Компоненты переговоров. Эту тему также целесообразно начинать с ролевой игры, в сюжете которой сделан акцент на разнообразие вариантов решений

3. ВАРИАНТЫ

Эту тему также целесообразно начинать с ролевой игры, в сюжете которой сделан акцент на разнообразие вариантов решений. В качестве подобных мы обычно применяем чисто переговорные игры «Остров акулы», «Эдельвейс» и «Иксы — игреки», заимствованные нами у У. Мастенбрука.

Упражнение «ЭДЕЛЬВЕЙС». На лыжной базе путевка на полный день стоит 18 фунтов, а путевка на половину дня стоит 12 фунтов. Лыжник, купивший утром билет на полный день, днем обнаруживает, что по неожиданно сложившимся для него обстоятельствам он не может остаться на вторую по­ловину дня. Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить у него билет на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета?

Упражнение «ТОРГИ». Это упражнение особенно полезно для тренировки дилеммы «развертывание — уклонение».

Участники делятся на продавцов и покупателей. Каждый получает общую информацию и свой собственный — только свой собственный — список доходов.

Каждой группе дается несколько минут для подготовки к переговорам.

Сам процесс переговоров проходит с глазу на глаз, где каждый из двух участников действует по собственному усмотрению. Продолжительность около 15 минут.

Покупатель представляет на переговорах, крупный магазин; продавец представляет фабрику. Оба имеют давно устоявшиеся деловые отношения друг с другом. Цены выражены буквами от А до I. Сделка будет считаться заключенной, если по каждому представленному наименованию стороны договорятся о цене.

Надо помнить, что кроме цен, выраженных буквами, все остальные характеристики товара уже обговорены: количество, цвет, модификация, сроки доставки. Помните, что цены, о которых вы договоритесь, должны быть выражены в буквах.

Не показывайте ваш список цен и прибылей партнеру по переговорам.

Список цен и прибыли для покупателей

Упражнение «ОСТРОВ АКУЛЫ». В одном из своих совместных приключений три известных разбойника — Попов, Тотор и Беберт — узнали о существовании клада стоимостью в $ 1.000.000 в серебре и золоте, который зарыт на острове Аку­лы. Трое пиратов были опытными переговорщиками и тут же в уголке таверны договорились о том, как будут делить сокровища. Значительным доводом в обсуждении этой проблемы был факт, что у Попова и Тотора были собственные лодки, а у Беберта — нет. Но из-за ужасных погодных условий на острове было необходимо, чтобы в лодке находилось двое. Еще один фактор усложнял дело: лодка Тотора была довольно ветхой. Даже при благоприятных условиях он смог бы совершить лишь один рейс и перевезти лишь половину клада. Вместе с тем все трое хотели бы сохранить сложившиеся между ними взаимоотношения, чтобы использовать их в будущих совместных приключениях. К какому же соглашению придут эти трое?

Упражнение «ИКСЫ — и ГРЕКИ». Это игра из серии «Дилемма заключенного» широко используется в сфере управления конфликтами и переговорных тренингах. Упражнение настолько просто, что поначалу участники с трудом могут понять, в чем его смысл. Но это непонимание длится в течение 1-2 сделок. Цель упражнения в том, чтобы показать, с какой легкостью переговаривающиеся стороны позволяют втянуть себя в жестокое соперничество, которое делает абсолютно невозможным использование взаимодействий и интегративного потенциала Условия: четыре группы из трех-четырех человек распределены по разным углам одной комнаты. Каждая группа являет собой «отдел».

Начало: каждому участнику выдается форма 1 и 2. Дается 5 минут на подготовку к первому раунду переговоров. Если это необходимо, ведущий игры объясняет систему баллов. Он уточняет, когда начинается каждый тур переговоров и записывает его результаты и выбор каждой группы на доске. Продолжительность: 35 минут.

Инструкция участникам

Ø Всего будет 6 сделок.

Ø Сделка состоит из вложений X или Y каждым из четырех отделов.

Ø Результатом каждой сделки будет определенная комбинация из иксов и игреков. По системе подсчета очков вы можете определить, сколько вы выиграли или проиграли.

Ø В третьей и пятой сделке необходимо провести консультации с другими отделами. Поэтому каждый отдел должен делегировать одного члена команды для проведения консультаций.

Ø Вы можете подсчитать общее количество очков, используя систему подсчета очков.

Ø Ваша прибыль или потери в 3, 5 и 6 раундах должна быть умножена соответственно на 3, 5 и 10.

Система подсчета очков