Информация к занятию

Потребности и чувства, являясь важными побудительными силами, во многом определяют наше поведение. С другой сторо­ны, наше поведение направлено на осуществление наших ценно­стей. Ценность — это свойство предмета или явления удовле­творять какие-то потребности. Очевидно, что потребностей у че­ловека множество, и среди них есть более актуальные и менее насущные. Ценности также могут быть более или менее значи­мыми; иерархии ценностей называют ценностными ориентаци- ями.

Очевидно, что описанные в предыдущей работе интересы не­равноценны. Некоторые из них очень важны для вас, их фруст­рация будет большой потерей, с которой вам трудно смириться. Другие — важны в меньшей степени. Дальнейший анализ кон­фликта предполагает оценку приоритетов оппонентов.

Когда вы вовлечены в конфликт, важно помнить о своих инте­ресах, но также важно и то, чтобы собственные интересы не за­тмевали вам все остальное. Вам следует оценить, насколько важна для вас поставленная цель в сопоставлении с теми трудностями, которые вы должны будете преодолеть для ее достижения. Если цель того стоит, то, может быть, стоит занять более настойчивую позицию для ее достижения. С другой стороны, у вас могут быть иные приоритеты, например, сохранение мира во взаимоотноше­ниях или сохранение места работы. При этом лучшими подходами могут оказаться отступление или компромисс, по меньшей мере — на время.

Вам предстоит определить, что для вас важнее, что вы будете отстаивать «до последнего», а от чего сможете более или менее безболезненно отказаться.

Сначала составьте единый перечень своих интересов на осно­ве выявленных ранее потребностей и опасений.

Выберите из списка то, что представляется для вас наиболее важным. Стремитесь ориентироваться при этом на собственные чувства, а не на то, чтобы кому-то понравиться.

Пользуясь теми же критериями, выберите наименее важный интерес.

Затем выберите важнейшее из оставшегося, потом — наиме­нее важное из оставшегося и т. д.

Произведите ту же процедуру с интересами вашего оппонен­та. Здесь, однако, потребуется опираться на знание его личнос­ти: его склонностей, ценностей, увлечений. Важно знать, что он любит, что ненавидит.

Строго говоря, подготовка к переговорам всегда должна вклю­чать сбор информации об оппоненте: это позволит верно сориен­тироваться в его интересах.

Не имея такой информации, вы можете принять во внимание, что актуальность базовых человеческих потребностей последо­вательно возрастает (см. рис. 9).

ПРАКТИКУМ