Цели директ-маретинга.

Цель 1: фильтрация заинтересованных лиц из большой целевой группы.

В настоящее время это осуществляется различными способами. С помощью объявления с купоном или приложения к журналу или газете вы выделяете из всех читателей этих изданий целевую группу, заинтересовавшуюся вашим предложением. В этих же целях могут использоваться рекламные ролики по радио и телевидению с указанием номера телефона фирмы, рекламные послания, сети «Online» и т. д.

Цель 2: превращение заинтересованных лиц в клиентов.

Тот, кто откликнулся на вашу рекламу, проявил определенный интерес к вашему предложению. Теперь вы можете целенаправленно делать предложение этой целевой группе. Например, с помощью рекламного послания.

Это будет более точным и охватывающим, чем в случае подачи объявлений.

Цель 3: приобретение новых клиентов.

Часто вы можете приобрести новых клиентов путем, не требующим выявления заинтересованных лиц. Это бывает прежде всего тогда, когда ваше предложение вызывает спонтанную реакцию. Такая реакция встречается не только в случае предложения низких цен. Спонтанную готовность воспользоваться вашим предложением проявляют также обладающие большой покупательной способностью целевые группы, когда речь идет об эксклюзивных, дорогих товарах и услугах.

Цель 4: удержание клиентов и дальнейшее развитие с ними отношений.

Удержать клиента в десять раз дешевле, чем приобрести нового. Поэтому в данном случае деньги будут хорошо вложены. Примеры привлечения:

· Поздравить клиента с новой покупкой.

· Предложить ему специальное обслуживание.

· Составить программу для многократных пользователей вашей продукции.

· Сообщить клиенту о предстоящем поступлении новых товаров.

· Регулярно направлять ему предложения.

· Посылать клиенту свою предназначенную для него газету.

· Поздравлять его с именинами и днем рождения.

Директ мейл: понятие, преимущества

Direct mail (с англ. «прямая корреспонденция») – это один из основных инструментов директ маркетинга, пользующегося большой популярностью в различных сферах бизнеса. Директ мейлом называют организацию адресной почтовой рассылки, позволяющей решать множество задач, основные из которых - знакомство потенциальных потребителей и клиентов с брендом, сообщение информации о появлении нового товара или услуги, привлечение и удержание клиентов.

Под адресной почтовой рассылкой (direct mail) понимается обычно отправка бумажных писем в почтовых конвертах. Чаще всего это коммерческие письма с информацией о бренде, предложением товара/услуги, либо приглашением на выставку или иное мероприятие. Однако, если целью директ мэйл является, к примеру, удержание существующих клиентов, то письма могут содержать поздравительные тексты.

Рекламно-информационные материалы, рассылаемые в формате direct mail, не всегда соответствуют формату простого письма. Директ мейл может включать в себя, помимо стандартных рекламных писем, красочные буклеты о компании, каталоги товаров и/или услуг, прайс-листы, корпоративные визитки, пробники товара, диски, журналы и книги, а также призы за участие в акциях и сувениры с логотипом компании. Таким образом, технология direct mail базируется на различных почтовых сервисах - от отправки заказных писем до рассылки бандеролей.

Оригинальность рекламной продукции, включаемой в адресную почтовую рассылку, равно как и ее подача (оформление, упаковка), значительно влияют на эффективность использования маркетинговой технологии директ мейл. Впрочем, результативность адресной рекламы зависит от нескольких факторов. Каким образом оценивается эффективность использования этого рекламного канала? Один из главных критериев оценки полезности проведенной кампании direct mail – это количество полученных откликов. Если число откликов составляет 1-3 %, то результат считается нормальным. В целом, количество колеблется в пределах от 1 до 30 процентов – это зависит от особенностей вида рассылки direct mail и от свойств товара/услуги.

На результат директ мэйл значительно влияет степень соответствия списка адресов целевой аудитории. Адресная реклама требует серьезного подхода к формированию базы данных, ведь хорошо подобранные адреса для рассылки значат больше, чем ее содержимое и оформление. Использование таргетинга при direct mail позволяет составить адресные списки в зависимости от сферы деятельности, места проживания, пола и возраста адресатов, выделив тем самым круг потенциальных потребителей. Избирательность, отсутствие в материалах рассылки информации о конкурентах и доступная цена – веские преимущества маркетинговой технологии директ мейл

Основные этапы подготовки и проведения директ мейл рекламной кампании

Этапы ДМ кампании:

Для успешной и эффективной ДМ-кампании необходимо помнить о таких существенных моментах:
1. Наибольший негатив со стороны потребителя вызывает некомпетентность;
2. В первую очередь обслуживайте своих постоянных клиентов, так как от них можно получить в 10 раз больше откликов;
3. Не посылать рекламные сообщения по адресам лиц, проявивших интерес к вашим товарам, слишком часто, если это экономически не оправдано;
4. Ориентироваться на вкусы целевой аудитории, а не на свои собственные;
5. Не рассчитывать на то, что потребитель сам разберется в логике размещения рекламного текста;
6. Уделять больше времени деталям, так как при проведении ДМ кампании необходимо пройти огромное количество этапов, а значит – существует столько же шансов испортить кампанию.

1. Определение целевой аудитории
2. Разработка адресной базы данных
3. Разработка повода для контакта
4. Подготовка и оформление рекламного сообщения
5. Распространение рекламного сообщения
6. Обработка откликов на рекламное сообщение
7. Стимуляция откликов на рекламное сообщение
8. Доработка базы данных

Чтобы завоевать потребителя, необходимо знать о нем как можно больше. Только личный контакт даст вам максимум информации о потенциальном клиенте, но для того, чтобы его установить вам потребуется применить целый ряд директ-маркетинговых механизмов.
Использование баз данных при проведении комплексной ДМ-кампании определит вашу целевую аудиторию, что поможет при проведении маркетинговых исследований. Базы данных необходимы для адресации предложений непосредственно тем клиентам, которые наиболее заинтересованы в ваших услугах или товарах.

Каждый этап ДМ-кампании имеет огромное значение. Только третий этап (разработка повода для контакта) требует максимально креативного подхода, который позволит обеспечить конечный результат. Остальные этапы нуждаются в качественном и профессиональном подходе. При использовании ДМ компаниям лучше обратится к профессиональным ДМ агентствам, с отработанными технологиями и опытом проведения ДМ кампаний. Например, важно обратить внимание, работает ли агентство с лидерами мнений, что особенно важно при проведении кампаний в профессиональной среде (например: медицинские работники).

16Понятие бренда и брендинга

Слово «бренд» (brand) обозначает имя, знак или символ, которые идентифицируют продукцию и услуги продавца.

Брендинг – это комплекс последовательных мероприятий, направленных на создание целостного и востребованного потребителем имиджа продукта или услуги. Совсем коротко: брендинг – это управление брендом.

Цель брендинга – создание четкого образа бренда и четкое формирование направления коммуникаций. Брендинг включает в себя работы по исследованию рынка, позиционированию продукта, созданию имени (brand name), дескриптора, слоган, системы визуальной и вербальной идентификации (товарный знак, фирменный стиль, упаковка, специальные звуки и т.д.), использованию идентификационных и коммуникационных носителей, отражающих и транслирующих идею бренда.

Расширение бренда – это распространение марки на новый сегмент потребителей или смежную товарную категорию. Например, косметика «Nivea» изначально была женской, но начала развивать и мужское направление, выпустив «Nivea for man».