Цены на китайские товары и торг

Китайцы используют довольно своеобразное ценообразование, продиктованное восточной культурой и желанием больше продать. Довольно часто при первом запросе вы получаете цены, на 30-40% больше реальных.

Кроме того, понятия «прайс» в китайском бизнесе в недавнем прошлом не существовало. Да и сейчас существует не так много компаний, которые адекватно его воспринимают. На простую для европейца просьбу «дайте прайс» китайцы могут отреагировать по-разному. Кто-то даст завышенные цены, кто-то задаст кучу вопросов, кто-то действительно вышлет реальный прайс.

Еще помните, что у китайцев нет понятия " обмана". У них есть понятие " выгода". Ради своей выгоды они пойдут на все. Они будут обещать все что угодно, прогибаться по цене, только чтобы получить заказ.

Если вы торгуетесь на рынке, то можно не стесняться. Когда продавец в слезах и проклинает вас последними словами – вы можете быть уверены, что получили лучшую цену. Но если вы не видите товар, а пытаетесь договорится о цене на заказ, то нужно быть очень осторожным. Зачастую, из-за сильной конкуренции, китайцы соглашаются на любую цену, а потом уже думают, как по этой цене производить.

В момент становления отношений не стоит торговаться агрессивно. Можно лишь спросить, а возможны ли скидки с указанных цен и на каких условиях. А так как предложенная цена будет приемлема для получения прибыли, то сие терпимо. Зато в этом случае производители вряд ли будут пытаться подсунуть брак, чтобы не отпугнуть покупателя, платящего такую хорошую цену. А вот уже со 2-3 сделки можно будет начинать торговаться, но осторожно и аккуратно.

Торговаться нужно аккуратно, иначе потом дороже будет. Рекомендую не торговаться по почте, пока не приедет образец продукции. Аргументы для понижения цены помогают, но не всегда. Часто китайцы специально называют завышенные цены и не торгуются, таким образом, давая понять, что вы не интересны им, как потенциальный покупатель. Чаще это делают китайские производители, т.е заводы и фабрики.

Всем знакома простая истина: приехал в Китай – торгуйся, покупать здесь вещи по изначальной цене глупо и нерационально. Большинство туристов удивляет и радует тот факт, что возможно снизить цену в два, пять и даже десять раз. Однако умение торговаться дано не всякому, а у кого- то, наоборот, прирожденный талант. Бесспорно одно – если вы знаете, как торговаться, то сможете извлекать выгоду при каждой покупке.

То же самое можно отнести и к экспортным закупкам в Китае. Торг или обсуждение цены – один из самых каверзных этапов в процессе внешнеторговой сделки. В то же время, все сложности окажутся легко преодолимы, если ответственно подойти к этому шагу и провести предварительную работу, а также следовать основным правилам и освоить несколько базовых принципов.

Одной из самых распространенных ошибок является ситуация, когда бизнесмен переносит свой опыт розничной покупки на улице на экспортную сделку. Типичная логика такова: «Я был в Китае, люди там торгуются повсюду, нам, бывало, удавалось сбить цену со 100 юаней до 10, в связи с этим достаточно трудно определить реальную стоимость товара».

На самом же деле оказывается, что стратегии ценообразования товара в лотке на базаре и партии товара с завода совершенно различны. Продавцы в магазинах, как правило, называют цену, сильно завышая ее, рассчитывая на то, что покупатель сильно ее снизит в процессе торга. Таким образом, начиная торговаться за понравившееся платье, вы полагаетесь только на свои собственные субъективные ощущения касательно реальной стоимости вещи. В практике же международной торговли, вы можете полностью положиться на объективные факторы, которые дадут вам полное понимание процесса ценообразования и послужат сильными аргументами в процессе торга. Данные факторы легли в основу основных правил торга, которые мы и рассмотрим ниже. Итак…

Правило 1

Помните, что в отличие от покупки в розницу, заводы и экспортные компании обычно дают разумную и обоснованную цену, поскольку рынок относительно прозрачен. В связи с этим, не рассчитывайте на то, что сможете снизить цену на 50%. Проштудируйте предложения на Alibaba или Globalsources, так вы сможете вычислить среднюю рыночную цену на вашу продукцию.

Правило 2

Вы должны знать и понимать две вещи: первое – из чего складывается цена продукта, и второе – как изменение цены каждой составляющей влияет на совокупную цену. Это правило очень важно.

Правило 3

Умейте найти грань, после которой качество товара неминуемо находится в обратнопропорциональной зависимости от его цены. Каким образом найти эту грань?

Все ценовые предложения в Китае рассчитываются на основе специальных прайсов на материалы/комплектующие. Разумеется, это только одна из составляющих себестоимости наряду с затратами на рабочую силу, электричество, накладными расходами и т.д. Плюс ко всему, прежде чем дать вам оферту, производитель добавляет свою прибыль. Однако в процессе торга именно себестоимость материалов играет ключевую роль, поскольку все остальные затраты едва ли могут быть изменены - невозможно изменить оклад рабочего или стоимость энергии. Таким образом, стоимость используемых материалов остается единственным предметом для обсуждения. То есть когда вы просите поставщика снизить цену, это означает только одно - замену более дорогих материалов более дешевыми или обращение к субподрядчикам, которые используют более дешевое сырье. Оба варианта не в лучшую сторону отразятся на качестве вашего товара. Если бы это было не так, завод давно уже бы использовал более дешевые компоненты или материалы. Однако в то же время бывают случаи, когда материалы или комплектующие завышены в цене (здесь опять возвращаемся к знанию собственной продукции, некоторые компании специально изучают цены на сырьевом рынке Китая, для того чтобы в среднем рассчитать стоимость продукции).

Вы можете подумать, что в качестве уязвимого к обсуждению предмета может выступать прибыль завода, однако, как правило, эта величина настолько мала, что при дальнейшем ее урезании, работа завода будет просто нецелесообразна. Китайцы профессионалы в деле торга и знают, как убедить оппонента прислушаться к их аргументам. Если после нескольких ваших попыток они все же настаивают на том, что ваше предложение не принесет им прибыли, больше не настаивайте, иначе вы добьетесь только скрытого ущерба.

Правило 4

Не забывайте об остальных факторах, влияющих на ценообразование (затраты на рабочую силу, энергию, аренду, накладные расходы и т.д). Чем больше вы осведомлены об этих цифрах, тем больше аргументов окажется в ваших руках. Например, если вы знаете, что зарплата рабочих в северном и центральном Китае в два раза меньше их южнокитайских коллег, то вам не составит труда использовать этот козырь в процессе торга.

Правило 5

Перед тем как приступить к обсуждению цены, изучите вопросы возврата НДС. В качестве поощрительной меры китайское правительство предоставляет экспортным компаниям налоговые льготы – возврат НДС. После присоединения Китая к ВТО, ставка налога постепенно снижалась, но с началом экономического кризиса в целях контроля ситуации в производственной и

экспортной отраслях, размер НДС начали повышать. В текущем году ставка налога возросла для нескольких тысяч таможенных наименований, включая текстиль, продукцию легкой промышленности, электронику, цветные металлы, нефтепродукты и др. Ставку НДС на конкретный продукт можно посмотреть здесь. Таким образом, если вы, например, знаете что ставка НДС для вашего поставщика возросла с 10% до 17%, в процессе торга это может послужить хорошим аргументом для снижения цены.

Правило 6

Следите за колебанием курсов валют. Несколько лет назад в течение одного года курс юаня по отношению к доллару упал с отметки 8.2 до 6.8, и повышение его стоимости будет продолжаться. Однако поскольку китайское правительство заинтересовано в использовании юаня в качестве экономического оружия, на непродолжительные периоды времени курс юаня по отношению к другим валютам может понижаться. Таким образом, вам, например, будет полезно знать, что юань падает в течение последней недели, в то время как китайский поставщик пытается увеличить цену, аппелируя к повышению курса.

И наконец, последнее правило, которым также не следует пренебрегать в процессе переговоров - будьте честны и вежливы, избегайте жестких и резких формулировок, и вместо того чтобы шантажировать вашего поставщика отказом закупки или его конкурентом, лучше в своей аргументации ссылайтесь на вышеупомянутые факторы, затрагивающие ценообразование. Таким образом вы сможете показать себя знающим и профессиональным человеком.

Торгуйтесь… Но торгуйтесь по правилам, ведь проблемы с партией низкокачественной продукции в итоге обойдутся вам гораздо дороже, чем несколько дополнительных центов в фоб-цене.