Тактики вербовки

Хотя конкретная тактика варьируется, определенные общие черты выделены ниже. В брошюре Американского семейного фонда приводятся четыре признака вербовщика.

Ø Это самые дружественный человек, какого вы когда-либо встречали.

Ø Это человек, СЛИШКОМ заинтересованный в том, что вам, как он выяснил, нравится делать.

Ø Тот, кто осыпает вас комплиментами и похвалами и хладнокровно оценивает, что с вас можно взять: энтузиазм, энергию, физическую или интеллектуальную силу, деньги, квартиру и т. п.

Ø Тот, у кого есть все ответы на все вопросы.

Коль скоро предполагаемый клиент выглядит восприимчивым, вер­бовщик предпринимает преднамерен­ную, рассчитанную попытку вовлечь его в беседу, разжечь его интерес и увлечь следующими средствами:

Ø показывая заботу о благополучии предполагаемого клиен­та, выражая необычайно хорошую осведомленность о его чувствах и эмоциональном состоянии, что заставляет предполагаемого клиента поверить, что его действительно понимают. Например, узнав о поездках вербуемого, вербовщик может сказать: «Итак, ты был в дороге два месяца. Ты, должно быть, устал, чувствуешь себя одиноко, без каких-либо реальных корней?»;

Ø демонстрируя острый, объединяющий интерес к идеям вербуемого, интересам, надеждам, целям, говоря, например: «О, ты музыкант. Ну, мне как раз случилось жить с группой музыкантов...»:

Ø удерживая контакт глазами, поддерживая тесную физическую близость, «нападая» сексуально (в психологическом смысле);

Ø извлекая личную информацию о текущем положении вербуемого, о его заботах, проблемах, стрессах. Например, вербовщик может спросить: «Что твои родители думают о твоих путешествиях через всю страну?» Или: «Есть ли у тебя интимные отношения с кем-нибудь?» Или: «Знаешь ли ты, что хочешь делать со своей жизнью?» Если вербовщик добивается успеха, вербуемый ощутит эмоциональную связь с вербовщиком, а также готовность или желание поддерживать контакт. Когда вербуемые клиенты считаются готовыми, — а это может быть после пятнадцати минут разговора или после нескольких случайных встреч, их могут пригласить присоединиться или посетить какое-либо событие. Вербовщики часто подгоняют свои описания предлагаемых событий (встреча с нужными людьми, получение не­обходимой информации, общая полезность и т.д.) таким обра­зом, чтобы они соответствовали интересам вербуемого.

Для многих людей бывает если не откровением, то достаточно неожиданной информация о возможной технологичности коммуникации. Это помогает мотивации группы на продолжение общения с консультантом. Барьер незнания

Пожалуй, это самый легко преодолимый барьер. Рецепт прост: «Учиться, учиться и. ..». Но им также не стоит пренебрегать. Особое внимание стоит уделять одинаковому пониманию информации, содержащейся в общении. Вспоминается история, как одному нашему хорошему знакомому сделали выговор за то, что в отзыве о его работе в качестве переводчика руководитель иностранной группы отметил его высокую идиосинкразичность к зарубежным гостям. Поскольку дело было в социалистические времена и слово «идиосинкразия» навевало ассоциации возникновения зубной боли от скрежета железной вилки по тарелке или пенопласта по стеклу (в об­щем, дискомфорт от мерзких звуков), то так бы ему больше и не работать с иностранцами. Но наш знакомый проявил настойчивость, написал письмо и попросил у руководителя группы разъяснения по поводу этого слова. Оказалось, иностранец подразумевал вполне официальное значение этого слова — повышенную чувствительность.