Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» по оптовой продаже товаров

Согласно ценовой политике, принятой в ООО «ПЕТРОКОМ», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на товары, приобретаемые у Росрезерва, применяется надбавка 18 – 20 %. Предоставление скидок в ООО «ПЕТРОКОМ» не практикуется.

Анализ динамики цен закупки и реализации за 2012 – 2014 годы товарного ассортимента, приобретаемых и реализуемых ООО «ПЕТРОКОМ», представленный в таблицах 2.8 и 2.9, показывает, что наибольшее увеличение цены в 2014 году наблюдается на такие товары, как печень трески (3, 85 %), бычек в томате и сельдь в пряной заливке (3, 48 и 3, 45 % соответственно). Наименьшее – на чернослив (2, 05 %), киви (2, 37%) и крупу из ячменя №1 (2, 37 %). Среднее увеличение цен на товары, приобретаемые ООО «ПЕТРОКОМ», составило 2, 95 %. Снижения цен в 2014 году не произошло. Незначительная разбежка в росте цен позволяет предположить, что данное увеличение произошло вследствие общего роста цен по РФ.

В связи с тем, что оптовая надбавка, как и в 2012 – 2013гг., осталась в 2014г. фиксированная на все товары – 5%, динамика цен реализации совпадает с динамикой цен приобретения: среднее увеличение цен реализации составила 2, 95 %.

Таблица 2.8 – Динамика цен закупки в 2012 – 2014гг.

Таблица 2.9 – Динамика цен реализации ООО «ПЕТРОКОМ» в 2012 – 2014гг.

Эффективность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как рентабельность.

Наилучшим образом эффективность ценовой политики торгового предприятия отражает уровень валового дохода в товарообороте. Динамику данного показателя представим в таблице 2.10.

Таблица 2.10 – динамика уровня валового дохода в товарообороте
ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014гг.

Данные таблицы 2.10 указывают на недостатки в ценовой политике – при таком значительном росте товарооборота (156, 1 млн.р.) и суммы валового дохода (6, 8 млн.р.), уровень валового дохода снизился на 4, 42 процентных пункта.

Однако дальнейший анализ, представленный в таблицах 2.11 и 2.12, позволяет считать деятельность ООО «ПЕТРОКОМ» в этом направлении достаточно эффективной. Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2014г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности ООО «ПЕТРОКОМ». Основание этому рост удельного веса прибыли (24, 73 %) и снижение доли затрат на реализацию (66, 13 %) в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию.

Таблица 2.11 – Динамика валового дохода и его составных элементов за 2012 – 2014гг.

Таблица 2.12 – Динамика структуры валового дохода ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014гг.

Таким образом, ценовая политика ООО «ПЕТРОКОМ» достаточно эффективна. Однако, в связи с тем, что в период с 2012г. по 2014г. ценовая политика предприятия осталась прежней, а рост цен в этот период не превышает 3%, можно сделать вывод, что ценовой фактор не повлиял на рост товарооборота. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Для того чтобы выявить факторы, которые оказали влияние на рост товарооборота, проведем анализ его динамики и структуры.

Представим в таблице 2.13 динамику оптового товарооборота за 2012 – 2014 гг. в разрезе составляющих его элементов.

Таблица 2.13 – Динамика товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014гг.

В 2013 году товарооборот ООО «ПЕТРОКОМ» снизился на 24, 33 %, себестоимость реализованных товаров – на 26, 44 %. При этом темп снижения затрат значительно ниже – всего 0, 98 %, что объясняется наличием постоянных затрат, величина которых не уменьшается пропорционально товарообороту. По итогам 2014 года можно говорить о повышении эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ», несмотря на то, что темп роста себестоимости реализованных товаров превышает темп роста товарооборота на 12, 69 %. Темп роста прибыли значительно превышает темп роста товарооборота. При этом расходы на реализацию выросли всего на 21, 78 % при увеличении суммы прибыли на 270, 59 %.

Для того чтобы выяснить причину низкого темпа роста расходов на реализацию, проведем анализ по каждой статье затрат ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014гг.
(таблица 2.14).

В 2014г. наибольшее увеличение произошло по статье «расходы на рекламу» – на 208, 57 %, транспортных расходов – на 185 %. Платежи по аренде офиса и склада по сравнению с 2005г. возросли на 11, 11 %. Сумма прочих расходов увеличилась на 16, 13 %, в то время как сумма расходов по оплате труда осталась прежней. Таким образом, можно сделать вывод о том, что наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и стимулирующие продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2013 году примерно 90 % всех затрат ООО «ПЕТРОКОМ» составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу.

Таблица 2.14 – Анализ динамики издержек обращения ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014 гг.

Анализируя структуру оптового товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота.

Проведем анализ структуры оптового товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ» в разрезе ассортимента – по четырем группам товаров, реализуемых фирмой: крупы, мясные консервы, рыбные консервы, сухофрукты. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2014 году. Анализ, представленный в таблице 2.15, показывает, что как в 2013, так и в 2014 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают мясные консервы (39, 78 %; 38, 63 % соответственно), наименьший – сухофрукты(14, 56 %; 15, 17 %).

Таблица 2.15 – структура товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ»
по видам товара в 2013 – 2014гг.

В 2014 году наблюдается снижение долей мясных консервов и круп (1, 15 и 0, 08 п.п.), в то время как доли остальных товаров выросли в общем объеме товарооборота (0, 61 п.п.). В абсолютном выражении имеет место увеличение объема продаж по всем видам реализуемых товаров, при этом наибольшее – объем продаж мясных консервов (на 69, 82 млн.р.), наименьшее – сухофруктов (28, 69 млн.р.). Вследствие более высоких цен на мясные консервы по сравнению с ценами на другие товары, продажа товаров данной группы оказывает наибольшее влияние на величину товарооборота. Низкий удельный вес сухофруктов объясняется как более низкими ценами, так и узким ассортиментом товаров данной группы.

ООО «ПЕТРОКОМ» осуществляет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

- как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

- ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

- условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения (условия договора с поставщиком ООО «ПЕТРОКОМ»), наличия денежных средств на расчетном счету ООО «ПЕТРОКОМ», репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа.

- в случае невыполнения порядка расчетов ООО «ПЕТРОКОМ» оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

- доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

Наиболее крупными покупателями Росрезер являются такие организации, как ЗАО «Барко», ООО «Невис», ООО «Лиал». а также ИП Клюдко С.И. В 2014 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2012 – 2014гг. (таблица 2.17).

Таблица 2.17 – динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2012 – 2014гг.

Удельный вес расходов на рекламу в общей сумме затрат ООО «ПЕТРОКОМ» небольшой (8.78 %), поэтому данная статья не оказывает значительного влияния. Рост ее удельного веса в 2014г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2014 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что рекламная деятельность ООО «ПЕТРОКОМ»достаточно эффективна.

В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы ООО «ПЕТРОКОМ» не имеет. В 2012 – 2013гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2013 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

2.4 Анализ показателей экономической эффективности деятельности
ООО «ПЕТРОКОМ»

Проведем факторный анализ влияния показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» на общий экономический эффект, представив рентабельность активов в виде произведения рентабельности продаж и коэффициента оборачиваемости (таблица 2.18).

Таблица 2.18 – факторный анализ рентабельности активов
ООО «ПЕТРОКОМ» за 2013 – 2014гг.

По сравнению с 2013г. в 2014г. отмечается значительное снижение рентабельности активов ООО «ПЕТРОКОМ» – на 55, 03 %. При факторном анализе влияния на рентабельность выявлено, что это обусловлено, прежде всего, значительным снижением оборачиваемости активов (на 69, 21 %), так как рентабельность продаж, напротив, возросла на 0, 77 процентных пункта и составила 2, 45 %. Таким образом, на снижение рентабельности активов ООО «ПЕТРОКОМ» наибольшее влияние оказало снижение оборачиваемости активов. Анализ оборачиваемости по каждой статье оборотных активов позволит выявить причины данного явления.

Расчета оборачиваемости оборотных активов ООО «ПЕТРОКОМ» представленный в таблице 2.19, говорит о значительном снижении деловой активности предприятия – оборотные активы совершают один оборот за 97, 43 дня, что выше данного показателя за 2013г. на 65, 65 дня, темп роста составил 306, 58 %. При этом коэффициент оборачиваемости снизился до 3, 43 (на 69, 21 %).

Таблица 2.19 – анализ оборачиваемости оборотных активов
ООО «ПЕТРОКОМ» за 2013 – 2014гг.

Произошло снижение длительности оборота производственных запасов (на 0, 22 дня), готовой продукции и товаров (6, 76 дня), денежных средств (2, 3 дня), однако данное снижение не дает должного эффекта, так как длительность оборота остальных видов оборотных активов предприятия значительно возросла. Так, длительность оборота товаров отгруженных и дебиторской задолженности увеличилась более чем в 5 раз и составила 40, 94 и 51, 38 дней соответственно.

Анализ деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» за 2013 – 2014гг. выявил значительный рост основных показателей работы предприятия в 2014 году по сравнению с 2013 годом. Так, в 2014г. оптовый товарооборот вырос на 153, 94 %, темп роста прибыли к распределению составил 383, 33 % при росте затрат на реализацию на 21, 78 %, что говорит о повышении эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ». Однако, несмотря на высокие показатели, в ходе исследования было выявлено замедление оборачиваемости оборотных активов – коэффициент оборачиваемости снизился на 7, 71 и составил 3, 43, при этом один оборот составил 97, 42 дня, что превышает данный показатель 2013 года на 65, 64 дня. Это произошло вследствие значительного увеличения суммы дебиторской задолженности на конец 2014 года и длительности ее оборота на 41, 97 дня. В результате оценки эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» выявлены неиспользованные возможности в работе с поставщиками – скидки за предоплату в размере 3 %, предоставляемые ООО «Приволжский». Учитывая интенсивное развитие предприятия, предлагаемый ассортимент товаров недостаточно широк. Однако в целом, коммерческая деятельность ООО «ПЕТРОКОМ» достаточно эффективна, что создает предпосылки к получению высоких финансовых результатов в будущем.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» в первую очередь, необходимо обратить внимание на предоставляемую скидку за предоплату одним из поставщиков и принять меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности. В связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска.