Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Понятие сбыта продукции, его задачи.






СБЫТ продукции, товаров — продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой;

формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию; послепродажные услуги.

Основная задача сбытовых органов - своевременное и наиболее полное обеспечение народного хозяйства необходимыми видами оборудования, сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, а также другими изделиями, поставляемыми по планам кооперативных поставок. Важными задачами сбытовых органов являются: изучение потребностей народного хозяйства в производимой продукции, рационализация процесса продвижения продукции от поставщиков к потребителям, ускорение оборачиваемости товаров в системе сбыта и снижение издержек обращения.

Служба сбыта – сов-ть функцион-х, управленч-х и производст-х подразделений, обеспечив-х пр-с продвиж-я гот прод-ии на рынок и ее реал-я. Осн факт-ми, опред-ми числ-ть и организационную структуру службы явл:

- Внешние:

1.1 Наличие крнкурента-произ-ля аналог-й про-ии, ур-нь Конкур-го давления на рынке;

1.2 Ст-нь развития сети торговых посреднич-х предпри-й в регионе, способ-х распростран-ю данной прод-ии;

1.3 Транспор-я освояемость региона и возм-ти выбора экономичных видов доставки;

1.4 Степень разв-я вн-экон связей внешней торговли в целом и соседство с заруб-ми странами.

- Внутренние

2.1 Специфика производ-й про-ии;

2.2 Тип, масштаб, V производ-й д-ти;

2.3 Физ, хим и прочие хар-ки изгот-й про-ии;

2.4 Наличие мощностей и технич оснащенность складов гот про-ии;

2.5 Наличие транспортно-подъездных путей, степень развития внутризавод-го транспорта и его техн оснащ-ть;

2.6 Принятая на пред-ии система управ-ия в целом, работа с клиентами, договорная практика и т.д.

Конкрет-й принцип орг-ии службы сбыта в 1-ю очередь опр-ся тем набором сбыт-х ф-й, кот выполняют сотруд-ки службы во внещ и внутр среде пред-я:

1. Функцион-й принцип (структура) предпол-т формир-е службы сбыта по отв-ти за выпол-е конкр-х сбыт ф-й опр специалистами-сотрудниками: группа заказов (договоров), плановая гр-па, техн-я гр-па, склад;

2. Товарный принцип предпол-т формир-е службы по признаку выпол-я всех функций в рамках отд групп вып-й прод-ии, либо обособ-х номенкл-х позиций.

3. Территориальная структура. Подраздел-е сл сбыта формир-ся по прин-пу отв-ти за сбыт на опр тер-ии. В этом случае преимущ-ми орг-ии явл-ся традиц-я структура сбыт сети в совок-ти с простотой управ-я.

4. Рыночная стр-ра предпол-т построение сл сбыта по принципу отв-ти за реализ-ю гот пр-ии на опр сигментах рынка, что улучшает ориентацию на конкр клиента, повыш-т ст-нь их инфор-ти и тесноту связи с производ-м. Недостатки: повыш-й Ур-нь издержек на сбыт, выс-ю ст-нь завис-ти сбыт подразд-й от деф-ов про-ии, рекламации конкрет клиентов и др.

5. Клиенская ст-ра (ст-ра по масштабности счета клиентуры). Сл орг-ся по принципу отв-ти за продажу опр гр-м клиентов: особо важные, бизнес, массовые клиенты и т.д. Преим-ва: возм-ть приспособ-я товара к особым треб-м клиентуры, повыш-ся возм-ть планир-я эффективной работы с дебиторской задолжностью и обслуж-е небольших счетов. Недостатки: чрезмерная ориент-я на особо круп-е заказы, высокая ст-нь обслуж-я и ее ст-ть, опасность потери знач части клиентов.

6. Содержат-я ст-ра предпол-т специализ-ю сотрудников на отд-х этапах пр-са продажи в зав-ти от специфики сформиров-го рынка. Этапы: Сбор инф-ии о потенц-х клиентах, составление массива клиентской базы, док-е оформ-е ком контактов, провед-е демонстр-й товара, отгруз-е процедуры и т.д. Преимущества: повыш-е скорости работы с клиентами, выс-й ур-нь проффесионализма и специализ-ии на отд этапах сбыт цикла. Недостатки: доп затраты на персонал, недост-я мотивация сотруд-в, занятых на первых этапах цикла и необх-ть четкой опр-ти и перечня работ по каждому этапу.

7. Смешанная (матричная) стр-ра. Комбинир-е 2 или более принципов построения структур сбыта.






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.