конкурсы, проводимые в самых разных областях и формах. Участники и победители конкурсов награждаются призами и памятными подарками.

Одним из удачных примеров проведения конкурса является опыт сети фитнес-центров «Максимус», которая использовала интерес женщин к смотрам красоты. К участию в конкурсе привлекаются клиентки фитнес центра с выходом на сцену и демонстрированием своей красоты в бикини. В присутствии большого скопления публики и представителей прессы победительницам вручаются призы и присваиваются почетные звания – «Максимус», «мисс Грация», «мисс Очарование» и т.п.

Мероприятиеᅠ № 5. Сопоставление результатов занятий по критерию «до» и «после». Значительная часть клиентов приходит в фитнес-клубы с целью улучшить фигуру и избавиться от лишнего веса. Немаловажное значение имеет также мотив укрепления здоровья и повышения физической активности.

Продемонстрировать клиентам эффективность работы клуба, профессионализм сотрудников, действенность применяемых методик призваны мероприятия по периодическому тестированию потребителей тех или иных фитнес-услуг. Осуществляя систематические замеры антропологических показателей и состояние здоровья, клиенты имеют на руках зримые результаты своих занятий – фотографии «до» и «после» определенного этапа занятий, снижение веса, наращивания мышечной массы, коррекции форм тела, осанки, гибкости, выносливости, силы. Медицинский мониторинг, осуществляемый персоналом фитнес-клуба, также показывает в динамике улучшение характеристик организма клиента, нормализацию артериального давления, веса, частоты сердечных сокращений и т.д. Сопоставление всех этих данных дает клиенту полную картину собственных достижений, убеждает его в правильности избранного пути, создает чувство благодарности фитнес-клубу.

Все эти мероприятия, доведенные до сведения общественности посредством СМИ или иным образом, позволят повысить лояльность потребителей, объединить клиентов фитнес-клубов «Фитнес-Казань», улучшить позитивный образ компании, и, конечно же, будут способствовать продвижению фитнес-услуг с ориентацией на «лидеров мнений» с последующим распространением их стиля потребления на другие группы потребителей.

Для привлечения потребителей в компанию «Фитнес-Казань» предлагаю ориентироваться на список следующих мероприятий:

а) проводить акции и делать скидки;

б) повышать квалификацию специалистов;

в) использовать для рекламы партнеров, сторонние компании и даже конкурентов;

г) мотивировать собственных работников на повышение качества обслуживания и многое другое.

Предлагаю рекламную кампанию построить с использованием следующих инструментов:

а) Продвижение Интернет-магазина – это позволит расширить круг потребителей, с еженедельным обновлением каталога и новостной рассылкой постоянным подписчикам.

в) Повышение эффективности продвижения в социальных сетях.

г) Внедрение системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

д) Повышение лояльности постоянных клиентов. Снижение влияния ценовой конкуренции на продажи компании.

е) Повышение квалификации менеджеров. Стимулирование активности.

Далее рассмотрим предлагаемые рекламные инструменты более подробно.

Нами предлагается, во-первых, совершенствование группы «ВКонтакте», привязка ее к сайту.

Сайт социальной сети «ВКонтакте» остается самым посещаемым в рунете. Интернет-пользователи чаще заходят на vk.com, чем на сайты «Яндекса» или Google. Можно рассуждать о демографических и поведенческих характеристиках аудитории этой соцсети: среди пользователей «ВКонтакте» действительно много школьников, а взрослые пользователи чаще всего заходят на сайт, чтобы посмотреть фото друзей или послушать музыку. Несмотря на вопросы к качеству аудитории, нельзя не продвигать бизнес в самой популярной сети русскоязычного сегмента интернета.

Когда речь идет о раскрутке страницы «ВКонтакте», это контент. Необходимо регулярно предлагать аудитории интересные, полезные и виральные публикации. Также стоит рекламировать паблик при каждой удобной возможности. В этом случае число подписчиков будет постепенно расти.

Во-вторых, продвижение фитнес-услуг компании «Фитнес-Казань» в следующих социальных сетях:

а. Facebook.

б. Одноклассники.

в. Twitter.

г. Instagram.

Проведение SMM-кампаний для компании «Фитнес-Казань» имеет определенную специфику. Методы, действенные для других сфер бизнеса, могут не влиять на успех кампании и даже быть контрпродуктивными. В то же самое время, такие технологии, как вовлечение подписчиков в диалог и побуждение их делиться впечатлениями, являются чрезвычайно эффективными и полезными для продвижения.

Однако называть SMM или продвижение в социальных сетях маркетинговым инструментом - не совсем корректно. SMM - не маркетинг в чистом виде, скорее, это эффективный канал связи с обществом. Социальные сети используются не для того, чтобы продавать продукты, цель SMM - установление контакта с клиентами и потенциальными клиентами и дальнейшее общение с ними.

Привести потенциальных клиентов на сайт можно разными путями. В интересах компании «Фитнес-Казань» использовать:

1. SEO - поисковая оптимизация сайта.

Прямая дорога пользователя на сайт лежит через поисковики. Пробиться в топ поисковой выдачи в высоконкурентной непросто, особенно по популярным высокочастотным запросам.

Полноценное SEO - это целый комплекс мероприятий, которые требуют затрат времени и средств, а также узкоспециальных знаний и навыков.

В идеале SEO начинается еще на стадии разработки сайта компании, поэтому нужно обращаться к хорошим специалистам, которые также занимаются продвижением. В этом случае сайт изначально будет учитывать требования поисковиков, не противоречить их принципам и готов к успешному продвижению.

Нужно проставить в текстах на сайте ключевые запросы, вписывая их в аккуратно, органично и в оптимальном количестве. Поисковики оценивают, соответствует ли содержание текстов тематике запросов, поэтому под отдельные запросы, возможно, придется написать материалы подходящей тематики.

Оптимизировать можно весь контент сайта, а не только информационные тексты. Фотогалереи пропадают зря, почти никто не использует их для продвижения.

2. Контекстная реклама компании «Фитнес-Казань». Контекстная реклама в Яндексе и Google также относится к платным методам продвижения. Но в отличие от SEO, она доступна бизнесу любого масштаба - минимальный порог входа составляет 5 тысяч рублей.

Главный плюс контекстной рекламы - уникальная возможность четкого попадания в целевую аудиторию. Объявления показываются только тем людям, которые ищут информацию по целевым запросам, а значит изначально заинтересованы в услугах. При этом оплачиваются не все показы, а только переходы по ссылке. При грамотной настройке и ведении контекстная реклама компании даст постоянный гарантированный приток посетителей.

Бюджет рекламной кампании также полностью управляем. Начав кампанию, можно постоянно настраивать ее бюджет, например, повышать перед сезонным всплеском и снижать в периоды затишья.

Важно вести непрерывный контроль и анализ показателей рекламной кампании, чтобы вовремя отслеживать, какие объявления и настройки дают результат, а какие малоэффективны. Только в таком случае отдача от контекстной рекламы будет максимальной.

3. Каталоги и справочники. С помощью каталогов и справочников компания получит выход на многочисленную целевую аудиторию, уже созданную на этих ресурсах, а также генерируете ссылки на свой сайт, которые улучшают поисковый рейтинг.

Еще полезнее подобрать ресурсы самостоятельно, просто просматривая выдачу по целевым запросам. Стратегия поисковиков сейчас такова, что в топе выдачи находятся сайты-агрегаторы, а не представительства отдельных компаний.

4. Партнерские и аффилиатские программы. Кроме продвижения собственного сайта, отличные возможности для повышения продаж дают партнерские программы, т.е. сотрудничество с раскрученными профильными ресурсами.

5. Интернет-PR и SMM. Цель PR в сети - работа не только поисковое продвижение, но и непосредственно на имидж компании «Фитнес-Казань». Чем больше информации в сети, чем чаще упоминают или цитируют, тем больше узнают.

Контент-маркетинг. Качественные и интересные статьи привлекают внимание, завоевывают доверие, создают репутацию и в конечном итоге - генерируют продажи.

6. Реклама в социальных сетях. Помимо огромных PR-возможностей, социальной сети являются еще одним эффективным каналом для прямой рекламы: во ВКонтакте, Одноклассниках, Фейсбуке и Твиттере можно не только вести паблики, но и размещать рекламные объявления.

Главное преимущество рекламы в социальных сетях - высокая таргетированность. Можно работать с определенными группами пользователей, отбирая их по интересам, полу и возрасту, месту проживания, социальному статусу.

Таким образом, Интернет-маркетинг давно превратился в целую отрасль, которая имеет отдельные направления. Эффективное продвижение во многом зависит от правильного распределения ресурсов и выбора исполнителей на каждый участок приложения сил.

Внедрение системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

Наряду с формированием элементов стратегии развития компании менеджмент должен уделять большое внимание системе формирования спроса и стимулирования сбыта, потому что она имеет коммуникационный и коммерческий эффекты.

Основная задача мероприятий по формированию спроса заключается во внедрении на рынок своих услуг, обеспечении начальных продаж, и она компании «Фитнес-Казань» выполняется.

Для закрепления эффекта автор считает, что должны быть использованы мероприятия по стимулированию сбыта, связанные со стимулированием активности торгового персонала и стимулировании посредников.

Для стимулирования активности сбытового персонала компании «Фитнес-Казань» наиболее подходят следующие мероприятия:

а. премии за достижения особых показателей в работе;

б. организация конкурсов между специалистами по продажам.

Повышение лояльности постоянных клиентов. Снижение влияния ценовой конкуренции на продажи компании.

Подход, направленный на получение единичных максимально возможных прибылей за счет привлечения как можно большего количества клиентов перестает оправдывать себя. Более разумно, параллельно с созданием и продвижением новых продуктов, искать действенные способы для проведения так называемого «маркетинга лояльности», для создания эмоциональной связи клиента с компанией или ее услугами.

Известно, что лояльные потребители:

а. сохраняют предпочтение к товарам или услугам компании;

б. покупают/потребляют не только существующие, но и новые товары и услуги, предлагаемые компанией;

в. менее чувствительны к изменению цен;

г. не отзывчивы на рекламные кампании конкурирующих компаний;

д. хорошо отзываются о компании и приводят знакомых;

е. некритичны к однократным случаям снижения качества;

ж. активно высказывают предложения по совершенствованию товаров и услуг.

Лояльность возникает тогда, когда бренд или услуги компании перестают нести для потребителя лишь функциональный характер, когда возникает эмоциональная связь, основанная на разделяемых всеми человеческих ценностях, которые в сознании потребителя начинают ассоциироваться с брендом или компанией.

Хорошие взаимоотношения с клиентами - ключевой фактор успешной деятельности компании.

Если говорить о компании «Фитнес-Казань», покупатель, удовлетворенный качеством и доступностью услуги, как правило, совершит покупку во второй и в третий раз. Но в дальнейшем, плохое качество - это не решающий фактор отказа от услуг. По данным ряда исследований, две-трети среди всех причин потери клиентов приходится на недостатки в обслуживании, на безразличное или невежливое отношение к ним со стороны персонала компании.

Вообще существует 3 основных направления работы компании с лояльностью клиентов:

а) постоянная поддержка тех, кто лоялен;

Изучая их, компания, во-первых, может четко определить свой целевой рынок, во-вторых, определить сильные стороны своего продукта.

б) привлечение тех, кто непостоянно лоялен или нелоялен вообще;

Сегодня все больше людей при совершении покупки выбирают несколько марок товаров. Изучая их, можно точно определить основных конкурентов и попытаться улучшить свое позиционирование по отношению к ним, а, кроме того, узнать слабые стороны маркетинговой стратегии для последующей ее корректировки.

в) информирование тех, кто незнаком с брендом.

Потребители, незнакомые с брендом компании, представляют большой интерес - нужно повышать уровень осведомленности, ориентируясь в рекламных сообщениях на их возраст и предпочтения.

Сотрудники, которые находятся в непосредственном контакте с потребителями, могут послужить своего рода «информационными каналами», отражающими количество и уровень лояльных клиентов. В особо продвинутых компаниях созданы специальные отделы по работе с клиентами. Анализируя комментарии потребителей, жалобы и вопросы, компания «Фитнес-Казань» сможет осознанно решать проблемы, так как будет знать в чем они выражаются.

Таким образом, использование предложенных рекомендаций в рамках разработанной рекламной компании позволит увеличить объем продаж компании «Фитнес-Казань», повысить конкурентоспособность за счет увеличения коммуникационного пространства, популяризации образа компании и формирования ее имиджа у потенциальных клиентов, а также повышения компетентности персонала предприятия.

Приведем в табличной форме калькуляцию затрат на реализацию стратегии (см. табл. 3.1).

Таблица 3.1 - Необходимые затраты для реализации предложенного проекта в рамках разработанной рекламной компании

Таким образом, затраты на реализацию предложенных мероприятий составят 225 тыс. руб.

3.2 Расчет экономических показателей роста конкурентоспособности ООО «Фитнес-Казань»

Предполагаемая отдача от реализации мероприятий оценивается руководством и специалистами предприятия в 17% ежегодного увеличения выручки компании.

Для того чтобы вычислить эффективность предлагаемых автором мероприятий, рассчитаем следующие показатели: экономический эффект от предложенных мероприятий, планируемый показатель выручки от реализации после реализации мероприятий и только под их влиянием, эффективность затрат, время окупаемости затрат за счет вызванного им прироста выручки.

Экономический эффект от предложенного мероприятия – это разница между планируемым приростом выручки, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного предлагаемым мероприятием, и расходами на это мероприятие.

Э = (Пв – Зр) – Врп

где Э – экономический эффект от внедрения мероприятий, руб.;

Пв – планируемый показатель выручки от реализации после реализации мероприятия и только под его влиянием, руб.;

Зр – затраты на реализацию мероприятия, руб.;

Врп – выручка от реализации за последний период, руб.

Пв = (Врп + (Врп * (Прв /100)))

где Пв – планируемый показатель выручки от реализации после реализации мероприятий и только под их влиянием, руб.;

Врп – выручка от реализации за последний период, руб.;

Прв – планируемый прирост выручки от реализации вследствие реализации предложенных мероприятий, %.

Эффективность затрат может быть определена с помощью показателя рентабельности предлагаемого мероприятия:

Р = Э - Зр

где Э – экономический эффект от внедрения мероприятий, руб.;

Зр – затраты на реализацию мероприятий, руб.

Подсчитаем, за сколько окупится предложенные мероприятия, за счет вызванного им прироста выручки (самоокупаемость).

В = Зр / Э

где В – время окупаемости затрат за счет вызванного им прироста выручки, годы;

Зр – затраты на реализацию предложенных мероприятий, руб.;

Э – экономический эффект от внедрения мероприятий, руб.

Данные расчета отразим в табличной форме (см. табл. 3.2).

Таблица 3.2 - Эффективность предлагаемых мероприятий

Экономический эффект мероприятий может быть: положительным – затраты на мероприятия меньше дополнительной прибыли; отрицательным – затраты на мероприятия выше дополнительной прибыли; нейтральными – затраты на мероприятия равны дополнительной прибыли.

Таким образом, затраты на реализацию предложенных мероприятий составят 225 тыс. руб. Предполагаемая отдача от внедрения мероприятий оценивается руководством и специалистами предприятия в 17% ежегодного увеличения выручки предприятия. Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий составит 931558, 26 тыс. руб.

Использование предложенных рекомендаций позволит увеличить объем продаж компании «Фитнес-Казань», повысить конкурентоспособность за счет увеличения коммуникационного пространства, популяризации образа компании и формирования ее имиджа у потенциальных клиентов.

Заключение

Таким образом, по результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

На сегодняшний день «Фитнес-Казань» не только крупнейший фитнес центр, но и устоявшийся бренд, получивший всеобщее признание и популярность благодаря демократичным ценам, изысканному дизайну, широким спектром услуг, масштабной развлекательной активностью, а так же огромным количеством проектов.

При продвижении своих фитнес услуг сеть клубов «Фитнес-Казань» пользуется следующими коммуникациями: реклама в сети Интернет и периодических изданиях; отзывы экспертов и публикаций в СМИ; позиционирование клубов «Фитнес-Казань» в социальных сетях.

Наᅠ основанииᅠ проведенногоᅠ намиᅠ исследованияᅠ былоᅠ выявлено, ᅠ чтоᅠ в сети фитнес-клубов «Фитнес-Казань» существует система лояльности, постоянно проводятся различные акции, делаются скидки на абонементы, проводятся рекламные кампании, спортивные соревнования, мастер-классы известных спортсменов, разрабатываются различные программы лояльности для старых клиентов.

Коммуникационная политика сети фитнес-клубов «Фитнес-Казань» заключается во взаимодействии с референтными группами и лидерами мнений. В процессе продвижения фитнес услуг привлечены как звездные и VIP-гости, известные лица и известные светские репортеры.

Практика ведения современного фит-бизнеса свидетельствует о том, что предоставление только лишь качественных услуг клиентам клуба бывает недостаточно. Необходимо вызвать у потребителей интерес, создать надлежащую мотивацию к занятиям, к общению с персоналом и друг с другом.

Такому интересу и общению в немалой степени способствуют конкурсы, проводимые фитнес-клубами «Фитнес-Казань» в самых разных областях и формах.

На основании проведенного исследования можно сделать вывод о том, что на выбор фитнес-клуба «Фитнес-Казань» существенное влияние оказывают рекомендации.

На основании проеденного анализа нами были разработаны рекомендации по повышению конкурентоспособности фитнес центра «Фитнес-Казань»: создание Интернет-сообщества компании (создание корпоративного блога); организация проведения игры «Мафия» для клиентов клуба; создание привлекательного имиджа фитнес-клубу за счет известности и популярности своих сотрудников и клиентов; проведение всевозможных конкурсов; сопоставление результатов занятий по критерию «до» и «после».

Данные мероприятия позволят повысить лояльность потребителей, объединить клиентов фитнес-клубов «Фитнес-Казань», улучшить позитивный образ компании, и, конечно же, будут способствовать продвжению фитнес-услуг с ориентацией на «лидеров мнений» с последующим распространением их стиля потребления на другие группы потребителей.

Затраты на реализацию предложенных мероприятий составят 225 тыс. руб. Предполагаемая отдача от внедрения мероприятий оценивается руководством и специалистами предприятия в 17% ежегодного увеличения выручки предприятия. Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий составит 931558, 26 тыс. руб. Использование предложенных рекомендаций позволит увеличить объем продаж компании «Фитнес-Казань», повысить конкурентоспособность за счет увеличения коммуникационного пространства, популяризации образа компании и формирования ее имиджа у потенциальных клиентов.