Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Описание программы выведения нового продукта на рынок






 

В результате анализа была выявлена необходимость расширения линейки банковских продуктов ПАО «ВТБ 24» путем разработки и продвижения нового кредитного продукта для начинающих предпринимателей, которые собираются открыть собственный бизнес.

Разработаем программу продвижения нового продукта банка для удовлетворения существующих потребностей предпринимателей, не имеющих опыта ведения собственного бизнеса, нуждающихся в дополнительном финансировании для открытия, ведения и развития бизнеса на начальном этапе.

Опишем разделы, входящие в структуру программы выведения нового продукта на рынок.

1. Описание банковского продукта;

Банковский продукт «Старт» является кредитной программой по предоставлению средств начинающим предпринимателям в рублях под 18, 5% годовых, независимо от того, какую опцию выбирает заемщик – воспользоваться бизнес-моделью компании франчайзера или построить бизнес по типовому бизнес-плану.

2. Позиционирование банковского продукта;

Банковский продукт «Старт» направлен на то, чтобы способствовать развитию малого бизнеса в России путем оказания помощи начинающим предпринимателям, не имеющим опыта ведения собственного бизнеса. Для этого банк предоставляет кредит на открытие собственного бизнеса в сфере франчайзинга, который начал активно развиваться и в России.

3. Рынки сбыта и целевая аудитория;

Рынком сбыта банковского продукта «Старт» является рынок кредитных продуктов для малого бизнеса. Целевая аудитория – начинающие предприниматели в возрасте от 20 до 60 лет.

Одним из главных требований к заемщикам является отсутствие текущей предпринимательской деятельности в течение последних 90 календарных дней, однако для того, чтобы программа наиболее точно соответствовала заданным целям, полное отсутствие предпринимательской деятельности является первостепенным.

4. Политика продаж;

В случае если возраст заемщика варьируется от 20 до 60 лет, и им предоставляются в банк необходимые документы, и банк одобряет кредит, клиенту необходимо сразу после этого зарегистрироваться в качестве Общества с ограниченной ответственностью или Индивидуального предпринимателя. После этого на расчетный счет клиента перечисляются средства.

Таким образом, получение кредита сводится к четырем шагам, в соответствии с которыми заемщику нужно:

- обратиться в банк и выбрать «Старт» в качестве подходящей ему программы для открытия бизнеса;

- зарегистрироваться в качестве ИП или ООО и изучить обучающий мультимедийный курс банка, который будет представлен на сайте банка и пройти тестирование на знание основ предпринимательской деятельности;

- получить одобрение аккредитованной банком компании-франчайзера после проведения соответствующего собеседования;

- предоставить в банк необходимые документы и получить одобрение по кредиту.

Список необходимых документов, необходимых для рассмотрения кредитной заявки стандартный:

- анкета;

- паспорт гражданина РФ;

- военный билет или приписное свидетельство;

- временная регистрация (при наличии);

- финансовые документы Юридического лица или Индивидуального предпринимателя.

Кроме того, существует система получения «сертификатов на одобрение кредита».

То есть после обращения клиентом в банк и подачи заявки на получение кредита, банк анализирует его кредитную историю, благонадежность, и данным сертификатом подтверждает то, что если клиент в течение двух месяцев сможет договориться с франчайзером о сотрудничестве, банк гарантированно одобрит кредит и обеспечит финансирование бизнеса.

Банком будут ежегодно составляться и публиковаться на сайте списки самых популярных франшиз и бизнес-моделей.

5. Каналы сбыта;

Банковский продукт «Старт» будет продвигаться по следующим каналам сбыта:

- медиа-каналы,

- представление нового банковского продукта непосредственно потенциальным клиентам,

- создание активной рекламы.

6. Стимулирование сбыта;

Для стимулирования сбыта банковского продукта «Старт», он будет продвигаться в сети Интернет (статьи на интернет-порталах и в новостных изданиях, канал на видеохостинге YouTube).

Помимо продвижения в сети Интернет, банковский продукт «Старт» будет также продвигаться с помощью интервью с представителями и клиентами банка на радио (например, «Эхо Москвы»).

Данная модель интервью будет наталкивать потенциального клиента на мысль, что его ситуация абсолютно идентична: у него тоже имеется недостаток денежных средств для открытия собственного бизнеса, и нет яркой конкурентоспособной идеи, в связи с чем вариант получения кредита на франшизу покажется ему заманчивым. В результате этого он продолжит изучать информацию о данном кредитном продукте.

7. Отдельные специальные проекты маркетинга и их реализация;

Помимо статей, интервью на радио, банковский продукт «Старт» также будет активно продвигаться непосредственно в предпринимательскую среду:

- проведение конференций,

- сотрудничество с бизнес-инкубаторами,

- проведение семинаров и мастер-классов,

- участие в выставках.

Данный способ продвижение кредитного продукта является очень эффективным, так как он изначально предоставляется для рассмотрения группе потенциальных клиентов, однозначно заинтересованных в открытии собственного бизнеса и развитии в деловой среде. Например, входящие в состав бизнес-инкубатора резиденты являются целевой аудиторией, на которую направляется банковский продукт «Старт».

8. Торговые условия и ценовая политика;

Максимальная сумма кредитования составляет 7 000 000 рублей, но при этом данная сумма может составлять 70% от изначальных инвестиций в бизнес. Таким образом, начинающему предпринимателю не обязательно иметь большое количество денежных средств для начала собственного дела, достаточно обладать 30% необходимой суммы, так как остальное покроется кредитом. Кроме того, при выдаче кредита по рассматриваемой программе банк не будет взимать комиссию.

Срок кредита – до 5 лет. Отсрочка погашения основного долга составляет 6 месяцев в случае организации бизнеса по модели франчайзинга, и 12 месяцев при открытии бизнеса по типовому бизнес-плану.

В качестве обеспечения кредита выступает залог приобретаемого в рамках проекта имущества, также возможно поручительство со стороны физического лица. При этом, если в залог оставляется имущество, оно подлежит обязательному страхованию. Кроме того, банк обеспечивает мониторинг ведения бизнеса, при котором ежемесячно проводится оценка финансового состояния клиента и проверка наличия имущества, переданного в залог.

9. Реклама и связи с общественностью;

Распределение рекламного бюджета между различными носителями в совокупности с измеренным уровнем эффективности рекламы банка в 2014 году свидетельствуют о том, что в текущей ситуации оптимальным также является активное присутствие на телевидении.

10. Бюджет маркетинга (таблица 8).

 

Таблица 8 – Бюджет маркетинга по программе продвижения нового банковского продукта «Старт» ПАО «ВТБ 24» (тыс. руб.)

 

Направления расходов Сумма
Разработка обучающего мультимедийного курса 1004, 6
Интернет-маркетинг 17214, 7
Директ-маркетинг 18260, 5
Реклама в СМИ 23740, 5
Мониторинг эффективности продвижения 1643, 9
Итого 61864, 2

 

Таким образом, исходя из таблицы 8, бюджет маркетинга по программе продвижения нового банковского продукта «Старт» ПАО «ВТБ 24» составит 61 864, 2 тыс. руб. Бюджет маркетинга в рамках программы выведения на рынок нового банковского продукта «Старт» составлен на основе экспертных оценок, а также имеющихся данных о продвижении других банковских кредитных продуктов ПАО «ВТБ 24».


План реализации программы продвижения нового продукта банка

Рассмотрим подробнее программу продвижения нового продукта банка «Старт» и определим план ее реализации: мероприятия программы, сроки и ответственных исполнителей (таблица 9).

 

Таблица 9 – План реализации программы продвижения нового банковского продукта «Старт» ПАО «ВТБ 24»

 

Мероприятие Срок Ответственный исполнитель
Разработка обучающего мультимедийного курса Август 2016 г. Управление ИТ Управление маркетинга
Интернет-маркетинг Сентябрь 2016 г. Управление маркетинга Управление ИТ
Директ-маркетинг Октябрь 2016 г. Управление стратегического развития Управление маркетинга
Реклама в СМИ Сентябрь 2016 г. Управление маркетинга
Мониторинг эффективности продвижения Ноябрь 2016 г. Управление маркетинга Управление проектами и изменениями

 

Обучающий мультимедийный курс банка – будет разработан, представлен на сайте банка и направлен на обеспечение начинающего предпринимателя всеми необходимыми знаниями основ предпринимательской деятельности, по итогам изучения которого пользователю будет предлагаться пройти тест на знание основ предпринимательской деятельности;

Интернет-маркетинг – в данном случае будет подразумевать выпуск статей, посвященных новому банковскому продукту «Старт», на таких порталах, как:

- «Личные финансы» (www.financereviews.ru),

- «Кредиты для бизнеса» (www.biznes-kredit.info),

- «Банки.ру» (www.banki.ru),

- «Все о кредитах» (www.creditchoice.ru),

- «Время зарабатывать» (www.vz-nn.ru),

- журнал «Эксперт» (www.expert.ru),

- газета «Коммерсант» (www.kommersant.ru) и других.

В статьях сначала будет даваться краткий обзор кредитного продукта, условия получения кредита, объясняется его актуальность на рынке и преимущества в сравнении с другими кредитными продуктами для малого бизнеса. Также обязательно будет делаться акцент на небольшой список документов, необходимых для предоставления в банк при подаче заявки, и дается ссылка на раздел, посвященный банковскому продукту «Старт» на официальном сайте банка. Текст статей будет представлять собой резюме самой важной информации, касающейся банковского продукта «Старт».

Помимо статей на данных порталах, на сайте YouTube в ходе продвижения банковского продукта «Старт» будет создан отдельный канал «Кредит «Старт», на котором регулярно будут размещаться видеоролики, представляющие собой интервью с клиентами банка, которые уже взяли кредит на развитие собственного бизнеса. В интервью клиенты будут рассказывать свои истории о том, что у них не было никакого опыта ведения предпринимательской деятельности и достаточных средств на открытие своего дела, но благодаря кредитной программе «Старт» ПАО «ВТБ 24», они получили средства для открытия бизнеса и стали успешно развиваться.

Интервью с представителями банка на радио – будет представлять собой беседу о новом банковском продукте «Старт», который будет провозглашен комплексной поддержкой начинающих предпринимателей, одноименно с темой эфира. В интервью будут раскрыты определенные моменты, благодаря которым данный кредитный продукт занимает особое положение на рынке.

Во-первых, как правило, банки предпочитают не кредитовать молодых предпринимателей с самого нуля – в этом заключается первое и принципиальное отличие банковского продукта «Старт» от прочих кредитных продуктов для малого бизнеса, существующих на рынке.

Во-вторых, в интервью будет сделан упор на главное преимущество продукта – он связан с франчайзинговой схемой ведения бизнеса, что гарантирует уже сложившуюся адаптацию к рынку.

Главный акцент будет поставлен на статистику успешности франчайзингового бизнеса: если успешность в обычном бизнесе среди начинающих бизнесменов находится на уровне 30%, то в случае франчайзинга данная цифра вырастает до 80%, также необходимо будет уделить внимание описанию сфер, в которых можно открыть франшизу с помощью кредита по программе «Старт».

Также, чтобы заверить потенциальных клиентов в том, что они не потеряют несколько месяцев из-за сбора необходимых документов, необходимо будет рассказать о введении системы получения «сертификатов на одобрение кредита».

Директ-маркетинг – включает в себя проведение специальной конференции на тему «Как стать предпринимателем с помощью ВТБ 24». Целью данной конференции будет являться как продвижение банковского продукта «Старт» так и обсуждение инноваций в сфере кредитования малого и среднего бизнеса.

Затем планируется подписание соглашений с бизнес-инкубаторами, которые, в свою очередь, станут для банка перспективной площадкой для продвижения.

Также планируется активно продвигать банковский продукт «Старт» в рамках программы «RussianStartUpTour», нацеленной на поддержку и развитие технологического предпринимательства и поиск инновационных проектов. Банк выступит в роли партнера и участника программы, в рамках данного мероприятия банком будут проведены мастер-классы по кредитной программе «Старт» для поддержки малого бизнеса и молодых предпринимателей.

Еще одним мероприятием по продвижению банковского продукта «Старт» и его предоставлению непосредственно целевой аудитории является проведение семинара в Гильдии Предпринимателей, на котором будут обсуждаться способы увеличения прибыли и оптимизации затрат.

Наконец, планируется, что банк выступит в роли участника ежегодной «Международной выставки бизнеса по франчайзингу, инвестиционных и партнерских возможностей», BuyBrandExpo, в рамках которой будет проведена презентация кредитного продукта «Старт».

Реклама в СМИ – предполагает разработку концепции телевизионной рекламы, в которой о привлекательности нового банковского продукта «Старт» будут рассказывать знаменитые предприниматели – клиенты ВТБ 24.

Так как образ героев роликов будет экстраполироваться на банк, при выборе героев необходимо учитывать следующие параметры:

- высокий уровень доверия герою ролика;

- отсутствие негативных историй или публикаций, связанных с героем ролика;

- новизна образа – герои роликов не должны были ранее сниматься в рекламе.

Данные ролики позитивно повлияют на продвижение нового банковского продукта «Старт» и имидж ВТБ 24, сформировав привлекательный образ банка: надежный, респектабельный, солидный.

Мониторинг эффективности продвижения – означает:

- мониторинг эффективности рекламы, который продемонстрирует прирост уровня знания о ПАО «ВТБ 24» и его новом кредитном продукте во времени как спонтанного, так и знания с подсказкой.

- оценка проявления лояльности к бренду: желание совершить повторную покупку, желание рекомендовать.

Помимо рекламной активности, поддерживающей продвижение нового банковского продукта «Старт» уровень знания бренда «ВТБ 24», для привлечения новых клиентов и поддержания лояльности текущих клиентов важным фактором является качество сервиса при продаже банковского продукта.

В рамках мониторинга будет проведена проверка отделений сети ПАО «ВТБ 24». Для этого будут использованы такие методы, как:

1) Mystery shopping (контрольные закупки), который позволит:

- оценить уровень сервиса глазами клиента,

- выявить слабые и сильные стороны процессов продаж банковского продукта,

- сформировать основные мероприятия для повышения качества обслуживания;

2) Аудит стандартов содержания офисов – для оценки материального окружения клиентов, посещающих отделения банка;

3) Телефонный опрос клиентов для оценки уровня удовлетворенности от взаимодействия с банком.

Таким образом, результаты мониторинга эффективности продвижения и клиентского обслуживания позволят повысить уровень сервиса в отделениях ПАО «ВТБ 24» и уровень удовлетворенности клиентов, и положительно повлияют на продвижение нового кредитного продукта ПАО «ВТБ 24».

 

 







© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.