Основные характеристики рыночной (обменивающей) ориентации человека

Вопросы и задания для самопроверки:

1. Охарактеризуйте различия понятий: индивид, личность, индивидуальность.

2. Раскройте общие характеристики индивида.

3. Осветите понятие роли и ее разновидностей.

4. Охарактеризуйте понятие личности как социального субъекта.

5. Охарактеризуйте взгляд на современного человека с позиции рыночной типологии. Проведите сравнительную характеристику позитивных и негативных сторон личности

Раздел IV. НАПРАВЛЕННОСТЬ ЛИЧНОСТИ, МОТИВАЦИЯ И МОТИВЫ

4.1. Мотив как цель (предмет удовлетворения потребности)

4.2. Мотив как побуждение

4.3. Мотивация, обусловленная потребностями личности

4.1.

Активность человека невозможно понять, не выяснив источники, побудительные силы, мотивы этого явления.

Активность личности достигает высшей эффективности, когда она оптимально организована и целенаправленна, что обеспечивается принципом доминанты, иерархией мотивов активности личности.

Е.П. Ильин считает, что мотивацией не следует считать любое побуждение, любую детерминацию, он полагает, что при этом нужно отсечь побуждения, связанные с безусловно - и условно-рефлекторным реагированием на внешние стимулы.

Активность человека, по его мнению, следует связывать лишь с волей (участвует она в инициации активности или нет, противоречит активность воле субъекта или не противоречит). Не случайно мотив и волю часто понимают как синонимы.

Таким образом, можно сказать, что мотивом следует считать такую причинную обусловленность поведения, которая связана с внутренними побуждениями человека.

Вместе с тем до настоящего времени существует терминологическая неясность в определении мотивации и мотива. Эти термины порой используются как синонимы.

Так, А.Б. Орлов (1989) под мотивацией понимает процессы детерминации активности человека и животных или формирование побуждений к действию или деятельности.

В.А. Иванников (1985, 1991) мотивацию связывает с потребностями и мотивами, мировоззрениями человека и особенностями его представлений о себе, личностными особенностями и функциональными состояниями, с переживаниями, знаниями о среде и прогнозом ее изменения, с ожидаемыми последствиями и оценками других людей.

Леонтьев писал, что работы по проблеме мотивации почти не поддаются систематизации. И как же при разноплановости в толковании мотива его формировать?

В зарубежной психологии имеется около 50 терминов мотивации. В связи с таким положением В.К. Вилюнас (1990) высказывает сомнение в целесообразности обсуждения вопроса что такое «мотив». Вместо этого он предлагает сосредоточить внимание на более отчетливом обозначении и описании отдельных феноменов, принимаемых в качестве побудителей активности.

По мнению В.А. Иванникова (1985), термин «мотив» нужно закрепить за устойчивыми образованиями мотивационной сферы в виде определенных потребностей, а для обозначения ситуаций, инициирующих деятельность, использовать термин «побуждение».

В ряде работ мотив рассматривается только как интеллектуальный продукт.

Так, Ж. Годфруа (1994) пишет, что мотив — это соображение, по которому субъект должен действовать. По X. Хекхаузену (1985), мотив — это лишь «конструкт мышления», теоретическое построение, а не реально существующий психологический феномен. За мотив он принимает либо:

1) потребность (потребность во властвовании, называемая им «мотивом власти», потребность в достижении — «мотив достижения»; либо

2) личностные диспозиции (тревожность и др.; либо

3) внешние и внутренние причины того или иного поведения (оказание помощи, проявление агрессии).

Противоречия существуют по вопросу, к чему относятся мотивы и мотивации — к действию, к деятельности?

А.Н. Леонтьев писал в 1956 г., что мотив побуждает отдельное, частное действие, в более поздних работах он утверждал, что термин относится только к деятельности. Это утверждение можно считать правомерным, так как каждое действие в составе какой-то деятельности не имеет собственного мотива, хотя это не значит, что эти действия немотивированны. Однако цели деятельности и каждого действия в ней не совпадают.

Согласно же представлениям Р.А. Пилояна (1984), мотив, наоборот, относится к действиям, деятельность же он рассматривает в контексте понятия «мотивация». В этом он солидарен с М.Ш. Магомед-Эминовым (1987), который связывает мотивацию не только с подготовкой детальности, но и ее осуществлением.

Таким образом, проблема мотивации и мотивов остается остродискуссионной, трудноизучаемой экспериментально, а так как мотивационная сфера является ядром личности, то изучение мотивации человеческого поведения становится насущной задачей науки. Тем более без понимания того, чем же мотивировано поведение потребителя в каждом конкретном случае обращения в сервисные службы, деятельность профессионала в сфере продаж вряд ли будет достаточно успешной и целенаправленной.

В «Словаре русского языка» СИ. Ожегова говорится, что цель — это то, к чему стремятся, то, что надо осуществить, т.е. целью могут быть предмет, объект, действия.

С.Л. Рубинштейн предмет удовлетворения потребности тоже рассматривает как цель, он говорит, что предметы становятся объектами желаний — возможными целями субъекта, когда он включает их в практическое осознание своего отношения к потребности.

Леонтьев и его последователи отделяют мотив от цели, принимая в качестве последней только действие по удовлетворению потребности или вообще не уточняя ее. Мотив у него — это то объектное, в чем потребность концентрируется в данных условиях и на что направлена деятельность. Воспринимаемый (мыслимый) предмет, приобретая свою побудительную функцию, становится мотивом. «Опредмечивание потребности» придает побуждению смысл, побудителем деятельности выступает не сам предмет, а его значение для субъекта. Он приписывает мотиву смыслообразующую функцию, когда побуждает к действию не желание чем-либо завладеть, а интерес к нему, получение от него удовольствия (например, творческая деятельность — снятие психологического напряжения личности, а значит, получение удовольствия).

Манукян поддерживает Леонтьева и считает ошибочной точку зрения философов-материалистов Древней Греции — Аристотеля, Лукренция Кара (в наше время — Л.И. Божович и др.), что нужда заставляет человека создавать предметы удовлетворения потребностей. По мнению Манукяна, потребности с конкретным предметным содержанием порождают определенные предметы и явления. Он полагает, что не потребность вызывает деятельность, а предмет потребности или его образ. Так, он считает, что биологические потребности вначале выступают как психологическое состояние напряжения, при котором человек не знает, чего ему хочется, и лишь встречаясь с объектом, могущим снять напряжение, человек начинает действовать, стремясь к этому объекту. При этом автор оказывается на позиции бихевиоризма, который рассматривает детерминацию поведения по типу стимул-реакция (S-R), когда потребность как бы совсем и не нужна.

Более справедливо высказывание И.М. Соченова: «...жизненные потребности родят хотения, и уже эти ведут за собой действия, хотения будут тогда мотивом или целью, а движения — действием или средством достижения цели... Без хотения как мотива или импульса движение было бы вообще бессмысленно» (1952). Предметы могут обладать силой привлекательности, но это, скорее, характеристика стимула, а не мотива. В связи с представлением о мотиве как о предмете говорят, о роли мотива в формировании потребностей, а не о роли потребностей в формировании мотива, т.е. процесс мотивации ставится с ног на голову.

4.2.

Еще с прошлого века так трактовался мотив многими психологами, поэтому говорить о «побудительных» мотивах — все равно, что сказать «масло масляное»: мотив всегда побуждает что-либо делать или не делать. Следует обратить внимание на то, что не строгость в терминах привела к тому, что мотив стал пониматься как любая причина, вызывающая побуждение, т.е. мотивами стали стимулы, а «побудитель» и «побуждение» стали синонимами.

Биологи, физиологи и психологи-бихевиористы за мотив в основном принимали внешний стимул. Олпорт справедливо отмечает, что в качестве объектов, побуждающих деятельность человека, могут выступать и отсутствующие (представляемые) объекты. То есть побудителей поведения может быть много, но не все они могут быть отнесены к мотивам. При этом возникает вопрос, что может служить критерием различения мотивационных и немотивационных детерминант.

В западной психологии решением этого вопроса является различение способа (как) и причины (почему) поведения: к мотивации относят только причины. При этом считается, что мотивация отвечает за стратегическую направленность поведения на цель, а способ поведения, его тактическая реализация определяется не причиной, а опытом, научением. Вместе с тем, как отмечал В.К. Вилюнас (1990), отдельные механизмы мотивации отвечают именно за способ поведения, т.е. за то, как делается. С.Л. Рубинштейн писал: «Мотивация — через психику реализующаяся детерминация. Большинство отечественных и зарубежных психологов считают, что мотив — это не любое возникшее в организме человека побуждение (понимаемое как состояние), а внутреннее осознанное побуждение, отражающее готовность человека к действию или поступку. Таким образом, стимул вызывает (побуждает) действие или поступок — внутреннее осознанное побуждение, принимаемое многими психологами в качестве мотива. В то же время ряд психологов (в частности А.А. Файзуллаев, 1985, 1987, 1989) не сводят мотив к побуждению и даже, более того, отделяют мотив от побуждения.

Ограниченность этих схем очевидна, так как если оторвать побуждение от мотива, то он теряет побудительную силу. Но в то же время свести мотив только к побуждению также нет достаточных оснований.

Во-первых, побудительностью обладает и потребность, причем побуждения можно рассматривать как состояние внутреннего (потребностного) напряжения — состояние, одинаковое для разных мотивов.

Во-вторых, побуждение не раскрывает содержательную сторону мотива, не объясняет причину и смысл проявляемой человеком активности (если, конечно, не принимать, как В.И. Ковалев, за побуждение сам мотив). Например, побуждение к занятиям спортом может быть сначала обусловлено необходимостью укрепления здоровья, затем получением удовольствия от процесса, потом — стремлением достигнуть высот в спорте (так и стремление к отдыху может быть обусловлено желанием, потребностью в сохранении и укреплении здоровья, с одной стороны, а с другой — приобретением новых знакомств, занятием любимыми увлечениями, т.е. получением удовольствия от общения, от реализации своих интересов, устремлений).

Таким образом, само побуждение не может дать ответа на вопросы — почему, для чего, из-за чего.

В-третьих, мешает принятию побуждения за мотив и то, что у человека имеются поступки, связанные с обоснованным (мотивированным) отказом что-либо делать, т.е. в соответствии с мотивом можно не только действовать, но и бездействовать. Такие мотивы называются отрицательными.

Признавая в большинстве случаев за мотивом побудительную силу, психологи различаются во взглядах на истоки побудительности.

Одни считают, что побуждение берется от потребности, другие — от предмета ее удовлетворения. Кроме того, сама роль побуждения рассматривается по-разному. У одних — это побуждение к действию, у других — то, что побуждает к постановке целей. В ряде случаев побуждение подменяется его причинами: идеалами, ценностными ориентациями, потребностями, целями, интересами.

Существуют также следующие точки зрения на мотив.

· Мотив как намерение (К. Левин, Л.И. Божович и др.). Отмечается, что намерения возникают на базе потребностей, которые не могут быть удовлетворены прямо, а требуют ряда промежуточных действий, не имеющих собственной побудительной силы, или же когда цель деятельности отдалена, ее достижение отсрочено. При этом намерение является результатом влияния потребности, с одной стороны, и интеллектуальной активности — с другой. Таким образом, признание за намерением побудительной силы указывает на его связь с мотивацией и мотивом.

Но намерение не раскрывает первопричину поступка или действия, а в ряде случаев, когда цель, выбираемая человеком, отдалена по времени, не содержит и побуждения.

· Мотив как устойчивые личностные проявления (М. Мадсен, 1959; Дж. Аткинсон, 1964; К.К. Платонов, B.C. Мерлин, М.Ш. Магомед-Эминов). Однако принятие свойств личности за мотив тоже не решает проблемы, так как многие личностные свойства скорее являются потребностями, например, стремление к деятельности, к наслаждению, к новым впечатлениям, к самосохранению, самоуважению, знаниям, творчеству.

· Мотив как состояние (Философский энциклопедический словарь — 1983; Р.А. Пилоян, 1984; Дж. Гилфорд, 1956). Е.Р. Хилгард (1957) прямо пишет, что мотивом является любое состояние организма, которое имеет влияние на начало или продолжение определенного поведения.

Е.П. Ильин считает, что свести мотив к состоянию также неправомерно, как принять за мотив нужду.

· Мотив как формулировка (К. Обуховский, 1972). Он считает, что мотив — это формулировка цели и средств. Он сужает понятие мотива, не включая в него побудительные факторы, связанные с состоянием напряжения, возникающим при потребностях.

4.3.

В случае биологических потребностей личности этапы формирования мотива следующие:

I -й этап — формирование первичного (абстрактного) мотива.

Этот этап состоит из формирования потребности и побуждения к поисковой активности. Для того чтобы нужда превратилась в потребность личности, надо, чтобы человек сделал значимой для себя ее ликвидацию.

2-й этап — поисковая активность.

При этом:

а) нужда должна быть осознанна (т.е. чтобы появилось чувство голода, жажды и т.п.);

б) чтобы это чувство по интенсивности достигло порога, за которым начинается беспокойство, т.е. чувство переживается как неприятное;

в) переживание порождает состояние напряжения и аффективное стремление избавиться от него, восстановить равновесие.

Причем вначале у человека появляется лишь обобщенный образ удовлетворения потребности, т.е. абстрактная цель, без ее конкретизации (хочу пить, есть, не задумываясь, что конкретно хочу пить или есть).

Поисковая активность может быть внешней или внутренней.

· Внешняя осуществляется человеком, если он попадает в незнакомую обстановку, не обладает необходимой для принятия решения информацией и должен заняться поиском во внешней среде реального объекта, который мог бы удовлетворить имеющуюся потребность.

· Внутренняя поисковая активность связана с мысленным анализом и выбором конкретных предметов удовлетворения потребностей. Аристотель писал: «Движет то, чего хочется, и благодаря этому приводит в движение рассудок, так как желаемое представляет исходную точку для практического ума». С.Л. Рубинштейн писал, что мотив формируется по мере того, как человек учитывает, оценивает, взвешивает обстоятельства, в которых он находится, и осознает цель; из отношения к ним и рождается мотив в его конкретной содержательности, необходимой для реального действия.

Задачи второго этапа мотивационного процесса в случае удовлетворения личностных потребностей:

1) определение субъективной вероятности достижения успеха при различных способах поведения и деятельности;

2) предвидение (прогнозирование) последствий выбираемого для достижения цели пути.

При этом могут учитываться реакции других людей на ваши действия, нравственные критерии поступков. В мотивации может быть несколько причин, побуждений, поэтому ее правильнее рассматривать как совокупность и последовательность ряда причин.

3-й этап — выбор конкретной цели и формирование намерений. В случае, когда конкретная цель не поставлена, мотивы называют недейственными (А.Н. Леонтьев). Ильин с этим не согласен, по его мнению, первичный мотив действенен потому, что вызывает у человека поисковую активность.

Безусловно, первопричиной деятельности человека, его поступков являются потребности (правда, люди не всегда это понимают). Но вместе с тем нельзя отрицать и роль мышления в активности человека, ведь именно она, по существу, определяет, будет удовлетворяться потребность или нет, т.е. роль потребности велика в придании энергии мотиву, в осознании нужды, но в направлении энергии по определенному руслу большее значение имеют мышление и воля человека. То есть третья стадия формирования мотива — выбор конкретной цели и формирование намерения ее достичь.

После рассмотрения различных вариантов удовлетворения потребности человек должен на чем-то остановиться, выбрать конкретную цель и способ ее достижения.

Рис. 1. Факторы, учитываемые субъектом при определении вероятности достижения успеха

О цели говорят как о структурном психологическом образовании (Ф. Хоппе), как об осознанном образе будущих результатов (O.K. Тихомиров, 1977), как о сложном многокомпонентном образе того, что человек хочет достичь. Цель характеризуется не только содержанием (чего хочу), но и уровнем качества (какой результат нужен — высокий, низкий). Поэтому ее выбор определяется имеющимся у человека уровнем притязаний. Субъективная трудность достижения цели определяет степень мобилизации человека, его старания, терпеливость, настойчивость. Уровень притязаний определяется имеющейся у человека установкой (потребностью в достижении успеха или избегания неудач). При этом важно учитывать тип решимости человека. У. Джемс выделяет:

· 1-й тип, связанный со страхом и печалью, парализующими легкомысленные фантазии и побуждающими к серьезным поступкам;

· 2-й тип, когда у человека нет разумного основания к действию, и оно побуждается усилием воли.

Лица с первым типом правильнее оценивают свои возможности, обладают адекватным уровнем притязания. Люди второго типа имеют завышенную или заниженную самооценку, обладают неадекватным, завышенным или заниженным уровнем притязаний.

Таким образом, на третьей стадии формирования мотива возникает намерение достичь цели, побуждения воли, выражающееся в сознательном, преднамеренном побуждении к действию. С формированием этого побуждение заканчивается формирование конкретного мотива. То есть побуждение - лишь часть мотива.

Мотив — это системное образование, а побуждение — это его энергетическая сторона, состояние готовности начать действия. Дж. Роттер (1954) обозначает его как потенцию действия, а Л. Фестингер (1957) как мотивационное давление. В мотиве происходит сознательное отражение будущего на основании использования опыта прошлого.

Однако намерение и побуждение — не одно и то же. Намерение — это замысел, предположение сделать что-нибудь. Намерение может быть и без побуждения, например, когда человек намерен что-то не делать, или же при наличии намерения у человека может не хватить решимости осуществить задуманное, т.е. он не сможет проявить силу воли.

Итак, мы изучили взгляды ученых на мотивированность поведения человека в реализации его потребностей. Далее рассмотрим существующие подходы к классификации потребностей.

Вопросы и задания для самопроверки:

1. Охарактеризуйте различия понятий «потребность» и «мотив».

2. Дайте характеристику мотиву как намерению, как состоянию, как устойчивому личностному проявлению.

3. Разноплановость в толковании мотива у В.А.Иванникова, А.Б.Орлова, А.Н.Леонтьева.

4. Охарактеризуйте факторы, учитываемые субъектом при достижении успеха.