Тактика і принципи переговорів

Готуючись до зустрічі з партнером, необхідно засвоїти і так­тичні прийоми, які можна застосувати під час переговорів.

Найчастіше використовується прийом «ухилення від бороть­би». Він застосовується тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не бажають давати партнеру точну ін­формацію, однозначну відповідь.

Прийом полягає в тому, що партнера просять відкласти роз­гляд питання, перенести його на інше засідання тощо. При цьому своє прохання треба переконливо аргументувати. Прийом «ухилення» може відіграти позитивну роль, коли, наприклад, необхідно погодити питання з іншими організаціями або ретельно продумати, добре зважити позитивні і негативні моменти, пов’язані з прийняттям пропозиції партнера.

Близький до першого прийом «затягування», або «вичікуван­ня». Цей прийом використовують, коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації від партнера.

Більш складний тактовний прийом «пакетування». Суть його в тому, що для обговорення пропонується декілька питань чи пропозицій. При цьому вирішуються подвійні задачі. В одному випадку в «пакет» об’єднуються привабливі і мало прийнятні для партнера пропозиції. Передбачається, що зацікавлений в одній чи кількох пропозиціях партнер прийме й інші. В іншому випадку, передбачається так званий розмір поступок, тобто шляхом поступок в малозначних пропозиціях домагаються прийняття основних пропозицій.

Близький до попереднього прийом «завищення вимог». Він полягає в тому, щоб включити до обговорюваних проблем пунк­ти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати натомість аналогічних кроків з боку партне­ра. Причому ці пункти містять пропозиції, явно не прийнятні для партнера.

Схожим до нього є прийом «розміщення хибних акцентів у власній позиції». Він полягає в тому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайну зацікавленість у вирішенні якогось питан­ня, яке насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рі­шення з іншого, більш важливого питання.

Салямі. Цей захід означає надання інформації про свої інтереси, оцінки, наміри тощо дуже маленькими порціями, схожими на тонкі скибочки салямі. Використовується прийом для затягування переговорів.

Це робиться для того, щоб, не розкриваючи своєї позиції повністю, виві­дати у партнера більше інформації, змусити його «відкрити карти», щоб одер­жати таким чином перевагу, поле для маневру.

Ультимативність вимог. Часто використовують і такий некоректний захід, коли одна сторона заявляє про свої наміри піти з переговорів, якщо не буде погоджена їх позиція.

Ще один тактичний прийом — «висування вимог в останню хвилину». Суть його в тому, що наприкінці переговорів, коли за­лишається лише підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона дуже зацікавлена в контракті, вона прийме ці вимоги, хоча буває, що підписання контракту з цієї причини може зірватися.

Доведено, що найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа, четвер. Найбільш сприятливий час дня – через півгодини-годину після обіду, коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливе середовище для переговорів може бути створене, залежно від обставин, у вашому офісі, представництві партнера чи на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.).

Успіх переговорів здебільшого визначається вмінням ставити запитання й отримувати вичерпні відповіді на них. Запитання потрібні для керування переговорами і з'ясування думки опонен­та. Правильна; постановка запитань сприяє ухваленню потрібного Вам рішення.

Види запитань:

• інформаційні;

• контрольні;

• навідні;

• провокаційні;

• альтернативні;

• підтверджувальні;

• зустрічні;

• ознайомлювальні;

• для орієнтації;

• однополюсні

• такі, що відкривають перемовини;

• завершальні.

Інформаційні запитання призначені для збирання відомостей, які необхідні для складання уявлення про що-небудь.

Контрольні запитання важливо використовувати під чає будь-якої розмови, щоб з'ясувати, чи розуміє вас партнер. Приклади контрольних запитань: «Якої думки Ви про це?», «Чи вважаєте Ви так само, як і я?»

Навідні запитання необхідні тоді, коли Ви не хочете дозволити співрозмовникові нав'язати Вам небажаний напрям бесіди. За допомогою таких запитань Ви можете взяти у свої руки управ­ління переговорами й спрямувати їх в необхідне Вам русло.

Провокаційні запитання дозволяють встановити, чого насправ­ді хоче Ваш партнер і чи правильно він розуміє стан речей. Провокувати – означає кидати виклик,.підбурювати. Ці запитання можна починати так: «Чи Ви впевнені, що зможете?», «Ви справді вважаєте, що..?»

Альтернативні запитання надають співрозмовникові можли­вість вибору. Проте кількість варіантів не повинна перевищувати трьох. Такі запитання припускають швидку відповідь. При цьо­му слово «або» найчастіше є основним компонентом запитання: «Який термін обговорення імпонує Вам найбільше — понеділок; середа або четвер?»

Підтверджувальні запитання, ставлять, щоб досягти взаємо­розуміння. Якщо Ваш партнер п'ять разів погодився з Вами, то на вирішальне шосте запитання він також відповість позитивно. Приклади: «Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що й...?», «Напевно, Ви раді тому, що...?»

Зустрічні запитання спрямовані на поступове звуження розмови й підводять партнера на переговорах до остаточного рішен­ня. Вважається неввічливим відповідати запитанням; на запи­тання, проте зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом - правильне використання якого може надати значної переваги.

Ознайомлювальні запитання призначені для виявлення дум­ки співрозмовника з певного питання. Це відкриті запитання, що, вимагають розгорненої відповіді. Наприклад: «На який ефект Ви розраховуєте за умови ухвалення цього рішення?»

Запитання для орієнтації ставлять для того, щоб встановити, чи продовжує Ваш партнер дотримуватися висловленої раніше думки. Наприклад: «Якою є Ваша думка з цього пункту?», «Яких висновків Ви при цьому дійшли?»

Однополюсні запитання мають на увазі повторення співроз­мовником Вашого запитання на знак того, що він зрозумів, про що йдеться. При цьому Ви переконуєтеся в тому, що запитання зрозуміли правильно, а той, хто відповідає, отримує час для обдумування відповіді.

Запитання, що відкривають перемовини, дуже важливі для ефективного й зацікавленого обговорення. У партнерів на переговорах відразу ж виникає стан позитивного очікування. Напри­клад: «Якщо я запропоную Вам спосіб, за допомогою якого можна швидко розв'язати проблему, нічим при цьому не ризикуючи, чи зацікавить Вас це?»

Завершальні запитання спрямовані на швидке позитивне завершення переговорів. При цьому найкраще спочатку поставити 1-2 підтверджувальних запитання, неодмінно супроводжуючи їх дружньою усмішкою: «Чи зміг я переконати Вас у перевагах цієї пропозиції?», «Чи переконалися Ви в тому, наскільки просто все розв'язується?» А потім без додаткового переходу можна поставити запитання, що завершує переговори: «Який час реалізації цієї пропозиції Вас найбільше влаштовує – травень чи червень?»

Вміння подати себе

Більшість переговорів проводиться у формі спрямування на своє " Я" (1). У цьому випадку акцент ставлять на монолог. У формі монологу пропонується позиція обговорюваного питання і створюється потрібне враження на співрозмовника. Цим самим ви подаєте партнеру в кожній фазі переговорів основну інформацію про себе. Кожним словом ви розкриваєте більш-менш свідомо, хто ви є і чого прагнете. Здебільшого ми хочемо показати себе з кращого боку і по можливості не розкривати себе, свої думки і наміри.

Деякі люди прагнуть приховати негативні риси своєї особистості і підкреслити позитивні. Ми граємо роль впевненого і врівноваженого партнера, щоб не показати свою незграбність і невпевненість. Страх перед можливістю несвідомо відкритись перед партнером стримує окремих людей від того, щоб діяти незалежно, в природно-мовній манері. Ви відгороджуєте себе від партнера запитанням: " Як я виглядаю в його очах? " Щоб приховати власні недоліки чи невпевненість (можливо, і страх) необхідно:

а) зображати стан справ з допомогою добірних виразів;

б) усміхатися, хоча й були ображені;

в) не змінювати своєї думки всупереч новим обставинам;

г) висувати звинувачення на адресу партнерів;

д) зображати стан справ виразами, розрахованими на те, щоб створити особливе враження;

є) використовувати статусні символи для тієї ж мети.