Персональний продаж

Персональний продаж — це індивідуальне усне пре­д'явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним спожи­вачем з метою здійснення купівлі-продажу товару.

Розрізняють три типи персонального продажу.

Прийняття замовлення — обробка рутинних або повторних замовлень на продукти чи послуги, які підприємство вже прода­вало. Тут основним завданням є підтримування і поліпшення ді­лових стосунків з постійними клієнтами, закріплення їх за під­приємством. Такий тип персонального продажу має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами, які продаються за помірними цінами і не належать до технічно - або технологічно складних.

Отримання замовлень — ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконання в не­обхідності здійснення закупки товару чи послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до того ж потребує і супровідного сервісу.

Забезпечення збуту — ідентифікація перспективних покупців аналіз і розв'язання їхніх проблем через просування нових товарів.

Такий тип персонального продажу здійснюється з використанням спеціальних збутових агентів — персональних продавців.

Основні риси характеру персональних продавців мають бути такими:

— чесність: ті торгові агенти, які заводять споживачів в оману, створюють погану репутацію не тільки самим собі, а й підприєм­ству, на яке вони працюють;

— сильна структура особистості, позитивний імідж, почуття власної гідності, упевненість у собі;

— розуміння споживача, непідробний інтерес до розв'язання проблем своїх клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, прияз­ність;

— розвинутий інтелект, широкий кругозір, досконале знання характеристик та властивостей тієї продукції чи послуги, які пропонуються споживачам;

— енергійність, самолюбна цілеспрямованість, потужна осо­биста заінтересованість у здійсненні продажу, винахідливість.

Розрізняють дві групи цілей персонального продажу.

Першу групу ста­новлять цілі, орієнтовані на попит, а саме:

— інформування — створення системи знань про існуючий (не новий) товар на цільовому ринку, ознайомлення споживачів із новим графіком роботи магазину, заходами, спрямованими на скорочення часу очікування клієнтів тощо;

— переконання — забезпечення переваги товару на ринку, прихильності споживачів до даної марки, їхньої впевненості в тому, що товар спроможний допомогти розв'язати їхні актуальні проблеми;

— нагадування — стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності споживачів до даної марки, сприяння повторним закупкам.

Другу групу становлять цілі, орієнтовані на імідж. Вони поля­гають у створенні чи підтриманні позитивного іміджу підприємс­тва або його продукції.

Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які відпо­відатимуть за здійснення процесів персонального продажу, ви­значення їх посад, розрахунок відповідного бюджету, вибір ме­тоду персонального продажу (презентація чи підхід на засаді задоволення потреб споживачів). Особливо відповідальним тут є правильний підбір персональних продавців (торгових агентів).

Контрольні питання

1. Дайте визначення поняття просування товарів. В чому полягають функції просування?

2. Які елементи включає класичний комплекс просування? Дайте їх визначення.

3. Дайте визначення реклами і назвіть її цілі. В чому полягають задачі реклами?

4. Назвіть і охарактеризуйте функції реклами.

5. За якими ознаками доцільно класифікувати рекламу, і які її види виділяють?

6. Які елементи включає реклама як процес?

7. Охарактеризуйте етапи здійснення рекламної діяльності.

8. Що собою являє паблік рилейшнз і в чому полягає його мета?

9. Які функції виконує паблік рилейшнз.

10. Назвіть заходи в системі паблік рилейшнз.

11. Дайте визначення СТИЗ. Назвіть засоби СТИЗ по відношенню до покупців.

12 Охарактеризуйте засоби СТИЗ по відношенню до посередників та продавців