Застосування об'єктивних критеріїв та процедур

Як би добре ви не розуміли інтереси іншої сторони, як би щиро не шука­ли шляхів для узгодження інтересів, як би високо не цінували ваші стосунки, ви майже завжди стикаєтесь з грубою реальністю у вигляді протилежних інте­ресів. Ви хочете одержати товари завтра — постачальник в змозі доставити їх лише наступного тижня. Подібних протиріч неможливо уникнути.

Можна вимагати значних поступок, наполягаючи на них: ціна 150 до­ларів — і крапка. Можна зробити щедру пропозицію, сподіваючись на друж­ню прихильність. Чи буде ситуація змаганням наполегливості чи, навпаки, змаганням у щедрості, — в будь-якому випадку такий переговорний процес замикається на тому, чого хоче кожна сторона.

Для досягнення розумної згоди, незалежної від прагнень сторін, можна застосувати або справедливі критерії за суттю питання, або справедливі про­цедури регулювання протилежних інтересів.

1. Справедливі критерії. Припустимо, що зіпсувався автомобіль. При обговоренні суті справи з представником компанії можна врахувати такі параметри вартості машини: 1) початкова ціна з меншою амортизацією; 2) за яку ціну
можна було б її продати; 3) стандартна ціна на машину цієї моделі в поточному році; 4) вартість заміни цієї машини такою ж; 5) в яку суму може оцінити
машину суд.

Залежно від проблеми можна запропонувати, щоб угода базувалася на: — ринковій ціні — прецеденті — наукових оцінках — професійних нормах — ефективності — витратах — рішенні суду — моральних принципах — однако­вому ставленні — традиціях тощо.

Об'єктивні критерії повинні бути прийнятними, щонайменше теоретич­но, для обох сторін.

2. Справедливі процедури. Згадаймо давній спосіб, як поділити пиріг між
двома дітьми: один його ріже, а інший вибирає собі шматок. Ніхто з них не
може поскаржитися на несправедливість.

Обидві сторони обговорюють умови справедливої домовленості, перш ніж визначають відповідні ролі. До інших засобів владнання протиріч належать: жеребкування, надання права вирішувати комусь третьому, по черзі тощо.

Після того, як об'єктивні критерії знайдені, можна переходити до їх об­говорення. Є три моменти, які необхідно пам'ятати:

/. Підготуйте кожну проблему для спільного пошуку об 'єктивних критеріїв. У вас і у ваших партнерів можуть бути протилежні інтереси, але ви обоє маєте тепер спільну мету — визначити справедливу ціну. Уважно обговоріть запро­поновані обома сторонами критерії. Кожний із критеріїв, висунутих іншою стороною, може стати тим важелем, який ви можете використати, щоб пере­конати її. Ваш підхід буде мати великий вплив, якщо ви скористаєтесь їхніми критеріями, а їм буде важче чинити опір застосуванню власних.

2. Міркуйте і будьте готові до доказів: Настанова, що угода повинна грун­туватися на об'єктивних нормах, зовсім не означає, що треба наполягати вик­лючно на своїх критеріях. Один законний критерій не повинен виключати існування іншого.

У певних випадках можуть існувати два критерії (наприклад, ринко­ва і амортизаційна ціни), які дають різні результати, але які обидві сторони вважають законними. У цьому випадку абсолютно законним буде виділити відмінності чи, навпаки, знайти компромісний варіант, скористатися пора­дою третьої сторони.

3. Не піддавайтеся тиску. Тиск може набувати різних форм: хабарі, по­грози, шахрайські заклики довіряти чи просто відмова зрушити з місця. У та­ких випадках принципова відповідь одна й та ж: запропонуйте своєму контр­агенту висловити його міркування, запропонуйте свої об'єктивні критерії і заявіть, що без цього ви не зрушите далі. Ніколи не піддавайтесь тиску, а дотримуйтесь тільки принципу. Принципові переговори дають можливість відстоювати свої позиції, і все ж дотримуйтесь справедливості, особливо сто­совно тих, кого в позиційній суперечці можна було залякати. Принцип у цьо­му випадку є тим беззастережним чинником, що не дає змогу поступитися будь-якому натиску.