Вертикальные переговоры

На вертикальных переговорах происходит согласование полномочий представителей, выяснение интересов сторон, возможности использования существующих ресурсов, а также определение желаемых результатов.

Статус представителей сторон должен быть тщательно продуман, так как и этот вопрос может стать предметом разногласий. Например, коммерческий директор не согласится вести важные торговые переговоры с менеджером по продажам, если их компании имеют равный вёс на рынке. Само признание возможности такого неравного статусного распределения моментально ослабит позицию директора, снизит весомость и значимость его роли и символически будет свидетельствовать о несущественности его предложений. Любой переговорщик знает, что самых оптимальных результатов можно достичь в прямых переговорах с ЛПР (лицом, принимающим решения), поскольку именно этот человек владеет всей необходимой информацией и обладает достаточными полномочиями для решения нестандартных задач.

Так как переговоры являются творческим процессом, подразумевают наличие некой неопределенной, нестандартной, нерегламентированной жесткими правилами ситуации (иначе теряется сам смысл их проведения), то желательно стремиться к взаимному соответствию статусов «Творцов», — чтобы говорить на одном языке и оперировать равными возможностями. Кроме того, статус представителей должен соответствовать тем целям, которых они хотят достичь.

В Средние века в Европе повсеместно возникали цеховые сообщества, братства, многие из которых были закрытыми, тайными. И до сих пор на заседание масонской ложи нельзя попасть без специального приглашения, по собственному желанию. Как и любое специальное сообщество людей, оберегая традиции, вольные каменщики не позволяют чужакам войти в < монастырь со своим уставом. И дело здесь не только в консервативности «братьев», скорее речь идет о сохранении особенного мировоззрения, которым обладают представители различных «цехов». Мировоззрения не столь разительно отличаются, что и миры их практически не пересекаются: это разные способы мышления, разные стили жизни, разный опыт и разные верования. Точек соприкосновения настолько мало, что совместная деятельность становится невозможной.

Т.о совершенно очевидна необходимость оказывать пристальное внимание к статусу представителей сторон. Стремитесь к равенству статусов, — или используйте свои амбиции для проведения переговоров с лицом, занимающим более высокий ранг если человек более высокой должности согласится вести с вами переговоры он поднимет тем самым ваш собственный статус до своего уровня.