Розничная сеть.

Важнейшей целью любого предприятия является наращивание продаж на освоенных рынках, активное внедрение на новые рынки.

Залог долгосрочного успеха и стабильности предприятия должен быть обеспечен за счет:

· систематическое изучение, анализирование рынка и факторов, влияющих на их изменение;

· рассмотрения и внесения новых идей в маркетинговую стратегию;

· поддержание имиджа компании на высшем уровне;

· повышение квалификации сотрудников отдела сбыта, для эффективности работы.

Для повышения имиджа компании, и его торговой марки используются такие каналы распространения рекламы:

· выставки;

· печатные рекламные издания;

· сайт предприятия в сети Интернет;

· рекламные видеоролики;

· рекламные сувениры.[10]

Эффективность рекламной деятельности.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека.

Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит возможных потребителей к совершению сделки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от ее психологического воздействия.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

В то же время при покупке дорогостоящего товара продолжительного использования обычно предшествует неизбежное осмысление. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в необходимости приобрести его.

Точный расчет эффективности рекламы представляет большие трудности, поскольку этот инструмент маркетинга обычно не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими факторами, например, изменением покупательской способности населения на рынке сбыта, расширением товаропроводящей сети и т.д.

Стоить отметить, что реклама товара это не прямая задача принести прибыль, основная цель дать рекламу предприятию. Но в конечном счете, и этот вид рекламы ведет к увеличению сбыта товара.

Выставка – это выдающийся маркетинговый ход, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции.

Выставки являются важным, универсальным и высоко рентабельным инструментом бизнеса. Это неотъемлемая часть общего комплекса маркетинговых коммуникаций наряду с прямыми продажами, размещением рекламы, почтовой рассылкой и размещением информации в Интернете.

В отличие от размещения рекламы в журналах и метода прямой рассылки выставки обеспечивают возможность двусторонней связи.

На сегодняшний стадо очень актуально разрабатывает и создавать фирменный стиль, что дает еще один плюс к развитию сбытовой деятельности компании, да и в целом узнаваемости фирмы.

Фирменный стиль служит атрибутом индивидуальности, идентификации, а так же ведет к узнаваемости. Узнаваемость, позволит сократить расходы по затратам на рекламные кампании. Наличие запоминающегося фирменного стиля значительно повышает эффективность рекламы.

Фирменный стиль – это совокупность приемов, обеспечивающих единый образ всем изделиям фирмы и мероприятиям, улучшающих восприятие и запоминаемость потребителем не только товаров фирмы, но и всей ее деятельности, а также позволяющих противопоставлять свои товары и деятельность товарам и деятельности конкурентов.

Подводя итог: прямой сбыт дает возможность производителю в короткие сроки выходить на потребителя с целью установления взаимосвязи контактов, приобретения заказов и реализации товаров. Кроме того, он позволяет производителю полностью контролировать продвижение его товаров на рынке. Данный метод сбыта, выгоден потребителю: он удобен, гибок, позволяет оперативно решать появляющиеся проблемы непосредственно с изготовителем товаров. Однако прямой сбыт становится нерентабельным, если производитель имеет дело с горизонтальным, географически разбросанным рынком с большим количеством потребителей, а создание собственной сбытовой сети для обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта.

Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различного рода самостоятельных торговых посредников – дистрибьюторов производителя, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в каких-то случаях и маркетинговых функций. Считается. Что передача этих функций фирмам – посредникам оправдана, так как посредники способны их выполнять, с меньшими затратами.

Необходимость использования посредников чаше всего определяют следующие факторы:

· недостаток ресурсов не позволяет производителю одновременно обеспечить эффективное производство и не менее эффективный сбыт выпушенных товаров;

· прибыль в сфере производства, значительно выше, чем в сфере сбыта;

· производитель изготавливает ограниченный ассортимент продукции, тогда как посредник может выступать дистрибьютором различных производителей, что становится плюсом для покупателя при обретении товарных позиций объемом;

· специализация используемого производителем потенциала, прежде всего кадрового. Опыт и налаженные связи посредников могут обеспечить производителю в сфере сбыта гораздо больше, чем он мог бы сделать собственными силами;

· необходимость улучшения сервиса обслуживания потребителей. Посредник, анализирует рынок, соответственно лучше знает запросы и потребности покупателя, ему проще обеспечить необходимое продажное обслуживание и оказание других услуг;

· обычаи и традиции, установившиеся на данном рынке, допускают возможность только косвенного сбыта.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного метода сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

Существуют средства стимулирования сбыта:

· купоны - сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

· скидки - ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки;

· товар по льготной цене на упаковке - на упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены;

· подарки - товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара;

· призы - в результате розыгрыша призов покупка предоставляет возможность выиграть денежный приз, путёвку на отдых или другой товар;

· поощрения постоянных клиентов - денежные или иные скидки, пропорциональные степени приверженности определённому продавцу или группе продавцов;

· бесплатные пробы - стимулирование потенциальных покупателей бесплатно опробовать продукт, рассчитанное на дальнейшую покупку;

· гарантии - письменное или устное заверение продавца, что товар будет годен к употреблению в течение определённого времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернёт покупателю деньги;

· совместное стимулирование - две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы;

· перекрёстное стимулирование - одна марка товара используется для рекламы другой;

· реклама и демонстрация в местах продажи - реклама и демонстрация товаров проводятся непосредственно в магазинах или отделах сбыта.

Стимулирование со стороны розничной торговли включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей. Можно также выделить средства стимулирования сбыта, воздействующие или не влияющие на усиление марочных предпочтений. Ко второй группе относятся такие средства стимулирования как поощрения, не предусматривающие льгот, премии, не связанные с товаром, конкурсы и тотализаторы, торговля по сниженным ценам и скидки розничной торговле.

Производители могут использовать различные средства стимулирования торговли, чтобы:

· убедить посредников включить товар в свой ассортимент;

· убедить участников канала распределения увеличить объёмы закупок;

· стимулировать розничные предприятия к продвижению торговой марки путём рекламы, демонстрации и снижения цен;

· стимулировать розничные предприятия и их персонал на продвижение товара.

Разработка программы стимулирования сбыта. При выборе конкретных стимулов специалист по маркетингу должен установить:

· размер стимулирования (для успеха кампании необходимо установить его определенный минимум, так как высокий уровень стимула обеспечивает высокий уровень продаж, но только на время);

· условия участия в программе (предлагать стимулы всем либо только отдельным группам потребителей);

· продолжительность кампании (если ее период слишком короткий, многие потребители не смогут воспользоваться предложенными выгодами, если же она слишком растянута - то может стать неактуальной для фирмы);

· способ распространения средств стимулирования (все способы различаются по степени охвата аудитории, уровням затрат и силе воздействия);

· сроки проведения кампании (ежегодно, единовременно или к определенным событиям, что должно быть скоординировано и согласовано с другими отделами фирмы);

· общий бюджет программы стимулирования (включая административные расходы и затраты на стимулирование.

Реализация и контроль над программой. План проведения программы должен состоять из двух частей: подготовительного периода (времени, необходимого для подготовки всех составляющих программы) и периода продаж, который длится с момента начала мероприятия и заканчивается, когда компания реализует приблизительно 95% подготовленного товара.

Таким образом, можно сделать вывод система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Из выше изложенного напрашивается вывод, что за успехом компании стоит правильно сформированный отдела сбыта, с прямой целью направленной на продажу сырья, с отлаженной командой вспомогательных рук для приобретения и реализации продукции, все это привет к успешной работе отдела сбыта. Что по итогу принесет компании прибыль и успех.

При выборе метода сбыта, косвенный метод имеет больше плюсов, чем минусов, так как посредник становится дистрибьютором компании, получает права на реализацию, рекламу товара при этом прибыль получает производитель. Для конечного покупателя это тоже является существенным положительным аспектом, так как при работе в определенной сфере работы. Например, в химической сфере, ЗАО «ЛенРеактив» является посредником продажи химической продукции, при обращении покупателя в фирму посредника, помимо одной товарной позиции, есть вероятность, что покупатель приобретет с учетом рекламных стратегий, больший объем продукции.