Игра Вторая

Второй пример ролевой игры взят из тренинга с со­трудниками той же компании. В роли Продавца — со­трудник отдела продаж, женщина, в роли Покупате­ля — заведующий лабораторией завода. Появляется третий персонаж — начальник производства (НПр.).

Продавец. Вы звонили по поводу моечки, приехали посмотреть?

Покупатель. Да, приехал посмотреть...

Продавец. Проконсультироваться?

Покупатель. Проконсультироваться...

Продавец. Насколько я понимаю, у вас химическое производ­ство, завод, который занимается химическим произ­водством.

Покупатель. Да, и наша лаборатория этого завода.

Продавец. В связи с этим вопрос такой: с какими средами вы бу­дете работать?

Покупатель. Практически в данный момент мы работаем с мас­лами, но в дальнейшем, может быть, — с кислотами и щелочами.

Продавец. Ну, в таком случае мы хотели бы предложить вам са­мый оптимальный вариант, который вам действитель­но подойдет, потому что тот материал, который мы вам предлагаем для работы, он как раз то, что нужно в ва­шей специфике...

Насколько, я понимаю, у вас еще вопрос, интерес­ный такой вопрос...

Покупатель. Сколько это стоит?

Продавец. Ну вот, да, я хотела вам сказать: ординарная моечка стоит 9000 рублей плюс НДС.

Покупатель. 9000, так, еще... потом подумаем.

Поскольку мы работаем с маслами, органически­ми средами, есть ли в этой мойке некоторое устрой-

Глава 2. Ролевая игра

ство, куда... чтобы туда можно было сливать жидко­сти вонючие?

Продавец. Вы знаете, в данной ситуации разговор идет о стан­дартном решении. Если вам нужно нестандартное ре­шение, все эти вопросы нужно будет оговорить.

Покупатель. Нас интересует нестандартное решение.

Продавец. В этом случае вам нужно будет представить нам ваши требования, необходимые вам требования в форме какого-то проекта.

Дело в том, что мы, производители, ничем не ог­раничены. Мы не покупаем, мы производим. Поэто­му все, что хотите, мы все вам сделаем. Вот.

В этом случае будет составлен договор, представ­лены определенные технические условия в договоре. Сделаем.

Покупатель. Моечка, она поставляется вместе с краном?

Продавец. Естественно, она поставляется полностью — моечка, у нее есть краны.

Покупатель. Такой вопрос: а можно убрать краны? Просто кра­ны у нас остались старые. Мы... хотелось бы несколь­ко уменьшить стоимость.

Продавец. Ну, пожалуйста, если вы хотите убрать краны, можно убрать краны, стоимость от этого снизится незначи­тельно.

Покупатель. На сколько конкретно?

Продавец. Такие вопросы прямо сейчас обсуждать невозможно, потому что любое нестандартное решение — оно пря­мо сейчас обсчитано быть не может.

Покупатель. Включить в счет или не вносить в счет: это же не нестандартное решение.

Продавец. Хорошо, в этой ситуации... тогда давайте мы пригла­сим начальника производства. Он объяснит, расска­жет все более предметно. Хорошо?

Покупатель. Хорошо-хорошо.

Н П р. Меня зовут Виктор Николаевич, я начальник произ­водства. (Приветствуют друг друга, знакомятся, жмут руки.)

Тренинг продаж

Н П р. Давайте вкратце повторим суть дела, так как я не при­сутствовал в самом начале вашего разговора.

Покупатель. Мы хотим, я хотел бы договориться — мы стесне­ны в средствах — и попытаться уменьшить цену мой­ки. Может быть, ваши предложения с этой стороны как-нибудь...

Н П р. (спрашивает Продавца). Понятно, речь шла о какой моечке?

Продавец. Ну, ординарная из нержавейки.

Н П р. Мойка вас устраивает? Мойка из нержавейки вас уст­раивает для первоначальной работы? Да?

Продавец (подсказывает). Краны, краны, Виктор Николаевич.

Н П р. Разумеется, этот вопрос обсуждаем. Вы видели наши краны? Какие краны вам более удобны, чем наши, мы вам поставим.

Продавец. Краны свои...

Н П р. Свои... в таком случае при решении этого вопроса, когда мы с вами заключим договор на поставку, мы... вы нам поставляете краны, и мы вам уменьшаем сто­имость мойки как раз на цену нашего крана, если вас это устроит.

Покупатель. Стоимость вашего крана?

Н П р. Да, мы решим этот вопрос. Покупатель. Сколько он конкретно стоит?

Н П р. 650 рублей.

Покупатель. 650 рублей... м-м-да... а нержавеющая сталь, в принципе она устойчива?

Н П р. Насколько я знаю, раз вы работаете с маслами...

Покупатель: В данный момент, через год...

Н П р. В данный момент... если вы будете работать с другими средами, мы вам могли бы предложить мойку с дру­гим покрытием или фарфоровую, если вам нужно по­крытие, которое устойчиво к любым веществам.

Покупатель. Хорошо, я подумаю над вашим предложением...

Глава 2. Ролевая игра

Эта часть ролевой игры длилась пять с половиной минут, сюжет не закончен.

Вопрос: Состоялась ли сделка?