Организация работы с вендорами и партнерами

Важнейшей функцией СИТ является организация эффективного взаимодействия с внешней бизнес – средой. СИТ постоянно работает со своими партнерами, к которым относятся:

1. вендоры - поставщики оборудования,
2. вендоры - поставщики программных решений,
3. системные интеграторы.

Основными критериями выбора партнеров являются:

1. успешные проекты, опыт;
2. рекомендации, хорошие отзывы;
3. многочисленная клиентура (отражает масштаб бизнеса);
4. стаж деятельности (показывает устойчивость бизнеса);
5. известный брэнд (важен для организаций, которые не могут себе позволить или не хотят работать с малоизвестными компаниями);
6. разнообразие услуг и наличие сертифицированных специалистов (говорит о широте бизнеса и квалификации персонала) - важно понимать весь спектр потенциального сотрудничества, особенно тогда, когда уже определен некоторый портфель инвестиционных проектов;
7. финансовая история и текущие показатели дохода (динамика стоимости акций для публичных компаний является одним из наиболее объективных показателей);
8. доля рынка (важна для понимания степени конкурентоспособности);
9. индустриальная экспертиза - этот критерий принципиально важен для оценки возможности эффективных коммуникаций с потенциальным исполнителем, поскольку, не имея релевантной экспертизы, он и клиент будут тратить значительные усилия на выработку общего языка и общего понимания существующих проблем, подлежащих решению в ходе проекта (иначе говоря, потребуются дополнительные затраты на обучение исполнителя в ходе проекта);
10. качество партнерской сети – определяет возможности исполнителя по выполнению территориально распределенных работ, а также по послепродажному обслуживанию (особенное значение этот критерий имеет для холдинговых организаций и государственных учреждений, имеющих отделения в регионах);
11. ценовая политика.

В последнем критерии речь идет не только об уровне цен. В настоящее время все большее значение приобретает гибкость в предоставлении скидок и условиях финансирования проектов. Самым простым механизмом является скидка с объявленной цены. Эта скидка может быть определена на основе количества закупаемого оборудования или лицензий на ПО. Чем больше проект, тем дешевле стоимость единицы оборудования или лицензии. Если проект связан с предоставлением консалтинговых услуг, то ситуация носит принципиально иной характер. Консалтинговые компании дорожат тарифной сеткой своих специалистов и не могут идти на снижение тарифов, поскольку, в конечном счете, это приведет к потере конкурентных преимуществ и сокращению клиентской базы. Поэтому, стоимость проекта определяется на основе его трудоемкости и тарифных ставок соответствующих категорий специалистов и менеджеров, необходимых для его выполнения, а затем делается скидка от полученной итоговой стоимости. Как правило, этот механизм применяется в тех случаях, когда поставщик видит длительную перспективу в работе с клиентом.

Другим механизмом является предоставление льготной кредитной линии. Это означает, что в случае недостатка собственных средств, поставщик продуктов и услуг организует льготный кредит партнерского финансового института на приемлемый период. Таким образом, сделка заключается немедленно, а клиент имеет возможность поэтапно погашать полученный кредит.

Более сложным механизмом является разделение прибыли и рисков от выполнения проекта. Стоимость проекта делится в некоторой пропорции на базовую, которую клиент выплачивает в обязательном порядке, и дополнительную, которая выплачивается по результатам полученного экономического эффекта. Дополнительная стоимость определяется как некий процент от величины прироста дохода или сокращения затрат. Этот механизм часто используется западными компаниями, но не может работать в России, пока не будет достигнут необходимый уровень прозрачности российских компаний. Понятно, что в том случае, когда экономические цели проекта не достигаются, поставщик несет убытки. Но, в случае успеха, совокупный доход поставщика может существенно превысить начальную стоимость проекта.

Наконец, еще один механизм связан также с разделением стоимости проекта на базовую и дополнительную, но дополнительная стоимость выражается в доле акционерного капитала, т.е. поставщик продуктов или услуг получает эквивалентный пакет акций клиента, что, конечно, связано с финансовыми рисками.

Как правило (а для государственных органов в обязательном порядке), выбор исполнителя осуществляется на конкурсной основе. Вопросы организации и проведения конкурса подробно рассмотрены в лекции 6.

Особую роль среди партнеров играет системный интегратор. Его основными задачами являются:

1. организация интегрированного корпоративного процесса по развитию информационных технологий для обеспечения их соответствия основным целям и направлениям развития бизнеса;
2. обеспечение внедрения новых ИТ и управления реализацией портфеля инвестиционных ИТ–проектов.

Деятельность системного интегратора происходит в условиях быстро изменяющихся экономики, технологий и методов ведения бизнеса. Поэтому его роль состоит в сочетании ответственности лидера и идеолога в развитии ИТ с ответственностью за практическое создание и внедрение конкретных ИТ-проектов и поддержки их эксплуатации.

К постоянным функциям системного интегратора в течении всего периода сотрудничества относятся:

1. повышение эффективности использования персонала, систем и инфраструктуры в рамках всей компании;
2. максимальное использование накопленного опыта и знаний;
3. организация работ по анализу и реинжинирингу бизнес-процессов и реструктуризации деятельности корпорации c целью повышения эффективности управления и обеспечения роста ее конкурентоспособности;
4. создание инфраструктуры поддержки жизненного цикла информационных систем.

Работа системного интегратора должна основываться на концепции партнерства и понимании следующих ключевых факторов:

1. необходимости ориентации информационных технологий на решение ключевых проблем бизнеса и в повышении отдачи от информационных технологий в терминах основной деятельности;
2. необходимости создания единого информационного пространства;
3. максимального повышения качества используемых информационных технологий и сокращения времени их внедрения;
4. снижения затрат на проектирование и внедрение ИТ.

В основе концепции партнерства лежат следующие принципы:

1. Никто лучше компании, с которой мы работаем, не знает реальных условий ее деятельности и требований основного бизнеса.
2. Системный интегратор является профессионалом в области информационных технологий и обладает всем необходимым для успешного решения информационно-технологических задач компании.
3. Только совместными усилиями могут быть достигнуты цели компании и максимально эффективно использованы возможности системного интегратора.

К недостаткам отношений " Заказчик – Исполнитель" относятся:

1. различие интересов,
2. различное понимание целей и задач,
3. риск получения неадекватных результатов,
4. потери времени на обследование,
5. позднее вовлечение пользователей,
6. риск увеличения сроков и бюджета,
7. сложность построения эффективного взаимодействия.

В свою очередь, концепция партнерства обладает рядом достоинств:

1. синтез интересов,
2. единство целей определяет единство действий,
3. гарантированное получение результатов,
4. отсутствие длительного обследования,
5. быстрое получение первых результатов с немедленным вовлечением пользователей,
6. эффективность коммуникаций и обучение в процессе работы.