Ловушками мы называем такие моменты переговоров, когда дальнейший поворот зависит от принимаемого представителем решения, а он не может учесть некоторые факторы.

Психологи давно уже открыли ряд особых человеческих качеств, которые оказывают наиболее сильное влияние на результат решения и которые с трудом контролируются им самим.

1. Неопределенность. Проблема неопределенности является постоянным спутником любого торга, при котором основным содержанием торга становится выяснение границ интервала переговоров.

Неопределенность может быть источником серьезных психологических проблем и в некоторых случаях приводит к полной дезориентации представителя. Ловушка может быть скрыта и за излишней четкостью и определенностью предложений другой стороны.

2. Стереотипы. Мышление человека в значительной мере зависит от памяти, но воспоминание всегда относится к прошлому и в настоящем, в конкретной ситуации, может оказаться не совсем подходящим.

В памяти человека много знаний, которые являются стереотипными, то есть такими, которые используются быстро и без специальной подгонки к тому, что происходит в настоящий момент.

3. Ожидания. Большое значение для деловых переговоров имеют ожидания, связанные с позитивным или негативным исходом сделки.

Многократными наблюдениями и экспериментальными исследованиями показано, что подобные ожидания ведут к существенному искажению интерпретации всего, что происходит на переговорах: действий другой стороны, жестов, взглядов.

Человек начинает приписывать поведению других людей объяснение, которое определяется в первую очередь ожиданиями.

4. Дилетанты. ( Новичок).

5. Блеф. Заключается в том, что вам дают заведомо ложную информацию, в надежде, что она не выплывет, по крайней мере до окончания переговоров. Основной метод борьбы: вопросы «в лоб», чтобы исключить двойное толкование.

7. Затягивание переговоров