Типы посредников

Классификацию посредников проводят по двум основным признакам: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции. Рассмотрим основные типы посредников (табл. 2.2).

Таблица 2.2

Типы посредников в каналах распределения

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис. 2.6).

Рис. 2.6. Пример канала распределения с различными типами посредников

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (комитент) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

39. Ценовая стратегия в сбытовой логистике. Формирование цены.

Задачи ценообразования — задачи, решаемые при реализации того или иного варианта ценового поведения.

Основной перечень задач ценообразования, как показывает экономическая практика, является общим для любого современного государства, но варьирует в зависимости от типов и стадий развития экономики.

Основными принято считать следующие задачи ценообразования:

§ покрытие затрат на производство продукции (или на посредничество в ее реализации) и обеспечение прибыли, достаточной для нормального функционирования производителя (посредника);

§ учет взаимозаменяемости продукции при формировании цены;

§ решение социальных вопросов;

§ реализация экологической политики;

§ решение внешнеполитических вопросов.

Первые две задачи стоят не только перед современным обществом, они решались и на ранних этапах развития рынка, особенностью которого были горизонтальные связи между производителями, посредниками и потребителями (рис. 1).

Рис. 1. Схема раннего этапа развития рынка

В этих условиях цена представляет собой исключительно функцию рынка.

Первая задача — покрытие затрат на производство продукции и обеспечение прибыли — требование продавца-производителя и посредника. Чем благоприятнее для производителя конъюнктура рынка, т. е. чем по более высокой цене он может реализовать свою продукцию, тем большую прибыль он получит.

Вторая задача — учет взаимозаменяемости продукции — это основное требование потребителя. Его не интересует, сколько затрачено на изготовление данного продукта. Если один и тот же продукт предлагается на рынке по разным ценам, потребитель, естественно, предпочтет тот, что предлагается по более низкой цене. Если по одинаковой цене предлагается более качественный и менее качественный продукт, потребитель предпочтет тот продукт, качество которого выше.

Другие задачи возникли уже на современном этапе ценообразования, их особенно важно решать по мере перехода от рынка неразвитого, стихийного к рынку регулируемому.

40. Понятие логистического сервиса. Классификация видов сервисного обслуживания.

В условиях «рынка покупателя» продавец организует свою деятельность исходя из покупательского спроса. При этом спрос не ограничивается спросом на товар. Покупатель диктует свои условия также и на состав, и на качество услуг, оказываемых ему в процессе поставки товара.

Услуга — это конкретное действие, приносящее пользу, помощь другому. Работа по оказанию услуг, т.е. по удовлетворению чьих-нибудь нужд, называется сервисом. Природа логистической деятельности предполагает возможность оказания потребителю материального потока разнообразных услуг. Логистический сервис связан с процессом распределения и представляет собой комплекс услуг, оказываемых в процессе поставки товаров. Объектом логистического сервиса являются различные потребители материального потока. Осуществляется логистический сервис самим поставщиком либо экспедиторской фирмой, специализирующейся на логистическом обслуживания. Работу в области логистического обслуживания можно разделить на три основные группы:

1) предпродажная, т.е. работа по формированию системы логистического обслуживания;

2) работа по оказанию логистических услуг, осуществляемая в процессе продажи товаров;

3) послепродажный логистический сервис. Предпродажная работа в области логистического сервиса включает, в основном, определение политики фирмы в сфере оказания услуг, а также их планирование.

В процессе продажи товаров могут предоставляться разнообразные логистические услуги, в том числе информирование о наличии товарных запасов на складе, исполнение заказа (подбор ассортимента, упаковка, формирование грузовых единиц и др.), обеспечение надежности доставки, информирование о движении грузов.

Послепродажный логистический сервис — это гарантийное обслуживание, обязательства по рассмотрению претензий покупателей, обмен, возврат на доработку и т.д.

Потребитель при выборе поставщика всегда принимает во внимание возможности последнего в области логистического сервиса, т.е. на конкурентоспособность поставщика влияет ассортимент и качество предлагаемых им услуг. Однако расширение сферы услуг сопряжено с дополнительными затратами.

Широкая номенклатура логистических услуг и значительный диапазон, в котором может меняться их качество, влияние услуг на конкурентоспособность фирмы и величину издержек, актуализируют формирование предприятием определенной стратегии в области логистического обслуживания потребителей.

Рассмотрим последовательность действий, которые позволяют сформировать систему логистического сервиса:

1) сегментация потребительского рынка, т.е. его разделение на конкретные группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться определенные услуги в соответствии с особенностями потребления;

2) определение перечня наиболее значимых для покупателей услуг;

3) ранжирование услуг, входящих в составленный перечень. Сосредоточение внимания на наиболее значимых для покупателей услугах;

4) определение стандартов услуг в разрезе отдельных сегментов рынка;

5) оценка оказываемых услуг, установление взаимосвязи между уровнем сервиса и стоимостью оказываемых услуц определение уровня сервиса, необходимого для обеспечения конкурентоспособности компании;

6) установление обратной связи с покупателями для обеспечения соответствия услуг потребностям покупателей. Сегментация потребительского рынка может осуществляться по географическому фактору, по характеру сервиса или по иным признакам. Выбор значимых для покупателей услуг, их ранжирование, определение стандартов услуг можно осуществить посредством опросов.

41. Критерии качества логистического обслуживания.

Для оценки качества логистического обслуживания применяют следующие критерии:
- надежность поставки;
- полное время от получения заказа до поставки партии товаров;
- гибкость поставки;
- наличие запасов на складе поставщика;
- возможность предоставления кредитов, а также ряд других.
Охарактеризуем первые из трех названных критериев.
Надежность поставки. В общем случае под надежностью понимают комплексное свойство системы, заключающееся в ее способности выполнять заданные функции, сохраняя свои характеристики в установленных пределах.
Надежность поставки - это способность поставщика соблюдать обусловленные договором сроки поставки в установленных пределах. Надежность поставки определяется надежностью соблюдения сроков выполнения отдельных видов работ, которые включает в себя процесс поставки.
Существенным фактором, влияющим на надежность поставки, является наличие предусмотренных договором обязательств (гарантий), в силу которых поставщик несет ответственность в случае нарушения сроков поставки.
Полное время от получения заказа до поставки партии товаров в к л ю ч а е т в с е б я:
- время оформления заказа:
- время изготовления (это время добавляется к сроку поставки, если заказанные товары сначала должны быть еще и изготовлены):
- время упаковки:
- время отгрузки;
- время доставки.
Соблюдение указанного в договоре срока поставки зависит от того, насколько точно выдерживаются перечисленные выше составляющие этого срока. Например, может случиться, что полученный заказ будет лежать без движения. Могут не соблюдаться запланированные сроки изготовления товара или заявленные экспедитором сроки транспортировки.
Гибкость поставки - означает способность поставляющей системы учитывать особые положения (или пожелания) клиентов. Сюда относят:
- возможность изменения формы заказа;
- возможность изменения способа передачи заказа;
- возможность изменения вида тары и упаковки;
- возможность отзыва заявки на поставку;
- возможность получения клиентом информации о состоянии его заказа;
- отношение к жалобам при некомплектных поставках.
Соотношение значимостей отдельных показателей может меняться. Например, в условиях дефицита платежных средств в Российской Федерации высокое значение имеет предоставление кредитов. В то же время в странах с развитой рыночной экономикой наиболее значимым показателем является надежность поставки.

42. Логистические центры в России. Особенности и перспективы развития.

«Логистический центр» (ЛЦ) представляет собой продукт интеграционного взаимодействия различных компаний. Основная цель такого взаимодействия – увеличение извлекаемой прибыли при координации совместных усилий и обеспечения информационной поддержки движения товаров. ЛЦ по сути представляет собой симбиоз маркетинговых и информационных центров, оптово-посреднических и логистических компаний. Основными функциями ЛЦ являются прием, обработка, хранение грузов, перевалка и прегрузка товаров между различными видами транспорта, таможенное оформление и информационная поддержка. Разновидностями ЛЦ могут являться транспортно-распределительные, транспортно-логистические, терминальные комплексы, информационно-логистические центры.

Различные формы логистической интеграции получили широкое распространение в развитых зарубежных странах. Вследствие этого участники движения товаров получили новые возможности и преимущества за счет оптимизации товарных потоков и сокращения цепи поставок. Повышение маневренности и информационная поддержка участников также прибавила конкурентных преимуществ компаниям, пользующихся услугами ЛЦ.

Недаром в условиях поставки «ИНКОТЕРМС-2010» включены такие условия поставки, как “DAT” (поставка до терминала).

В России в настоящее время активно строятся ЛЦ. Одним из приоритетных направлений развития внешней торговли, которую непосредственно курирует Федеральная таможенная служба является постройка и модернизация таможенно-логистических терминалом (ТЛТ). Большой дефицит ЛЦ и ТЛТ особенно ощущается в регионах.

Понятие «логистический центр» неразрывно связано с понятием «Логистическая сеть». Максимальный синергетический эффект и наиболее оптимальная организация товарных потоков может быть создана только за счет создания нескольких ЛЦ, объединенных в сеть и управляемых единым логистическим оператором.

Что же такое «логистическая сеть»? Это материальные, информационные и финансовые потоки, объединенные под единым сквозным управлением.

Только логистическая сеть может предоставить полный спектр услуг, таких как транспортировка, таможенная очистка, информационная поддержка на всех этапах. Причем уровень предоставляемого сервиса будет одинаковым в любом месте, где находится терминал, входящий в единую сеть.

Логистическим сетям присуща широкая географическая представленность. Считается, что качественная логистическая сеть должна иметь складские объекты во всех городах с населением свыше 500 тысяч человек. Обязательным условием должно являться присутствие складских объектов в крупных транспортных узлах. Именно такое проникновение позволяет предоставлять качественные услуги для крупных торговых компаний, особенно работающих в области ритейла.

Именно ритейл может являться якорным клиентом логистической сети, поскольку из-за разнесенности торговых площадок им крайне необходимо быстро выстраивать цепочки поставок в нескольких регионах и быстро реагировать на меняющиеся условия. Необходимость завоевания новых региональных рынков на основе уже предоставляемых логистических услуг тоже несомненно является немаловажной причиной, по которой крупные торговые компании будут пользоваться именно услугами логистических сетей.

Перед созданием логистического центра необходимо четко продумать его концепцию. Ряд примеров создания ЛЦ без предварительно рассчитанной концепции показывает, что аврал и штурмовщина могут привести к печальным последствиям.

Рассмотри основные ошибки, допускаемые создателями логистических центров:

1. Создание ЛЦ без предварительного обсчета синергетического эффекта. В результате складские объекты строятся везде, где можно найти землю и, несмотря на казалось бы большое количество ЛЦ эффект логистической сети не достигается.
2. Создание городских или региональных распределительных центров в местах, где подъезды к основным потребителям затруднены.
3. Создание логистических объектов внутри городской черты крупных кородов. Несомненно с точки зрения логистики ежедневно возрастающая плотность движения в большом городе отрицательно сказывается на перспективе такого ЛЦ.

Выбор места создание логистического центра должно обязательно опираться на доступные транспротные пути, дорожно-транспортную ситуацию, исключающую многочасовые пробки, развитую инфраструктуру. Отличительной особенностью качественных логистических сетей должна являться мультимодальность, то есть возможность осуществления перевозок различным транспортом. При этом должно учитываетья, какой вид транспорта наиболее развит в том или ином регионе. Каждый регион имеет свою неповторимую палитру транспортных потоков. Наличие и загруженность и перспективы развития железных дорог и водного транспорта, автотранспортных артерий и аэропортов – все должно учитываться при планировании размещения ЛЦ. Кроме того необходимо просичтать наиболее востребованные температурные режимы (средне и низкотемпературные склады, сухие склады).

Решающим фактором в сфере логистики в настоящее время является возрастающая конкуренция на рынке логистических услуг. Оргомное конкурентное преимущество получают компании, предоставляющие наиболее высокий уровень обслуживания клиентов.

Отнсечтвенные логистические сети, предствленные на рынке в настоящее время значительно меньше, чем их конкуренты, действующие на рынках Европы и Китая.

В связи с повышающимся уровнем взаимопрониконовения экономик российским сетям не остается иного пути, как идти на интеграцию. Возникает острая потребность в создании альянсов между операторами. Небольшим компаниям, не интегрированным тем или иным образом с крупными операторами скорее всего будет сложно остаться на рынке.

Данный процесс и рост конкуренции несомненно усилиться после вступления России во всемирную торговую организацию. После вступления в ВТО на российский рынок несомненно придут крупнейшие международные логистические операторы, предлагающие полный комплекс услуг. Вследствие этого мелкие и средние отечественные логистические компании несомненно будут вытеснены с рынка.

Таким образом без объединения или интеграции крупных отечественных компаний или без протекционистских мер со стороны государства будущее отечественной логистики видится не в радужном свете.

Максимальная концентрация логистических центров в настоящее время наблюдается в Московском регионе. Исторически Москва и подмосковье считается наиболее развитым регионом с максимальным притоком капитала. Крупные компании, в том числе и ритейлоры, стремящиеся начать покорение российского рынка с московского региона несомненно способствуют развитию логистицеских центров в регионе.

Отстает от московских темпов строительчтво логистических центров в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Только-только начинается вхождение крупных логистических сетей в регионы, да и то в сфере их внимания находятся преимущественно города-милионники, такие как Новосибирск, Екатеринбург, Ростов-на-Дону.

Вследствие этого в некоторых регионах явно ощущается нехватка присутствия крупных логистических сетей. В таких регионах как Нижний Новгород, Калининград практически отсутствуют логистические операторы, способные предоставить качественный комплекс услуг. Между тем как международный, так и отечественный ритейл все более активно идет в регионы.

Но построение крупной логистический сети невозможно без значительных инвестиций, кроме того до сих пор государство скорее не поддерживает, а препятствует развитию бизнеса. Многочисленные административные барьеры, возводимые региональными властями порой отпугивают даже крупных потенциальных инвесторов.

Между тем в настоящее время в России растет спрос на предоставление логистических услуг уровня 4PL. Этот термин описывает компании, которые управляют всей цепочкой поставок и способны сводить свои мощности, технологию и ресурсы с мощностями, ресурсами и технологиями других логистических предприятий.

Большие проблемы при предоставлении логистических услуг вызывает несовершенство законодательства. Принятие Таможенного кодекса таможенного союза и федерального закона «О таможенном регулировании в РФ» дает надежду на совершенствование диалога между бизнесом и властью.

Их новых технологий, внедряемых на рынке логистики особенно хотелось бы отметить технологию голосового отбора (Voice-picking). Смысл ее в том, что отдача команд системе управления складом осуществляется голосом. Так, например при подборе заказов, каждый комплектовщик, оснащенный индивидуальной гарнитурой и голосовым терминалом получает информацию о заказе в голосовом виде иголосом же передает информацию о подтверждении принятия заказа. Использование такой технологии позволяет снизить время, затрачиваемое комплектовщиком на выполнение одного отбора на 37, 5%.

Представляется, что в недалеком будущем активный выход на рынки крупнейших международных логистических операторов приведет к тому, что уровень сервиса в логистике будет практически однородным во всех развивающихся и развитых странах. Причем активная экспансия в регионы должна свести на нет разницу в качестве обслуживания и уровне логистического сервися в любом, даже достаточно отдаленном уголке страны.