Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности программы

При всем многообразии тренингов продаж и, по сути дела, непов­торимости работы каждого профессионального ведущего тренинги продаж могут быть расположены в диапазоне от максимально струк­турированного до минимально структурированного. На одном полюсе находится жестко структурированный тренинг, основанный на жест­ко логически связанной содержательной части, известном заранее плане занятий и детальном описании поведения ведущего во время занятий. Тренер в данном случае часто именуется инструктором, так как главная его функция — инструктировать на основе имеющегося образца правильной работы. На другом полюсе находится тренинг, в котором основой является или харизматическая личность тренера (он — пастырь, вдохновляет и поучает свою «паству») и/или тренер, идущий от процесса, то есть через максимальное использование груп­повой динамики, — в данном случае ведущий выступает в роли тре­нера социально-психологического тренинга, проводящего специаль­ный тренинг продаж.

Подробная классификация базовых концепций тренингов по про­дажам представлена в работе Т. А. Солтицкой (Тренинг продаж: Учеб­ное пособие. СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2001. С. 77), которая предлагает следующую классификацию концепций или принципов построения программ тренинга продаж:

1. Процессуальный подход. Учебная программа тренинга продаж базируется на фазовой динамике процесса продаж. Каждый этап за­полняется содержанием: что и как делает успешный продавец или успешная фирма на данном этапе продажи — описываются основ­ные действия и даются критерии оценок. Тренер предлагает группе проанализировать каждый этап, сформулировать для успешного про­хождения этого этапа ряд правил или алгоритм действий. Таким об­разом, выстраивается некоторый эффективный алгоритм осуществ­ления продажи.

Классической работой, на основе которой построены многие вари­анты данных тренингов, — книга Хопкинса (1997). В этой работе автор описывает успешные алгоритмы и показывает способы развития

Тренинг продаж

соответствующих им внутренних установок для каждого ключевого этапа продажи.

2. Социально-психологический тренинг продаж. Эта программа тренинга основывается на идее коммуникативной успешности про­давца как определяющей успешность продаж. В коммуникативные навыки, необходимые успешному продавцу, входят такие, как уме­ние слушать, правильно задавать вопросы, эффективно строить ар­гументацию, мотивировать покупателя.

3. Программа, базирующая на определенной формуле, следование которой в процессе продажи гарантирует продавцу успех.

4. Продажа рассматривается как переговорный процесс, продав­цов учат грамотному ведению переговоров.

5. Продажа рассматривается как презентации продукта и фирмы и самопрезентация продавца: продавцов учат грамотной презентации.

6. Продажа рассматривается как процесс консультирования, про­давцы осваивают навыки помощи клиентам в решении их проблем.

7. Продажа рассматривается как стратегический процесс деятель­ности организации, который включает в себя анализ рынка, продук­та, клиентских групп, факторов товара, стратегическое планирова­ние продажи т. п.

8. Смешанные варианты программ. Предлагаемую работу, как нам представляется, можно отнести к социально-психологическому тре­нингу продаж. Однако общие принципы, изложенные в описательно-теоретической части, имеют отношение к практически любому виду тренинга; примеры из практики также могут быть включены в «конст­рукторский набор» упражнений в разных подходах. Некоторый «ук­лон» в сторону социально-психологического тренинга объясняется базовой подготовкой авторов (психологическое образование) и пред­почтением работать по гибкой и адаптируемой к группе программе.