Рассадка по местам

О том, как лучше сесть за столом переговоров, написано немало книг, но наиболее оптимальным и эффективным в достижении компромиссного решения является классический вариант, а именно рассадка участников переговоров за круглым столом или столом овальной формы (рис. 1).

Чем они хороши? Вот некоторые мнения:

• многие считают, что если у стола отсутствуют острые углы, то меньше вероятность возникновения «острых углов» при решении спорных вопросов;

• не будет намеренного противопоставления позиций;

• есть намек на совместный поиск «зоны решения»;

Стороны переговорного процесса и модераторы.

Стороны переговорного процесса имеют каждая свой интерес. Для того чтобы переговорный процесс проходил гладко, необходимо учитывать несовпадение интересов, по возможности, моделировать процесс обсуждения. Для этого, как правило, приглашается модератор от независимой стороны, личность которого утверждается всеми участниками переговоров.

Особенно необходим модератор, когда переговоры вызваны острой конфликтной ситуацией и когда это не первая попытка достигнуть взаимного соглашения.

С другой стороны, если модератор может помешать ожидаемому исходу обсуждения, вы вправе не согласиться на присутствие модератора и скорректировать регламент встречи. Но обязательно нужно просчитать результаты такого поведения, как, например:

- стороны поймут, что ваш подход к переговорам далек от корректного, и они, в свою очередь, перестроят свою стратегию поведения;

- стороны могут отказаться от переговоров вообще

Предмет переговоров и отдельные пункты обсуждения

Предмет переговоров должен быть согласован еще того, как наступит день встречи всех сторон. Если проблема, по которой сформулирован предмет переговоров, сложная, то ее необходимо разбить на несколько пунк тов, которые обязательно нужно указать в регламенте. Он будет разослан всем сторонам и согласован до начала пе реговоров.

Предмет переговоров всегда один, однако вопросов обсуждения по предмету может быть несколько.

Регламент

Необходимо перед началом переговоров подождать опоздавших, не делая на этом эмоционального акцента. Время на ожидание от 5 до 15 минут.

До начала переговоров необходимо обсудить регламент, в котором будут указаны следующие пункты:

- предмет переговоров;

- правила поведения во время обсуждения всех вопросов;

- время на представление предложений;

- время на обсуждение по пунктам.