Продвижение продукции.

Продвижение – это весь диапазон мероприятий по сбыту и рекламе продукции, которые используются компанией.

Обычно это комбинации из нескольких следующих методов сбыта:

1. Устные рекомендации.

2. Простой телефонный звонок.

3. Встречи по «холодным» звонкам.

4. Запланированные мероприятия по сбыту.

5. Участие в ярмарках и выставках.

6. Непосредственно реклама.

План продаж

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансового плана. Для составления этого раздела бизнес-плана необходимо:

- приблизительно наметить количество продаж на рынках А, В, и С для каждого типа продукции;

- определить приблизительную цену продаж по каждому продукту для рынков А, В, и С;

- рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков (количество проданного умножить на цену);

- установить общий объем продаж для всех рынков по каждому году (итог по столбцам);

- рассчитать общий объем продаж поквартально, помесячно, за первый год и общие продажи за 5 лет для каждого рынка.

В таблице 1 показан расчет общего объема продаж.

Таблица 1 – Расчет общего объема продаж

Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

- организации производственного процесса;

- эффективного распределения средств;

- должного контроля над запасами;

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом (на год или на 5 лет). Годичные объемы продаж разбиты на квартальные и месячные. Месячные прогнозы разбиваются на еженедельные с последующим уточнением. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация. Прогнозы продаж должны быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. В любом случае они являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства.

Величину будущих продаж можно определить одним из следующих методов:

1. Оценка торговыми работниками. Результаты применения этого метода необходимо сравнить с другими результатами для выявления возможных расхождений.

2. Опрос потребителей. Недостатком этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры. Например, появление новых видов товаров, на которые может переключиться внимание покупателей.

3. Анализ временных рядов. Он необходим для учета временных колебаний величины продаж и включает: анализ тенденций, анализ цикличности и анализ сезонности.

Анализ тенденций помогает пронаблюдать колебание продаж за последние несколько лет. В рамках анализа цикличности выявляются изменения продаж, связанные с деловым циклом. Этот анализ применим в тех отраслях, где такая цикличность ярко выражена, например, в отраслях, производящих товары для строительства. Сезонный характер новых товаров также накладывает отпечаток на величину продаж. Например, продажа теплой одежды неравномерно распределяется по сезонам года.

Лучше определить не единственно возможный уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов.

План производства

Данный раздел бизнес-плана составляется только предприни­мателями, которые хотят заняться производством.

План производства должен показать объем производства, потребность в зданиях и оборудовании, технологиях и ноу-хау, источники поставок основных материалов. При написании этого раздела конкретные технологические операции следует описывать простым языком без применения технологических терминов. Главная задача плана производства – доказать партнерам, что предприятие в состоянии реально продавать нужное количество товаров, требуемого количества и в нужные сроки.

В этом разделе необходимо ответить на несколько вопросов:

- товары будут изготавливаться на действующем или вновь создаваемом предприятии;

- какова величина производственных мощностей;

- где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие;

- репутация поставщиков и наличие опыта работы с ними;

- какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести.

Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных предприятий – на 4-5 лет.

В целом структура данного раздела имеет следующий вид:

1. Производственный цикл.

Дается характеристика производственного цикла, излагается, как фирма будет справляться с сезонными колебаниями загрузки производственных мощностей (например, за счет создания запасов и их обновления в пиковый период). Для достоверного описания производственного цикла необходимо привлечь специалистов по технологии производства. Если имеются фотографии производственного процесса, то их прилагают к бизнес-плану: это позволит инвестору наглядно увидеть весь технологический цикл. Необходимо подробно раскрыть виды уже выпускаемой и готовящейся к выпуску продукции, номенклатуру и ассортимент каждой единицы продукции.

2. Производственные мощности и их развитие.

Производственная мощность предприятия, цеха, участка – способность закрепленных за ними средств труда (технологической совокупности машин, оборудования и производственных площадей) к максимальному выпуску продукции в год (в сутки, в смену) в соответствии с установленной специализацией, кооперированием производства и режимом работы. Производственная мощность предприятия рассчитывается, как правило, в тех же натуральных единицах, в которых планируется объем выпуска продукции, а иногда и в станко-часах, и, как исключение, в стоимостном выражении. Разница между производственной мощностью и производственной программой (объемом производства) представляет резервы предприятия.

Пропускная способность предприятия характеризует максимальный выпуск продукции применительно к работе оборудования, станка, агрегата, поточной линии, но только не участка, цеха, самого предприятия. Пропускная способность оборудования исчисляется за декаду, сутки, смену, час, а производственная мощность – за год.

Для расчета производственной мощности необходимы следующие данные:

- Количество, состав и техническое состояние оборудования, и данные о производственных площадях. В расчеты производственной мощности предприятия включают все наличное оборудование основного производства за исключением резервного оборудования и оборудования опытно-экспериментальных и специализированных участков для профессионального технического обучения.

- Технические нормы производительности оборудовании и трудоемкости выпускаемой продукции. При расчете производственной мощности за нормы производительности оборудования для вновь строящихся предприятий принимают паспортные, а для действующих предприятий – технически обоснованные показатели производительности оборудования, но не ниже паспортной производительности.

- Срок времени работы оборудования и режим работы предприятия. При расчете производственной мощности предприятия принимают максимально возможный плановый годовой фонд времени работы оборудования.

- Номенклатура выпускаемых изделий и их количественное соотношение, которое устанавливают, исходя из рациональной специализации предприятия, цеха или участка.

3. Стратегия в обеспечении и производственный план.

Готовятся производственные планы с информацией, характеризующей уровень затрат от объема производства и уровня продаж. Описывается подход к контролю качества, управлению производством и запасами.

4. Государственное и правовое регулирование.

Указываются правительственные, местные и зарубежные нормативные акты, касающиеся данного бизнеса, включая законы, лицензии, пропускной режим в запретных зонах, требования регистрации в местных или центральных органах власти и т. п.

Организационный план

Данный раздел бизнес-плана посвящается системе управления фирмой и ее кадровой политике. Структура раздела может иметь следующий вид:

- организационная структура управления;

- ключевой управленческий персонал;

- профессиональные советники и услуги;

- персонал;

- кадровая политика фирмы;

- календарный план;

- план социального развития;

- правовое обеспечение деятельности фирмы.

Организационная структура представляет собой способ и форму объединения работников для достижения поставленных перед предприятием производственных и управленческих целей. Она документально фиксируется в графических схемах, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях, должностных инструкциях отдельных исполнителей.

В этом разделе бизнес-плана приводятся также данные:

- о производственно-технологической структуре предприятия;

- о функциях ключевых подразделений;

- о составе дочерних фирм и филиалов, их организационных взаимосвязях с головной фирмой;

- об автоматизации системы управления.

Дается оценка соответствия организационной структуры целям и стратегиям предприятия.