Особливості здійснення ділових переговорів у ЗЕД.

1. Висновок і виконання контракту з іноземним контрагентом є підсумковим результатом зовнішньоекономічної операції. Що таке контракт?

Контракт купівлі-продажу являє собою комерційний документ, що оформлює зовнішньоторговельну операцію, у якому міститься письмова домовленість сторін про постачання товару.

Регулювання висновку договору закупівлі-продажу і тих прав і обов'язкив продавця і покупця, що виникають з такого договору, уніфіковано в Конвенції ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів. Якщо одна зі сторін контракту знаходиться в країні, що не приєдналася до Конвенції, то Конвенція не буде застосована до такої угоди.

У контакті купівлі-продажу неодмінною умовою є перехід права власності на товар від продавця до покупця.

У цьому складається основна відмінність договору закупівлі-продажу від усіх інших видів договорів - орендного, ліцензійного, страхування й інших, де не міститься умова про перехід права власності на товар, а предметом договору є або право користування товаром, або надання послуг.

Перші контракти з'явилися наприкінці XIX століття в Англії. В даний час типові контракти виступають у трьох формах.

Перша форма припускає виклад статей контракту машинописним способом.

Проти тих статей, що мають потребу в додатковому узгодженні, ставляться крапки чи риски. Після їхнього обговорення досить вставити в текст результати угоди і контракт готовий до підписання.

Друга форма передбачає такий варіант: усі погоджені статті надруковані на зворотній стороні контракту, а не погоджені - на лицьовий.

Третя форма припускає віднесення всіх погоджених статей контракту до попередньо обговорених загальних умов постачань. У такому випадку залишається обговорити неузгоджені статті.

Типові контракти розробляються в основному великими експортерами даного виду продукції. Для цього необхідно, щоб експортер контролював велику частину світового ринку даного товару.

Створенням типових контрактів займаються торговельні палати, асоціації, федерації експортерів, біржі (зі своїм товаром).

2.Підготовка до висновку контрактів включає три етапи:

1. Вибір ринку і його вивчення.

2. Вибір контрагента.

3. Проведення попередніх переговорів і висновок контракту.

1. Вибір ринку і його вивчення. Ця робота проводиться відповідно до програми маркетингу, у якій особливе місце приділяється вивченню найважливіших факторів.

Серед них варто виділити такі:

· політичні відносини з країною-контрагентом;

· ємність товарного ринку. Тут варто вивчити потенційні можливості споживачів;

· кон'юнктуру товарних ринків, що дозволяє перевірити правильність прийнятого рішення щодо місткості ринку, умов продажу і закупівель, методів здійснення зовнішньоторговельних операцій, часу виходу на ринок і місце;

· торгово-політичні умови. Тут варто з'ясувати розмір митних пошлин, що розрізняються по країнах. Наприклад, у країнах Європейського союзу середнє мито щодо груп товарів складає 13%, а в деяких країнах перевищує 50%.

Крім тарифу вивчається:

- обмеження, які встановлені державою на визначений час щодо кількості імпортованого товару в натуральному чи вартісному вираженні;

- ліцензійна система і порядок одержання ліцензій;

- валютні обмеження, прийняті в даній країні;

- умови торгових договорів даної країни з іншою країною-контрагентом;

- санітарно-гігієнічні правила, що належать до адміністративного протекціонізму.

При розгляді питань транспортування вантажів для учасників зовнішньоторговельної операції необхідно установити наступне:

- які базисні умови постачання товару і як відповідно до них розподіляються обов'язки продавця і покупця по забезпеченню доставки товару;

- як здійснюється зворотний зв'язок між продавцем і покупцем при доставці товару;

- яким видом транспорту буде доставлятися товар, які документи оформлюють договір перевезення.

При плануванні відправлення вантажу і виборі виду транспорту варто проаналізувати наступні фактори: вид вантажу, відстань і маршрут перевезення.

Дуже важливо ознайомитися з формами розрахунків, що використовуються в імпортній торгівлі. Для цього необхідно визначити доцільність надання кредиту, його форми, вартість, терміни. Необхідно також знати про кредитоспроможність потенційних контрагентів.

Велике значення має вивчення законоположень щодо здійснення торгових операцій, у тому числі страхування і торгове судочинство, закони, що регулюють правове положення і діяльність іноземних фірм, охорону промислової власності, арбітраж і ін.

У різних країнах склалися особливі вимоги щодо номенклатури, асортименту товарів, їхньої якості. Вони пояснюються географічними, кліматичними умовами, традиціями, смаком. Наприклад, при експорті автомашин - рух (правобічне чи лівостороннє). Англійський споживач віддає перевагу вершковій олії жовтого кольору, український і американський - білого кольору. Усі ці особливості варто враховувати при складанні контракту.

2. Вибір контрагента.

Якщо ринок обраний, то необхідно визначитися з контрагентом. Практика показує, що 85% контрактів підписують фірми, 15% - міністерства, відомства і суспільства підприємців. Особливу увага варто звернути на юридичний статус фірми для того, щоб знати, хто буде оплачувати борги, кому представляється право висновку угод, які границі повноважень (може бути, що контракт підписаний, а фірма ніякої відповідальності за нього не несе).

Варто мати на увазі, що кожна фірма в обов'язковому порядку реєструється в торговому реєстрі. Це робиться для збору державою відповідних податків. Крім цього, власник одержує виключне право на фірму і її найменування.

Після вибору фірми складається довідка, в яку заносяться такі дані:

- адреса фірми, телефон, телекс;

- рід діяльності;

- список керівних облич;

- коротка історія;

- список дочірніх компаній, філій;

- баланси фірми;

- останні операції;

- висновок-оцінка комерційної репутації.

Усю цю інформацію можна одержати зі спеціальних довідників.

Після вибору фірми починається проведення переговорів.

3. Основними способами ведення переговорів є: переписування, особисті зустрічі, використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).

Варто помітити, що технічні засоби для ведення переговорів використовуються рідко.

До них прибігають у тих випадках, коли країни, де знаходяться контрагенти, розташовані далеко друг від друга. Чи ж у випадку, коли фірми підтримують довгострокові контакти і добре знайомі.

Технічні засоби доцільно використовувати коли необхідно повторити замовлення за раніше погоджений контракт.

Переговори шляхом переписування.

Письмова заява продавця про бажання укласти договір закупівлі-продажу називається офертой.

Оферта містить всі основні умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умови постачання, термін постачання, умови платежу, характер тари й упакування, порядок приймання-здачі, загальні умови постачання.

Правила висновку угоди за допомогою оферт регулюються Конвенцією ООН про договори міжнародної купівлі-продажу, прийнятої в 1980 році.

У міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт: тверда і вільна.

Тверда оферта - це пропозиція на продаж визначеного товару, посланий продавцем (оферентом) одному можливому покупцю, із указівкою терміну дії оферти, тобто часу, протягом якого оферент вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті.

Якщо покупець згодний із всіма умовами оферти, він посилає оференту підтвердження акцепту оферти, тобто прийняття всіх її умов.

Якщо покупець не згодний з одним чи декількома умовами оферти, він посилає продавцю відповідь на пропозицію (контроферту) з указівками своїх умов і терміну для відповіді. Якщо продавець згодний із всіма умовами контроферти, він її акцептує, про що в письмовому виді повідомляє покупця.

Вільна оферта не містить указівки на термін її дії і, отже, не зобов'язує продавця дотримувати умов, що містяться в оферті, протягом якогось періоду. Згода покупця з умовами оферти підтверджується твердою контрофертою, де викладаються його умови. Якщо продавець акцептує контроферту і письмово сповістить про це покупця, угода вважається укладеною, і сторони зобов'язані виконувати всі умови, які викладені в контроферті.

Поки договір не містить указівки на термін її дії і, отже, не укладений, пропозиція може бути відкликано продавцем, якщо в оферті не зазначено, що вона безвідклична, до того часу, поки покупець не послав підтвердження про акцепт. Якщо підтвердження акценту спрямоване з запізненням, то акцент може зберігати свою силу, якщо це влаштовує продавця, і він письмово сповістить про це покупця.

Переговори шляхом особистих зустрічей.

На світовому ринку склалися визначені правила, звичаї і традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів полягає завдяки особистим зустрічам. Склалася і практика таких зустрічей.

Переговори проходять у місці розташування менш зацікавленої фірми - у службовому приміщенні. Приймаюча фірма складає план проведення переговорів, у якому передбачаються такі положення:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників з боку приймаючої фірми.

3. Обговорення тих питань, щодо яких угода буде досягнута без ускладнень.

4. Альтернативи на випадки контрпропозицій партнера (щодо цін, термінів постачань, умов оплати і т.д.).

5. Визначення облич, що зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення облич, що готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів і т.п.

7. Культурна програма, у т.ч. харчування запрошеної сторони.