Маркетинг и сбыт продукции (услуг)

Большое внимание при открытии кафе следует уделять своим конкурентам. Нужно тщательно выделить всех своих главных конкурентов, и определить наиболее не защищенные позиции, по которым проигрывает планируемое предприятие.

Спорт-кафе " Марадона" позиционирует себя как предприятие с целевой группой потребителей с достатком выше среднего/высоким. Для потребителей представлен широкий ассортимент блюд, приготовленных из высококачественных продуктов по авторским рецептам квалифицированными поварами. Так же предлагается широкий спектр услуг косвенно не связанных с ресторанными, такие как конкурсы, шоу.

По своей задумке можно сказать, что у него нет прямых конкурентов. Но существуют также другие кафе и рестораны с высоким уровнем обслуживания, в центре города, с уровнем цен выше среднего, они и будут рассмотрены как основные конкуренты.

Ресторан оценивается по пятибалльной шкале (1 совсем плохо и 5 отлично). Самый высокий коэффициент отдан такому критерию как «Разнообразие/ индивидуальность блюд» (0, 25), т.к. предполагается, что это одно из основных критериев, которые привлекают посетителя.

Следующее, идущее по значимости для потребителя это «Качество блюд» и «Уровень обслуживания», поэтому они заслуживают равного коэффициента в 0, 2 пункта.

Таблица 3

Анализ потенциальных конкурентов кафе «Марадона»

В качестве основных конкурентов могут быть рассмотрены рестораны, приведенные ниже (таблица 3). Всего рассматривается 10 потенциальных конкурентов, а так же оценке подвергнут открываемое кафе. Рестораны оцениваются по пяти бальной шкале (1 совсем плохо и 5 отлично). Так же для оценки конкурентов применяется весовой коэффициент, который в сумме должен быть равен 1. В таблице конкуренты оцениваются по 6 параметрам, и каждому параметру следует приставить коэффициент значимости. Далее для выявления конечного результата следует перемножить оценку и весовой коэффициент.

Самый высокий коэффициент отдан такому критерию как «Разнообразие/ индивидуальность блюд» (0, 25), т.к. предполагается, что это одно из основных критериев, которые привлекают посетителя. Следующее, идущее по значимости для потребителя это «Качество блюд» и «Уровень обслуживания», поэтому они заслуживают равного коэффициента в 0, 2 пункта.

«Развлекательная программа» заслужила 0, 15 пункта, ведь потребитель хочет видеть шоу. Параметр «Характеристика интерьера» важна, но потребитель иногда готов закрыть глаза на интерьер при прекрасном обслуживании, поэтому она, как и «Парковка» заслуживает 0, 1 пункта.

По данным таблицы видно, что главным и единственным конкурентом в балловом выражении является кафе «Prestige». Он отвечает всем требованиям современного посетителя, сочетает в себе элегантность, утонченный и безупречный стиль, проявляющийся в элегантно изысканном интерьере. Кафе представляет ассортимент авторской кухни, которая сочетает в себе блюда европейской и японской кухни. Цены находятся на уровне чуть выше или среднем, обслуживание приятное и обходительное. Так же предусмотрены мастер – классы с шеф-поварами, праздники, и другие мероприятия.

Так же высоким баллом отмечен ресторан мексиканской кухни «Rio-Grande». Он является серьезным конкурентом, так как располагается вблизи нашего ресторана, является молодежным заведением. Ресторан выдержан в заявленном мексиканском стиле, цены находятся на уровне среднем и чуть выше среднего.

Отличительная черта ресторана, это то, что все именитые гости нашего города являются его гостями, и оставляют свои автографы на фотографиях, развешанных на стенах. Ассортимент блюд очень широк и специфичен.

Ресторан «Нарцисс» придерживается политики русского ресторана, высокого класса. Расположенный в здании гостиницы, ориентирован на бизнес-людей города, а так же на туристов.

Ресторан оказывает множество различных видов услуг: от бизнес-ланчей до проведения свадеб, так же по вашему заказу будут изготовлены любые кулинарные изыски. Ресторан уже долгое время находится на рынка общественного питания и зарекомендовал себя среди своей ниши потребителей. Уровень цен находится на среднем уровне, и не превышает его.

Ресторан «Eterno» находится в самом центре города. Ресторан удобно расположен, сочетает в себе элегантный интерьер и широкий выбор итальянских блюд от шеф-повара мирового класса.

В ресторане работают 2 зала, для каждого из которых создано своё меню.

В уютном и демократичном кафе на 20 человек предлагается кофе, спагетти, итальянская пицца и большой выбор десертов. В зале ресторана, способном принять до 30 человек, в меню присутствуют деликатесы из морепродуктов, мясные блюда и многое другое из итальянской кухни.

Следовательно, из выше сказанного, у рассматриваемого ресторана выделяется один главным и самый сильный конкурент, и так же три ресторана, которые конкурируют наравне, и в том числе между собой.

При хорошо продуманной политике кафе, грамотно составленной рекламной компании, у рассматриваемого кафе есть все шансы конкурировать на высшем уровне.

Другие же конкуренты, так же являются популярными заведениями, но они не будут для предприятия очень весомыми, потому что по тем или иным причинам не содержат достаточного количества конкурентоспособных позиций. Но в своих нишах, они занимают не последнее место.

То же и касается определение «популярности», некоторые заведения, такие как «Broadway», могут не отвечать всем параметрам на отлично, но они могут зарекомендовать себя на отличном уровне, и завоевать своих клиентов.

SWOT анализ помог увидеть какие сильные стороны кафе помогут реализовать ему потенциальные возможности, так же какие сильные стороны помогут предотвратить наступающие угрозы. Возможности помогут предотвратить слабые стороны.

А наступающие угрозы, наоборот усилят слабые стороны, на них стоит обратить особое внимание.

Таблица 4

Перекрестный SWOT анализ спорт-кафе «Марадона»

Разработка стратегии маркетинга исходит из концепции ориентации работы спорт-кафе на целевую группу потребителей с уровнем достатка чуть выше среднего. Проектом предусматривается, что в течение первых трех месяцев будут проводиться ремонтные, дизайнерские работы, оснащение кафе необходимым оборудованием и мебелью. После окончания ремонтных работ, после второго месяца реализации проекта, начнется рекламная кампания. Работа кафе начнется с 4-го месяца реализации проекта. Медиаплан на первый год работы представлен ниже (таблица 5).

В ходе рекламной кампании планируется: размещение рекламы в журналах, 3 месяца (с 3 по 5 месяцы); размещение интервью/статей о кафе в (всего 3 статьи); размещение рекламы на телевидении – СТС и ТНТ (на 3 месяце); раздача листовок на улицах города.

Таблица 5

Медиаплан на первый год работы (сентябрь 2014 – сентябрь 2015), тыс. руб.

Стоимость рекламы в журналах составит 15 000 рублей за объявление, предполагается 2 выхода в месяц, продолжительностью в 3 месяца. Общая сумма 360 000 рублей. Интервью с шеф-поваром в журнале «Стольник» 35 000, так же 2 статьи в журналах стоимостью по 30 000, общая сумма 95 000. Реклама на телевидении планируется осуществляться два раза в день, в дневное (до 16 часов) и в вечернее время по будням. Всего будет показано 16 роликов (2 ролика в неделю, продолжительностью 2 недели). В дневное время реклама будет стоить 3 200 за 1 секунду, а в вечернее 5 000 рублей. Ролик длится 12 секунд. На рекламу на телевидении будет затрачено в сумме 196 800 рублей. Из расчета, день: 3 200 рублей за секунду (ролик 12 секунд) один раз в день, в течение 2 недель. Суммой в 76 800 рублей; вечер: 5 000 рублей за секунду (ролик12 секунд) один раз в день, в течение 2 недель. Суммой в 120 000 рублей.

Размещение баннеров в центре города 15 000 (с изготовлением), общее количество 5 штук на 2 месяца. Стоимостью в 150 000 рублей. Печать листовок 3 000 экземпляров (1 200 рублей). Плюсом заработная плата промоутерам (6 человек в течении 5 дней, при расчете 200 рублей/час). Общей суммой в 6 000 рублей. Общая стоимость 807 800 рублей на первоначальную рекламу и PR. В процессе реализации проекта планируется ведение рекламной кампании. Ежемесячно по статье реклама будет отводиться 37 000 рублей.

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

Процесс реализации проекта начнется с привлечения заемных финансовых ресурсов в объеме 4 200 000 рублей. Средства планируется получить в виде кредита сроком на 2 года под ставку 21% годовых. Поступление будет осуществляться одной суммой в первом месяце реализации проекта.

Кредитные средства (4 200 000 руб.) и собственные ресурсы (3 500 000 руб.) в сумме 7 700 000 рублей предусматривается израсходовать на ремонт зала, приобретение оборудования и в качестве оборотных средств в стартовой фазе проекта.

В расчетах датой начала проекта является 1 июля 2014 года. С этого момента начнется проведение ремонтных работ. К этому времени будет оформлена вся необходимая проектная документация, регистрация предприятия как общества с ограниченной ответственностью.

В течение двух месяцев будет сделан ремонт, проведен монтаж водопроводной и канализационной систем, подключены средства связи. Далее в течение еще одного месяца будет заказано, доставлено и установлено торговое и производственное оборудование. Предусмотрено проведение работ по благоустройству территории, установке телефонов. Как описывалось выше, в здании располагалось кафе, в котором уже была установлена охранная сигнализация, будет просто продлен контракт с охранным агентством, так как контракт был заключен на выгодных условиях.

С 1 октября 2014 года планируется запуск кафе в эксплуатацию.

План сбыта продукции (приложение В) планировался исходя из схемы проходимости клиентов в различные часы суток.

Эта схема строилась из расчета приблизительной наполняемости кафе:

Завтрак (10: 00-12: 00). Из за расположенности кафе с центре города, близости офисов, и торговых магазинов, предполагается 20 человек в день на 20 рабочих дней предоставления завтрака, в сумме 400 человек в месяц.

Обеденное время (12: 00-18: 00). Рассчитывается, что на бизнес-ланчи придет 60% посетителей, на ужин-эконом 30%, а пообедать по VIP меню всего лишь 10%.

С 12: 00-16: 00 отличная загрузка, планируется 3 смены по 20 человек (60 человек); с 16: 00-18: 00 плохая загрузка, планируется 2 смены по 15 человек (30 человек); в совокупности 90 человек в день, 22 рабочих дня на 90 человек, в сумме 1980 человек, плюс 8 выходных дней по 75 человек, 600 человек. В сумме в обеденное время рассчитывается, что кафе посетят 2580 человек в месяц. Из процентного расчета следует, что на бизнес-ланч придет 1548 человек, на обед-эконом 774 человека и на обед-VIP 258 человек.

Вечернее время (18: 00-01: 00(03: 00)). Рассчитывается, что ужин-эконом посетят 70% посетителей, на ужин - VIP 30%. Считается, что четверг, пятница и суббота «хорошие дни», в них кафе посетят 3 смены по 30 человек, это 90 человек/день по 3 дня, в течение 4 недель, в сумме 1080 человек в месяц; другие же дни, такие как воскресенье, понедельник, вторник и среда «плохие дни», планируется 20 человек/день по 4 дня, в течение 4 недель, в сумме 320 человек в месяц. Общая сумм 1400 человек в месяц. Из процентного расчета следует, что на ужин-эконом придет 980 человек, а на ужин-VIP 420 человек.

При планировании объема реализации были приняты во внимание следующие факторы:

- потенциальная емкость рынка;

- уровень цен, сложившихся в городе;

- рациональное использование торговых площадей и приобретаемого оборудования в режиме полной загрузки;

- наличие собственных наработок по совершенствованию ассортимента блюд и качества предоставляемых услуг.

Для составления плана сбыта использовались осредненные данные по услугам (таблица 6).

Таблица 6

Осредненные цены на услуги

Затраты на изготовление продукции (таблица 6) отличаются от цен, предлагаемых посетителям указанных выше (таблица 7).

Таблица 7

Затраты на изготовление

В процессе работы предполагается уплачивать денежные средства по статьям «Управление», «Производство» и «Маркетинг» (таблица 8). Это необходимо для непрерывной и грамотной работы предприятия.

Таблица 8

Общие издержки предприятия

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Для успешной реализации проекта необходим следующий персонал (таблица 9). В работе кафе будет задействовано 26 человек, с общей заработной платой в 453 000 руб.

Весь персонал будет приниматься на контрактной основе с испытательным сроком 2 месяца.

Таблица 9

План по персоналу

При формировании штата предприятия к кандидатам на вакантные должности предъявляются следующие требования:

Администратор:

- Практический опыт (от 3-5 лет, а также опыт управления рестораном).

- Опыт открытия ресторанов " с нуля" (разработка концепции, бизнес-плана, закупка оборудования, организация процесса).

- Проведение финансовой политики предприятия.

- Калькуляция и учёт.

- Компьютерные навыки (офисные и специализированные программы).

- Подбор персонала и кадровое делопроизводство, мотивация персонала.

- Знание направленности кухни.

- Контроль качества продукции.

- В/о специальное.

- Знание языков.

- Возраст до 35 лет.

- Представительность, стрессоустойчивость, готовность к ненормированному рабочему дню, организационные способности, креативность.

Шеф-повар:

- Практический опыт (от 3-5 лет).

- Контроль качества закупок и готовых блюд.

- Разработка и обновление меню, технологических карт.

- Подбор и обучение персонала.

- Проведение инвентаризации.

- Оптимизация технических процессов.

- В/о специальное.

- Возраст до 40 лет.

- Ответственность, честность, исполнительность, коммуникабельность.

Заметно, что некоторые требования предъявляются как к управляющему, так и к шеф-повару - знание работы кухни и ее направленности, работа с персоналом, контроль качества, оптимизация процессов производства.

Официант:

- Опыт работы, знание основ сервиса (от года).

- Образование не ниже среднеспециального.

- Знание иностранного языка.

- Специальные навыки (опыт обслуживания банкетов, фуршетов).

- Коммуникабельность, умение общаться с людьми, вежливость, легкообучаемость.

Рабочий кухни:

- Физическое здоровье.

- Отсутствие вредных привычек.

- Чистоплотность.

- Исполнительность.

- Честность.

Каждый член коллектива должен выполнять следующие обязанности:

Директор: организация работы кафе. Работа с поставщиками и партнерами. Общее руководство всеми подразделениями предприятия. Формирование имиджа предприятия.

Администратор: организация работы персонала (официантов и барменов), распределения равномерного обслуживания гостей, составление отчета за смену. Разрешение различных конфликтных ситуации в процессе смены.

Шеф-повар: руководство производством, выполнение административной работы, контроль за работой рядовых поваров и официантов. Организация банкетов, ответственность за технологию приготовления блюд и закупку продуктов.

Разработка рецептов новых блюд и совершенствование старых. Составление меню, отслеживание новых тенденций в ресторанном бизнесе, изучение спроса потребителей.

Общение с персоналом. Составление графика выхода поваров и официантов на работу.

Помощник шеф-повара: приготовление блюд. Разработка новых эксклюзивных блюд.

Официант: прием заказов и обслуживание посетителей.

Бармен: приготовление коктейлей. Обслуживание клиентов у барной стойки.

Уборщица: уборка помещения кафе в соответствии с требованиями санэпидемстанци.

Посудомойщица: уборка и помывка посуды.

При работе с персоналом необходимо составления графика работы. График работы позволяет обеспечить сбалансированность и понимание о времени своей работы у каждого сотрудника. На каждый месяц администратором составляется свой график до 25 числа.

Весь персонал кафе, начиная с обслуживающего персонала и заканчивая высшим руководящим персоналом, должны руководствоваться следующими правилами в процессе работы с клиентами:

- Специалист должен обладать очевидными профессиональными навыками.

- Сфера услуг требует особого терпения от обслуживающего персонала.

- Потребитель после получения услуги должен захотеть получить подобную услугу еще раз.

- Каждый работник на своем рабочем месте должен вносить свою лепту в формирование устойчивого положительного имиджа предприятия.

По плану предусмотрена статья расходов на повышение квалификации персонала. Для официантов и барменов предусмотрена организация специальных курсов иностранного языка. В программу входит

- описание зала кафе: местонахождение, предоставляемые услуги;

- правила общения с иностранным гостем в зале кафе: встреча, прием заказа, бронирование столика;

- сервировка стола;

- меню, состав блюд;

- бар, напитки;

- работа с обращениями и жалобами гостей;

- расчет и прощание с гостем.

Подробности обучения: 48 учебных часов, 4 недели, 3 дня в неделю по 4 учебных часа в день. По окончании программы выдается сертификат.

Для поваров предусмотрена интенсивная программа обучения по повышению квалификации. В ходе обучения на курсах слушатели получают возможность познакомиться с современными тенденциями в кулинарии, получить консультации по формированию меню и организации работы кафе, изучить новые технологии приготовления блюд, повысить свое профессиональное мастерство, для того чтобы полученный опыт и знания успешно использовать в своей профессиональной деятельности. По окончании обучения слушатели получают сертификат о прохождении соответствующего курса " Повар (повышение квалификации)".

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Кредит будет предоставлен банком ВТБ-24, по статье «Кредитование малого бизнеса», под 21% годовых.

Предприятие является плательщиком следующих основных налогов:

- ЕНВД – 220 м² площадь зала– 15%;

- социальный налог – 30% от фонда оплаты труда.

Предприятие привлекает заемные финансовые ресурсы в объеме 4 200 000 рублей.

В расчеты заложена кредитная ставка в размере 21%.

В реализацию проекта вкладываются собственные средства в объеме 3 500 000 рублей.

Привлекаемые и собственные средства будут израсходованы на: приобретение оборудования, ремонт помещения, получение всех необходимых согласований и разрешений;

Оставшаяся часть средств будет использована в качестве оборотных средств в стартовой фазе проекта.

Большая часть средств, полученных в период реализации проекта, будет направляться на обеспечение производственной деятельности предприятия и своевременный возврат заемных ресурсов.

С 3 мая 2011 г. ставка рефинансирования составляет - 8, 25 %. Очередной Совет директоров Банка России, состоявшийся 29 апреля 2011 года принял решение повысить с 3 мая 2011 года ставку рефинансирования и процентные ставки по отдельным операциям Банка России на 0, 25 процентного пункта.

По прогнозам экспертов Всемирного банка на 2013 год инфляция составит 7-8%. А в 2014 году она может достичь 8-9%. По проекту было принято взять в расчет средний процент, который равен 8%.

Финансовые результаты проекта представлены в следующих документах:

1. Отчет о прибылях и убытках (Приложение В) - отражает операционную деятельность предприятия.

2. Отчет о движении денежных средств (Приложение Г) - иллюстрирует движение денежных средств и отражает деятельность предприятия в динамике от периода к периоду.

3. Прогнозный баланс (Приложение Д) - отражает финансовое состояние в конкретный момент времени.

4. Интегральные показатели эффективности инвестиций (таблица 10) – показывают является рентабельным проект или нет.

Таблица 10

Интегральные показатели эффективности инвестиций

В результате реализации проекта заработная плата всего персонала составит 9 648 000 рублей. В бюджеты всех уровней будут уплачены налоги в размере 3 816 392 рублей. Поступления от продаж составят 77 540 626 рублей, планируемая прибыль должна составить 18 183 330 рублей. Коэффициент рентабельности чистой прибыли находится на уровне 30%.