Рабочий Список

Теперь, когда мы имеем определенную информацию о тех, кого мы внесли в свой Список потенциальных клиентов, мы можем составить свой Рабочий список на ближайший период. Обычно такой список составляется на месяц. В него мы не просто записываем фамилии и имена тех, с кем мы запланировали встретиться в намеченный период, но и наиболее полную информацию об этих людях. И обязательно результаты звонков, встреч и переговоров.

Этот Рабочий список можно назвать Планированием на месяц, неделю, день. Практически в каждой самодостаточной сетевой компании существуют такие инструменты бизнеса. Они могут носить различные названия: Рабочий блокнот, Журнал дистрибьютора, Рабочий журнал, Тайм-менеджер и др. Но суть их остается единой: четко планировать свой бизнес, опираясь на Список потенциальных клиентов. В приложении 3 приведен один из вариантов этого документа. Вы можете использовать этот вариант, но лучше

результативные методы, о которых речь пойдет ниже.

Здесь необходимо еще раз подчеркнуть разницу между Списком всех знакомых и Списком потенциальных клиентов. В Список всех знакомых

мы записываем всех, с кем мы знакомы или познакомились. А в Список потенциальных клиентов мы записываем тех, кому мы планируем предложить продукт, который распространяет наша компания, или кого мы хотим пригласить в нашу команду.

И если мы приступаем к серьезной работе по построению своей организации, то самая заниженная планка по количеству звонков должна составлять от 10 звонков в день. Меньше - это просто несерьезно, особенно на начальном этапе. Поэтому за 10 дней все 100 человек из Списка потенциальных клиентов в том или ином порядке выслушают наше предложение о встрече. При этом совершенно не важно, с какого именно номера по списку мы начнем - с последнего или с 21 -го.

Здесь я хочу заметить, что если у вас в Списке потенциальных клиентов есть люди, знакомые между собой, то им стоит дозвониться в один день. Помните самую расхожую фразу: " Я хочу посоветоваться"? Не исключено, что знающие вас и знакомые между собой люди захотят поделиться полученной информацией и обсудить ее, но уже без вас. Поэтому важно, чтобы все участники встречи между вашими друзьями (если она, конечно, состоится) владели единой информацией, которая исходила бы именно от вас.

А вот от рекомендаций - проводить встречу с каждым из ваших знакомых в отдельности или со всеми вместе, я бы воздержался. В каждом отдельном случае это нужно решать индивидуально, в зависимости от сложившихся отношений и конкретных обстоятельств.

Совершенно не повредит добавить в Список потенциальных клиентов еще три графы.

И даже такой простой тест для наших потенциальных клиентов даст определенные ориентиры в создании той команды, с которой мы планируем строить самостоятельный бизнес в рамках сетевой компании. Кому же приятно работать с человеком, у которого во всех трех колонках стоят минусы?!

Существуют различные варианты " оценки" наших потенциальных партнеров. Например, можно отсортировать список по такому принципу:

24. Ваши контакты по поводу транспорта и связи (авиа – и железнодорожные кассы, автосервис, почта, узел связи, компания мобильной связи и др.).

25. Владельцы собак, выгуливающие своих питомцев в вашем дворе,
на собачей площадке, рядом с вашей дачей или работой.

26. Используйте рекомендации ваших знакомых.

27. Люди, обслуживающие ваш дом (слесари, газовщики, электрики, телефонисты).

28. Люди, с которыми вы общаетесь в Интернете (на форумах, в чатах).

29. Люди, с которыми вы встречались на различных собраниях, семинарах, конференциях, фестивалях, фуршетах.

Но самое главное в работе по составлению Списка всех знакомых - Список должен расти каждый день. Вы все время будете вспоминать своих старых знакомых или знакомиться с новыми людьми. Поэтому всегда имейте с собой небольшой блокнот, в который вы будете постоянно записывать всех, кого вспомнили или с кем познакомились. А дома не забудьте перенести новую информацию в свой Список всех знакомых.

Помните, что этот Список является стартовой точкой для достижения вашего Успеха. И не только в сетевом бизнесе, но и в жизни в целом.

Ваш Список действительно будет становиться все больше и больше с каждым днем. А если в какой-то момент он перестанет увеличиваться, то, очевидно, вы или делаете что-то не так, или просто обленились. Ни то, ни другое не способствует достижению Успеха.

Я рекомендую тем, у кого дома есть компьютер, создать, параллельно списку, составленному от руки, еще и компьютерную версию.

Моя компьютерная версия Списка всех знакомых несколько отличается от " ручной" и имеет следующий вид:

Вы спросите, почему таблица для компьютера имеет больше колонок? Чтобы было удобней сортировать список. Например, по дате рождения. В конце каждого месяца я выстраиваю свой Список по месяцам, для того чтобы узнать, у кого в следующем месяце день рождения. И тогда этот список принимает вид:

Теперь хорошо видно, кому нужно позвонить или послать открытку с поздравлением.

Особо хочу отметить, что очень важно стараться никого не забывать поздравлять. В первую очередь с днем рождения. Вы можете оказаться вообще единственным, кто вспомнил об этом человеке в этот день.

Совсем недавно, в понедельник, входя в офис, я встретил свою коллегу Ольгу. Молодая женщина была печальна.

- Что с тобой случилось? Тебя кто-то обидел?

- Ты знаешь, Игорь, меня обидел весь мир. Вчера у меня был день рождения. Я сидела дома совсем одна. И никто мне не позвонил, никто меня не поздравил. И мне было очень грустно, - сказала она со слезами на глазах.

Мне стало очень стыдно, что среди тех, кто ее не поздравил, был и я. И то, что она была в моем глубоком поколении, никаким образом меня не оправдывает. Я с ней был знаком более 6 месяцев, но в Список всех знакомых ее не внес. Этот случай лишний раз напомнил мне, что в Список всех знакомых надо вписывать ВСЕХ ЗНАКОМЫХ.

Точно так же я сортирую таблицу и по именам, чтобы знать, кого поздравить с Днем ангела. Это поздравление для многих бывает особенно неожиданным. И если Веры, Надежды, Любы и Софьи почти всегда знают день своих именин, то многие носители других имен даже и не подозревают об этом. Поэтому ваш звонок (или открытка) будет особенно неожиданным и приятным событием.

Чтобы приобрести опыт общения, выработать определенные навыки, я рекомендую сначала проводить беседы о продукте и бизнесе с самыми близкими людьми, которые, скорее всего, ничего не купят. Но на них мы отточим свое красноречие, свое умение передавать энтузиазм. Нам будет стыдно выглядеть в их глазах " недоучками", и это заставит нас овладеть в совершенстве той информацией, которой мы будем с ними делиться. Мы не только отрепетируем смысловое содержание разговора, но и постараемся овладеть психологическими аспектами беседы, невербальными приемами общения, культурой поведения и, наконец, обратим внимание на свой внешний вид. Как минимум, мы постараемся выглядеть, как успешный человек. А представляя себя успешным, войдя в роль успешного человека, нам легче превратиться в него на самом деле.

Именно поэтому я всегда советую: начинайте самостоятельные встречи с тех, кто у вас заведомо ничего не купит. Зная это, мы спокойно воспримем и первые " нет". И увидим, что ничего в этом нет страшного. Солнце не перестанет вставать на Востоке и опускаться на Западе. Экономический и политический строй в нашей стране не изменится. Более того, даже дождь не пойдет. Так чего же мы боимся? Кто-то сказал " нет", кто-то скажет " да".

Однажды к Иисусу Христу обратились его ученики за советом, как поступать, когда в том или ином городе люди их не слушают.

" Отряхните с ног пыль этого города и идите в другой", - ответил Учитель.

Кто-то вам скажет " да", кто-то - " нет". Так что же? СЛЕДУЮЩИЙ!

С кем в первую очередь мы начинам договариваться о встречах? На этот счет существуют различные мнения. Кто-то рекомендует начинать с последних номеров в Списке потенциальных клиентов. Кто-то советует временно вычеркнуть первых 20 человек и начинать с 21-го.

Признаюсь, эти советы я рассматриваю как " костыли" для новичка, которые просто поддерживают в нем определенную уверенность. Уверенность, которая необходима тогда, когда он протягивает руку к телефону, чтобы позвонить одному из своих знакомых и назначить с ним встречу. Эти и аналогичные рекомендации как бы посвящают новичка в магический ритуал. Делают его причастным к определенным технологиям Успеха. И это, вне всякого сомнения, имеет определенный положительный результат. Это - своеобразное " психологическое плацебо". И, несмотря на то что эти и аналогичные им рекомендации относятся к изрядно устаревшим техникам, они имеют право на существование и вполне допустимы для тех, кто не знает других, более эффективных приемов.

В действительности для выбора нужной мотивации, благодаря которой наш телефонный собеседник согласится на встречу с нами, есть более

Вот так я на своем опыте познал одну из трех составляющих Формулы Успеха Эйнштейна: " Относись к жизни, как к игре".

Позже я узнал, что таблицами " Моя тысяча " нет" " пользуются практически все люди, которые достигли Успеха в сетевом бизнесе.

Благословенны препятствия - ими растем!

Но как много людей бросает то дело, которым они начали заниматься, не получив никакого результата, И, к сожалению, в нашем бизнесе таких очень много. Ища причины своих " неудач" в чем угодно, только не в самом себе, они уходят из сетевого маркетинга с обидой на компанию и на всю нашу индустрию в целом.

И это более чем печально, ведь, прежде чем мы появились на этот свет, сама Природа отбирала нас из 200 миллионов мужских клеток, способных создать Человека и подарить новую жизнь. И то, что мы с вами живем, лишний раз подтверждает известную истину, что " каждый Человек рожден для Успеха". Мы изначально лучшие из 200 миллионов. Мы самые достойные.

Так почему же не все люди добиваются Успеха?

Одной из причин является то, что они бросают начатое дело. Иногда за один шаг до Победы. Людей пугают видимые неудачи. И получив определенное количество " нет" в ответ на свое предложение, они опускают руки и уходят из бизнеса.

Представляете, кем бы мы были, если бы поступали так же в начале нашей жизни, например, когда учились ходить? Упали бы раз 5 -10 на пол и решили, что это дело не для нас. Не надо учиться ходить, так как первые попытки привели к падению.

О, Великая Сила Природы! Именно ты заложила в нас стремление к достижению того, чего мы хотим. И, пока мы были маленькими и несмышлеными, мы шли к намеченной Природой цели с завидным упорством и постоянством. Мы научились ходить и говорить. Позже мы научились читать, считать и писать. А еще позже, когда мы стали взрослыми, самостоятельными и сильными, мы научились... проигрывать, отказываться от намеченных Целей и предавать свои Мечты.

И еще одна из причин, почему люди, " чуть вспыхнув, сразу гаснут", -отсутствие Веры. Веры в себя, в свое дело, в свою команду, в свою компанию, в свой Успех, наконец.

Конечно, мы понимаем, что наша Вера зависит не от Списка всех наших знакомых. Тем не менее, опытные спонсоры действительно превращают этот инструмент Успеха в одно из мощных средств развития Веры у новичка. Происходит это по-разному, но наиболее простой способ -раскрыв списки новичка, сказать: " У тебя в Списке всех знакомых более 400 человек. В Списке потенциальных клиентов - 100. Ты отзвонил только семидесяти своим знакомым. Отметь в основном Списке результат переговоров с ними. Потом давай вместе перенесем новых людей из твоего Списка всех знакомых в Список потенциальных клиентов".

Почему я часто упоминаю открытки? Просто с развитием новых форм связи мы все реже посылаем письма, предпочитая общаться (или поздравлять) по телефону, факсу, электронной почте. Любое поздравление, вне всякого сомнения, приятно. Но представьте, какое чувство испытывает человек, когда он открывает почтовый ящик и среди различных рекламных листочков обнаруживает конверт со своим именем. Как правило, первая реакция - недоумение и напряжение (не налоговая ли инспекции обо мне вспомнила?). Но после прочтения обратного адреса и, особенно, вашего теплого поздравления, он получит истинное (скорее всего, давно забытое) наслаждение и радость от того, что вы его помните.

После того как человек найдет в своем почтовом ящике поздравление с днем рождения или именинами, вам, наверняка, последует звонок с благодарностью. Конечно, если вы не забудете указать свой номер телефона. Ведь пока еще не все люди имеют Списки всех своих знакомых. И вот теперь, когда вам звонят и благодарят за поздравление, у вас есть благоприятная возможность поделиться своими успехами.

Если же вы поздравляете человека по телефону, то очень рекомендую не " загружать" именинника информацией о том, что " у вас для него есть великолепное предложение, от которого он не сумеет отказаться". Ему в данный момент, скорее всего, не до вашего бизнеса и не до ваших предложений - он занят сейчас приятными хлопотами.

Но если человек, в силу каких-то обстоятельств, в свой день рождения оказался один, как это было с Ольгой, вы для него можете оказаться самым родным человеком на Земле. Запаситесь терпением и доставьте удовольствие имениннику - пусть он сначала поделится с вами своими новостями, расскажет, как у него дела. При этом не ограничивайте себя рекомендацией, что деловой звонок должен длиться не более 2-х минут. В данном случае рассматривайте это общение по телефону не как бизнес-звонок, а именно как общение старых знакомых по телефону, В конце разговора можно будет сказать пару слов и о вашем бизнесе. Просто упомяните о том, где вы сейчас работаете, чем занимаетесь. Но без подробностей. Помните, что презентации по телефону, как правило, не приносят положительных результатов.

" Как разговаривать по телефону" - это тема следующей брошюры, поэтому вернемся к тому, как работать со Списком всех знакомых.

Когда я собираюсь в командировку, то сортирую таблицу по городам. Теперь мой Список вы глядит следующим образом:

И если я еду, например, в Хабаровск, то теперь точно не забуду встретиться с Ринатом. И не для того, чтобы он бросил свое пельменное производство и переключился на сетевой бизнес. Встреча со знакомыми всегда приятна, особенно, когда вы в другом городе.

При этом я все-таки никогда не забываю, что все люди, живущие на нашей планете, являются потребителями. Они все время что-то покупают. Поэтому я не только допускаю, что у меня могут приобрести тот или иной товар или услугу, но и стараюсь, чтобы именно так оно и случилось. Тем более, когда продукт компании действительно хороший и нужный.

Более того, как правило, каждая встреча приносит, кроме приятного времяпрепровождения, еще и дополнительные знакомства с друзьями или коллегами вашего знакомого. При этом не забудьте занести в свой Список всех знакомых и этих новых знакомых.